CEO de Suzano Argentina: "Hay dos realidades, la agroenergética del interior que la pasa muy bien y la industrial urbana que la padece"

Iván Expósito encabeza la nueva estrategia de la papelera multinacional brasileña en el país. Su mirada sobre los negocios, el contexto económico nacional y el impacto de la IA.

Iván Expósito es el CEO de la papelera Suzano Argentina (ex Stenfar).

Stenfar es una empresa local que se fundó en la década del 50 como distribuidora de papel en general. Tiene su sede histórica en Avellaneda. En los años 70 estableció un vínculo comercial con el gigante brasileño Suzano, el mayor productor mundial de celulosa, y empezó a comprar insumos de ese país. La relación fue cambiando y en 1994 Suzano decidió adquirir la firma argentina. Desde entonces, mantuvo un negocio muy enfocado a la distribución de sus productos entre clientes pequeños.

Este año decidió pegar un salto cualitativo: Stenfar pasó a llamarse Suzano Argentina, integrándose 100% a la multinacional brasileña con el objetivo de encarar una etapa nueva con foco en crecimiento, eficiencia operativa, innovación y sustentabilidad.

“Esto es mucho más que un rebranding. El cambio que estamos haciendo tiene que ver con nuestra transformación en un brazo extendido de una multinacional en Argentina”, explicó -en diálogo con Ámbito- el CEO de la compañía, Iván Expósito.

El alto ejecutivo, con experiencia previa en otras multinacionales, evaluó además el contexto económico argentino. Entre otras definiciones que dejó la entrevista, Expósito señaló: “Hoy hay dos Argentinas. La agroenergética del interior que la está pasando muy bien y la industrial de áreas urbanas que la está padeciendo bastante”.

También destacó: “Argentina tiene sus ciclos, con momentos para innovar y momentos para eficientizar. Este no es momento para innovar”.

Periodista: ¿Qué representa este cambio de nombre para la operación de Suzano en el país?

Iván Expósito: Suzano está en un proceso de multinacionalización, porque si bien es una empresa brasileña centenaria, todavía está en un proceso de pisar mucho más fuerte fuera de Brasil, sobre todo en lo granular de los mercados. Tiene operaciones alrededor del mundo transaccionando pulpa y papeles, pero con clientes muy grandes. No a nivel de tener filiales establecidas como pasa ahora en Argentina. De hecho ahora somos la primera compañía global de papel que tiene una filial acá.

Esto para nosotros tiene muchas ventajas, porque podemos combinar el conocimiento de mercado, la cercanía al cliente, tener stock de avanzado, llegar a múltiples canales con mucha más dedicación, y apalancándonos en todo lo bueno que nos da una empresa global que tiene una escala mucho más grande, que tiene un proceso de innovación súper avanzado, con productos que se van renovando todo el tiempo y generando nuevas funcionalidades para nuestros clientes. Así que un poco combina lo mejor de esos dos mundos. Y este cambio tiene que ver con explotar al máximo eso.

No solamente nos dedicamos a distribuir, sino a estar más cerca del cliente, a generar también proyectos en conjunto con los clientes que estén en Argentina. Este es un negocio donde hay muchos clientes que son regionales, o sea, que operan en Argentina, en Brasilia. Ofrecerles una solución que abarque el mismo insumo, las mismas condiciones, las mismas especificaciones en más de un país, a las multinacionales también les representa un beneficio muy importante. Queremos sacar el mayor potencial de lo que es estar presente acá, versus el resto que opera normalmente vía trading.

Estado de la industria del papel en Argentina

P:¿Cuál es el producto principal que comercializan en el país?

IE: Somos muy reconocidos por el papel cartón que se usa para el packaging. Se puede ver en miles de productos de laboratorios, en un montón de alimentos. En todas las casas seguramente hay papel del nuestro, porque trabajamos con el 50 ó 60% de los laboratorios de Argentina, por ejemplo. No le vendemos directamente al laboratorio, sino que nuestro papel va a una empresa gráfica que arma para el laboratorio el packaging, la caja del medicamento, lo que sea, y lo entrega.

También somos bastante fuertes en lo que es papel de resmas con la marca Report. Y hay otro tipo de papel, estucado, que se usa mucho para impresión, pero lamentablemente es una industria que está en retirada. Todo lo que es papel con brillo, cada vez va perdiendo más espacio porque se imprimen menos revistas, folletos y catálogos. Aún así tenemos un rol de liderazgo bastante marcado ahí también en Argentina. Pero entendemos que es un mercado que no sólo acá, sino a nivel global, tiende a desaparecer en el mediano plazo. Su tamaño pierde entre 4 y 5 puntos por año.

A nivel global lo que más está avanzando es el papel tissue y todo lo que tiene que ver con packaging, el cartón corrugado, ya que el ecommerce, el comercio internacional, hizo que todo lo que es embalaje crezca mucho. En esto veo que Argentina, con el potencial exportador que tiene en frutas, en agro, ofrece una oportunidad en packaging para ayudar a las empresas que están exportando a tener un mejor producto, mejores condiciones de transporte y en condiciones competitivas.

