A medida que la IA vuelve más eficientes a los estudios de abogados, los clientes preguntan: "¿Dónde está mi descuento?"

Los grandes estudios jurídicos aceleran procesos con nuevas herramientas tecnológicas, pero los clientes empiezan a exigir que esa eficiencia también se refleje en lo que pagan.

Para la mayoría de las empresas, una percepción creciente de destreza en IA sería un beneficio claro. Pero en una industria que factura por hora, ha generado algunas tensiones.

Hay una presión creciente para ir más allá de la hora facturable. Pero los grandes estudios de abogados no están listos para dinamitar su modelo de negocios de confianza. Los analistas suelen citar al derecho como una industria amenazada por la inteligencia artificial. Pero los mayores estudios de EEUU están ansiosos por mostrar cómo adoptaron la tecnología.

Después de que OpenAI anunciara la semana pasada una versión de su último modelo de I.A. para abogados, por ejemplo, un puñado de estudios de primer nivel presentó con orgullo nuevas herramientas.

Sullivan & Cromwell presentó “Agreement Analyzer” para ayudar a revisar acuerdos; Cooley lanzó “Go Public,” una herramienta para el proceso de redacción del S-1 que precede a una oferta pública inicial; y Ropes & Gray dijo que estaba desarrollando una herramienta de IA que podría “producir un informe de debida diligencia detallado, a nivel de asuntos, en horas, no semanas”.

Eso siguió a una avalancha de noticias sobre IA en el mundo jurídico. En el último año, Google y Anthropic también lanzaron herramientas para abogados, los estudios jurídicos comenzaron a contratar directores de IA y gigantes de la industria como Kirkland & Ellis anunciaron grandes inversiones en la creación de sus propios sistemas de esta tecnología.

Para la mayoría de las empresas, una percepción creciente de destreza en IA sería un beneficio claro. Pero en una industria que factura por hora, ha generado algunas tensiones.

¿Cuándo esa eficiencia de la IA va a traducirse en honorarios más bajos?

“Estamos llegando al punto en que los clientes dicen: ‘Está muy bien que estén usando IA y que los vuelva más rápidos, que los vuelva más eficientes’”, dijo a DealBook Neill Jakobe, vicepresidente de Ropes & Gray. Pero, dijo, quieren saber: “¿Qué significa eso para nosotros?”.

Algunos clientes están usando la IA para argumentar a favor de rebajas. Jennifer Leonard, fundadora de Creative Lawyers, que asesora a estudios jurídicos y departamentos legales corporativos sobre la adaptación a esta tecnología, dijo que algunos estudios y sus clientes usaron agentes de IA para detectar ítems en facturas donde se podrían haber ahorrado horas.

“Literalmente lo tacharon: ‘Quiero un descuento en esto; ya no queremos pagar por esta parte del trabajo’. O también: ‘Sabemos que tienen esta nueva herramienta de IA internamente porque vimos su llamativo comunicado de prensa’”.

Kyle Poe, quien como vicepresidente de innovación legal en la compañía de software jurídico Legora trabaja con clientes para planificar el uso de IA en sus modelos de negocios, dijo a DealBook que los equipos internos suelen pedir a sus estudios que reduzcan los honorarios entre 20% y 30% de manera generalizada.

Los estudios suelen resistirse a los pedidos de descuentos fuertes. Dicen que la IA no necesariamente está ahorrando tanto tiempo, al menos no todavía. Y que la tecnología, en cambio, está modificando la composición de las horas, con menos trabajo rutinario y más análisis sustantivo.

La presión de los clientes llega al mismo tiempo que los estudios jurídicos enfrentan una nueva competencia, aunque todavía pequeña, de los llamados estudios jurídicos nativos de IA, que dependen en gran medida de agentes de IA y trabajan con honorarios pactados de antemano. Norm AI, una compañía tecnológica con un estudio jurídico afiliado enfocado en clientes de servicios financieros, recaudó en julio u$s260 millones en una ronda de inversión de Khosla Ventures, Blackstone y Bain Capital, que valuó a la empresa en u$s1.200 millones. Ahora cuenta a esas firmas entre sus clientes.

Los estudios jurídicos pueden quedar ante un dilema: usar IA para trabajar más rápido reduce las horas facturables, pero las tarifas no pueden subir lo suficientemente rápido como para compensar la diferencia. A la vez, no usar IA abre la puerta a que la competencia ofrezca precios más bajos.

Muchos actores cercanos a la industria jurídica creen que el modelo de negocios de los estudios eventualmente tendrá que cambiar. El 35% de los 55 grandes estudios jurídicos encuestados por Citi el año pasado dijo que esperaba modificar sus esquemas basados en la hora facturable durante el año siguiente debido a la IA, mientras que el 65% anticipó cambios para 2035.

Jeff Bleich, quien se desempeña como enviado especial internacional de Anthropic, dijo recientementeante ante una sala repleta de abogados: “No creo que la hora facturable sea la solución, y lo sabemos desde hace mucho tiempo”.

Hay poca necesidad inmediata de una revolución: los ingresos de los grandes estudios crecieron más de 12% en promedio durante los primeros seis meses del año, mientras que las tarifas promedio de facturación aumentaron a dos dígitos, según Wells Fargo.

La hora facturable está profundamente incorporada en todos los aspectos de las operaciones de los estudios jurídicos, desde los seguros hasta la gestión del desempeño, y pocos de los que trabajan en la industria esperan que desaparezca por completo. Las horas facturables ayudan a gestionar el riesgo en asuntos legales que requieren una cantidad impredecible de trabajo, de modo que un estudio jurídico no termine cobrando u$s200.000 por un proyecto que termina costándole u$s400.000, o viceversa.

Pero parte de ese trabajo es predecible. Allí es donde se enfocaron los estudios nativos de IA, y donde los analistas ven la mayor oportunidad de disrupción. “Los litigios a medida, las grandes transacciones y el asesoramiento estratégico urgente seguirán siendo en gran medida por hora, aunque con disciplinas presupuestarias más estrictas”, escribieron recientemente investigadores de la firma de colocación legal BCG Attorney Search. “El trabajo repetible o de cartera respaldará cada vez más precios fijos o híbridos”.

Los líderes de estudios jurídicos dicen que están cada vez más abiertos a arreglos alternativos. “¿Las cosas en el derecho corporativo grande van a ir hacia más precios fijos, basados en proyectos, modelos de honorarios fijos? Claro”, dijo Jon Ballis, presidente de Kirkland & Ellis, en una entrevista en julio. “Creo que eso ya está ocurriendo un poco y creo que seguirá”.

Jakobe, de Ropes & Gray, indicó que la firma mantuvo una conversación con clientes sobre el uso de IA al comienzo y al final de cada proyecto, explicándoles dónde se aplicó, cuál fue su contribución y qué puede mejorarse. También dijo que se había vuelto más abierto a conversaciones sobre honorarios fijos.

Pero el cambio es, en el mejor de los casos, gradual.

“Nadie quiere ser el primer estudio que realmente marque el camino y salga a dar ese paso”, señaló Poe, de Legora. “Están tratando de prepararse para el día en que necesiten empezar a cambiar de rumbo. Y quieren estar preparados: básicamente, quieren poder apretar el gatillo si eso ocurre”.

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