El mercado secreto del lujo: cómo se venden las propiedades más caras de Argentina

Penthouses, mansiones y edificios históricos forman parte de un catálogo al que pocos acceden. ¿Cómo funcionan estas operaciones inmobiliarias?

Las propiedades de lujo son un nicho de mercado. 

El mercado de propiedades de lujo no opera como el resto del mercado inmobiliario. Se trata de un nicho que funciona con reglas propias: filtros previos, validación del interés y, sobre todo, una red cerrada de compradores calificados.

Este mercado “secreto” tiene a la privacidad como su principio fundamental. "Muchas propiedades no se encuentran publicadas en plataformas o redes sociales, dado que los dueños privilegian la privacidad”, explicó Martín Pinus, director de Martín Pinus Real Estate. “Quienes adquieren u ofrecen a la venta propiedades en este segmento, no lo hacen de un momento para otro, y suelen recurrir a inmobiliarias con experiencia en este nicho que saben resguardar el anonimato y la intimidad de sus clientes”, agregó Pinus.

La privacidad no es un lujo accesorio: es un activo clave en el off market inmobiliario. “La confidencialidad es lo esencial. No solo por proteger la seguridad y privacidad de las familias, sino también para preservar el valor de cada propiedad, evitando la sobreexposición y manteniendo el poder de negociación”, afirmó Nahuel Achaval, director comercial de Toribio Achával.

¿Qué se vende en el circuito de inmuebles de ultra lujo?

Las propiedades que circulan fuera del mercado masivo son, por lo general, piezas singulares. "Suelen ser inmuebles importantes en edificios antiguos clásicos, o desarrollos más modernos de renombre”, resaltó Pinus. Muchos cuentan con un diseño único, superficies amplias y terminaciones de alta gama. Incluso, tienen amenities y detalles pensados para la privacidad: “jardines o terrazas con pileta propias; así como cocheras con acceso directo al departamento o incluso sus propios ascensores, que garantizan una absoluta intimidad”, agregó el especialista.

Achaval coincide en la unicidad del producto: “Las propiedades off market son verdaderas piezas únicas. Para dar algunos ejemplos, pisos sobre Avenida Alvear o La Isla, casas en Barrio Parque o Palermo Chico, Belgrano R y penthouses con terrazas con vistas a toda la ciudad. Son propiedades con un valor arquitectónico o patrimonial muy alto.”

En cuanto a los precios, este segmento escapa de lo público. Sin embargo, suelen oscilar entre los u$s2 millones y u$s6 millones. En algunas propiedades puntuales, incluso se exceden esos montos.

Achaval aporta una métrica por m²: “Los valores se ubican entre u$s5.000 y u$s10.000 por m². Las casas en Barrio Parque, Palermo Chico o Belgrano R suelen moverse entre u$s3 y u$s10 millones”, al respecto, los barrios tradicionales del lujo en la ciudad como Puerto Madero, Barrio Parque, Palermo Chico, Avenida Alvear, Recoleta, Belgrano R y Núñez en sus subzonas premium, son los escenarios de este mercado.

Cómo se encuentran los compradores para estas propiedades

El circuito privado depende de relaciones. “La mayoría de las operaciones nacen en nuestra red cerrada. Los clientes históricos, referals, family offices, mandatos de búsqueda exclusivos y co-brokers de confianza”, enumeró Achaval. Esa red permite además operaciones particulares: compras proactivas, es decir cuando un comprador identifica una propiedad que no está a la venta y se presenta una carta de intención formal, y procesos de acercamiento cuidadosos hacia propietarios poco dispuestos a vender.

Cabe destacar que el mercado de lujo es de baja rotación. “El segmento inmobiliario de lujo posee, naturalmente, una oferta menor, en relación a unidades estándar. Y es lógico que permanezca de esa forma, o de lo contrario perdería su exclusividad y la escasez que las hacen atractivas”, observó Pinus. Aun así, hay desarrollos de alta gama que aumentan la oferta, aunque no en la magnitud necesaria para cubrir la demanda: “tenemos lista de espera de clientes que buscan ciertos edificios icónicos o productos específicos que aún no están a la venta en el mercado”, agregó.

Achaval sintetiza el comportamiento del mercado: “Es un mercado de nicho, no de volumen. Se concretan pocas operaciones al año, pero de manera constante y con gran solidez. Cuando aparece una propiedad irrepetible, un proceso confidencial y un pricing razonable, la operación sucede”, finalizó.