La industria de papel es una industria de capital intensivo, que requiere mucha paciencia también porque exige tener árboles propios, esperar que crezcan, algo que lleva entre 6 ó 7 años mínimo en Latinoamérica, y en Europa 10 años. Tenés una inversión en maquinaria muy fuerte.

En cuanto a la coyuntura argentina actual, creo que el nombre del juego de los últimos 18 ó 24 meses es “eficiencia de costos para todos”. Con la persona que hables de cualquier industria, todos estamos en lo mismo, que es sacándole punta al lápiz y tratando de armar operatorias eficientes.

P: ¿Cómo están trabajando el tema de costos para lograr eficiencia que exige el contexto actual?

IE: Suzano, por ser una empresa integrada, tiene una estructura de costos realmente muy buena, porque tiene sus bosques cerca ya que Brasil tiene muy buena forestación, requiere poco transporte, toma su propia pulpa y hace el papel. Después, obviamente a nivel local, trabajamos mucho con todo lo que es incorporación de tecnología asociada al proceso de corte. Traemos el papel en bobinas, lo cortamos, le damos el formato que el cliente quiere y se lo sacamos y estamos trabajando mucho en mejorar esos equipos, en actualizar esa tecnología, y en todo lo que es procesos internos también.

Desde que asumí el cargo hace poco más de un año, tomamos algunas decisiones de redireccionamiento de algunos negocios internos menores que teníamos. Estábamos un poco dispersos en cantidad de focos que teníamos y eso genera ineficiencias. Entonces dejamos de lado estos pequeños proyectos que son los que generan desvíos de recursos. Así nos transformamos en una compañía con la misma cantidad de staff, pero mucho más enfocados en los papeles que queremos desarrollar.

Y sobre todo poniendo también más foco en la innovación, en líneas que si bien hoy no representan tanto para nuestro negocio sabemos que a futuro nos van a dar resultados, en la medida que el mercado argentino acompañe.

P: ¿Y cómo están viendo esa evolución del mercado argentino?

IE: Argentina tiene sus ciclos. Hay momentos para innovar y momentos para eficientizar. Hoy es más para lo segundo. Si le llevo a un cliente un producto buenísimo, que tiene características maravillosas pero vale 20% más, el cliente me va a decir que es hermoso, dejame una muestra y nos vemos en dos años. Cuesta en este momento traccionar innovación, pero hay algunas cosas de innovación que están asociadas a una mayor eficiencia productiva. Hay tipos de papeles que se adaptan mejor, tienen menos scrapping, permiten utilizar mejor la capacidad instalada. Entonces innovación muchas veces tiene que ver con eficiencia, no siempre con algo más lindo, más bonito y más caro.

P: ¿La reorganización para centralizarse en proyectos más eficientes afectó la cantidad de empleados de la empresa?

IE: Somos aproximadamente 100 personas. Es básicamente la misma cantidad que teníamos cuando ingresé, pero hemos reacomodado distintas funciones. No quiere decir que la dotación sea la misma de hace un año y medio. Cambiamos varias cosas para hacerlo más eficiente, pero tratando de mantener un nivel de presencia y de envergadura similar a la que teníamos. Suzano tiene intención de desarrollar en Argentina su negocio a largo plazo, independientemente de la coyuntura. Entonces no tenía mucho sentido perder cierto know-how, sino sostenerlo para que se pueda ir aplicando en un contexto más favorable.

Y confiamos en que el contexto va a volver a ser un poco más favorable en el próximo tiempo. La parte macro ayuda bastante, porque ya por lo menos dejamos de estar mirando SIRAs y otras cosas no vinculadas a la parte estratégica del negocio que hacían la operación mucho más compleja. Ahora podemos enfocarnos en cómo contribuir a tener un pie más fuerte en el mercado, ganar un mercado y dejar al cliente más contento, que creo que es lo que todas las empresas en cualquier rubro queremos hacer.

Argentina, el contexto macro y la inestabilidad

P: ¿Qué falta para que el contexto sea adecuado a las necesidades de la empresa?

IE: Argentina hoy tiene la macro ordenada y eso ayuda un montón a tomar decisiones y tener un poco más de control en el corto plazo, considerando corto plazo lo que es el año fiscal. Lo que es más difícil en Argentina es proyectar a tres, cuatro, cinco años, que es lo que se requiere para inversiones de capital intensivo. Las inversiones que vienen por el RIGI tal vez tienen un paraguas protector, pero no pasa lo mismo con el resto. Desde afuera todo el mundo nos mira con señales de aprobación y con optimismo, pero hay empresas de mucha experiencia que se quemaron varias veces con Argentina, porque parecía que la economía arrancaba y después no arrancó. Creo que hace falta cierta estabilidad del contexto económico en el tiempo.

P: ¿Qué hace falta esta vez para que se ponga en marcha el circuito virtuoso de la economía?

IE: A corto plazo hace falta que arranque un poco el consumo, que tracciona al resto. Nosotros somos cautivos del consumo, vendemos a empresas, y si el laboratorio no vende o la alimenticia no vende, nosotros tenemos menos demanda de papel también. Entonces creo que si el consumo empieza a traccionar un poquito mejor en este tipo de industrias, la economía puede arrancar. Hoy vemos que existen dos Argentinas. Una Argentina de agroenergía en el interior del país, a la que le está yendo fantástico. Y después tenés una Argentina de industria clásica, en zonas urbanas, que la está padeciendo bastante. Por eso, se puede ver que hay un PBI que registró cuatro puntos de crecimiento el año pasado. Pero cuando uno mira industria por industria, se ve otro panorama. Nosotros estamos en la parte que la está pasando más difícil.

P: ¿Y qué perspectiva de mejora le ves a esa situación?

IE: Creo que ya tocó su piso. Ya creció un poco, después de haber caído entre 14 ó 15 puntos de entrada. En ese proceso de cambio, el año pasado, cuando uno promedia, la economía creció dos ó tres puntos. No es algo fantástico, pero es una señal. También hay que tener en cuenta que el Gobierno no tiene una política de acelerar ese crecimiento que se empezó a ver. Deja que la industria se mueva sola. O sea, no le tira en contra, pero tampoco le pone los anabólicos que solía haber antes para dinamizar el consumo. Entonces, al no obtener esos anabólicos, la recuperación va a ser a razón de dos puntos por año. Entre las empresas que generalmente miran a Argentina como una película y no como una foto, creo que eso está más o menos entendido. Y se trata, más allá de la coyuntura, de construir la empresa que se proyecta tener en el 2030, de alguna manera. Ese camino seguramente no va a ser una línea recta, nunca lo es, pero es tratar de pensar en eso y administrar la coyuntura de lo que vaya pasando.

Inteligencia artificial: separar el humo de la realidad

P: ¿Cómo viene la compañía en la incorporación de inteligencia artificial?

IE: El año pasado arrancamos un proyecto, que en realidad tiene varios mini proyectos por área. Por un lado barrimos lo que es procesos, hay mucho que empezamos a hacer en automatización, en la parte contable, financiera, todo lo que es proceso administrativo. Ahí hay bastante por incorporar y tratar de que la gente que estaba haciendo cosas mucho más transaccionales pueda hacer cosas mucho más analíticas. Es decir, que la inteligencia artificial ayude a procesar una factura, a recibir, a contabilizar automáticamente, esas cosas que ya se ven hace 2 ó 3 años en el mercado, pero no todas las empresas incorporaron.

Tenemos una segunda etapa que tiene que ver con la etapa comercial, que es la que está ahora en pleno desarrollo. Consiste en tener agentes de asistencia comercial que puedan hacer cierta atención a clientes, que tienen una alta eficiencia. A nivel comercial creo que hay mucho que se puede hacer con CRM, con conexión con clientes, y lo estamos transitando.

Para el final dejamos todo lo que tiene que ver con sumar tecnología en la parte productiva, como sensores, monitores, y otras herramientas que te ayudan un poco más en la parte de producción. Y dentro de eso también algo logístico. Es la parte más dura y que más inversión requiere, ya que exige menos software pero más hardware.

Conozco bastante el tema porque hice un posgrado en inteligencia artificial. Es una gran burbuja donde hay que separar un poco el humo, pero cuando te quedás con las cosas que concretamente sirven y generan una eficiencia, cobra mucho sentido el tema. Nosotros estamos impulsando proyectos que no son de una gran envergadura, pero sí que para el tamaño de empresa que tenemos nos van a dar una eficiencia a mediano plazo.

P: ¿Cómo están viviendo el proceso de incorporación de IA entre el personal de la empresa?

IE: Obviamente, como todo proceso de tecnología, al principio es una curva de aprendizaje, tiene sus bemoles. Creo que hay una cuestión también cultural, de transformar a la gente para que entienda que la inteligencia artificial es su aliada y no que viene a quedarse con el puesto. Hay una frase que aprendí que dice que la inteligencia artificial no va a reemplazar a los cargos gerenciales, pero los cargos gerenciales que sepan manejar la inteligencia artificial van a reemplazar a los que no la manejan.

Es tan simple como eso. No hay que temer a perder un trabajo si incorporás la tecnología. Es lo mismo que pasó en su momento con Internet, o con el paquete Office y toda la era computacional. Creo que es un poco más de lo mismo. La diferencia es que eso fue un proceso de una década, y esto es un proceso de dos años. Entonces, lo que da vértigo es la velocidad con la que se desarrolla la inteligencia artificial. Los otros procesos de cambio duraron cinco o diez años. Ahora, en dos años surgen 20 cosas nuevas, y muchas empresas y personas preguntándose qué hacemos con eso.