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Aumentan los negocios en torno al esquí
En rigor, un conjunto completo, pero básico necesario para aventurarse en esta disciplina no baja de los $ 400, y los costos significativos del transporte para trasladarse hasta los centros de esquí nacionales, debido a las importantes distancias que debe desandar el aficionado en función de su lugar de residencia -en muchos casos el precio del pasaje en avión está muy cercano al de un vuelo Buenos Aires-Nueva York- encarecen aun más la planificación y la organización personal para disfrutar de este entretenimiento.
Pero el negocio en torno al esquí, que en nuestro país mueve 12 millones de dólares al año, no se circunscribe únicamente a la venta de ropa y equipos; las clases son otra buena fuente de ingresos. Actualmente, una clase grupal de tres horas a lo largo de seis días se está cobrando $ 165, mientras que una clase particular de una hora sale $ 85. En tanto que un pase diario para estar habilitado a utilizar un medio de elevación en temporada alta cuesta entre $ 32 y $ 40.
Funcionamiento
La venta de esta clase de artículos comienza desde mediados de mayo y se mantiene hasta octubre, mes en que cierran los centros de esquí. Encuentra su pico sobre todo en el período de apertura de los centros, durante las vacaciones de invierno y a mediados del mes de agosto.
Al tratarse de un negocio estacional, hay empresas que abren exclusivamente para la temporada, aunque hay otras que permanecen abiertas durante todo el año. Las que integran este último grupo aprovechan el verano para abastecer de indumentaria y accesorios a los clientes que se van a esquiar a Europa, mientras que para sostener la facturación en los meses restantes, complementan esta mercadería con artículos de Outdoor (camping o turismo aventura) que a la vez se combina con deportes alternativos como la cabalgata, el rafting o el canotaje.
Stock
La composición de un local de esquí está integrada en 20% por el material técnico y el resto queda distribuido entre indumentaria y accesorios. Dentro de este campo, el conjunto básico está formado por un pantalón impermeable (entre $ 60 y $ 250); un buzo de polar ($ 65); y una campera (entre $ 99 y $ 500). Pero el equipo no estará completo si no se incluyen determinados accesorios, como antiparras (entre $ 40 y $ 200); un par de guantes (entre $ 17 y $ 100); un par de botas (entre $ 200 y $ 600); los esquís (entre $ 200 y $ 800); y fijaciones (entre $ 80 y $ 400). «La indumentaria es cada vez más sofisticada -observa César, representante de una de las firmas líderes del mercado-, y ya están apareciendo telas con membranas que le permiten al cuerpo respirar, como también materiales de abrigo -guantes y ropa interior- que lo mantienen seco.»
Por eso, el asesoramiento que pueda brindar el personal del local cumple un papel esencial para que el negocio logre una buena reputación y el nivel del servicio que se le ofrezca al cliente denote calidad. Esto implica que el empleado ($ 850) debe estar capacitado para la venta de artículos de esquí, y no puede desconocer, en cuanto a lo vinculado a la elección del material técnico, que los esquís se eligen por nivel; las botas, por comodidad; y las fijaciones, por peso.
El criterio que se utiliza para recomendar un modelo u otro está dado en función del nivel que posea el esquiador -en orden creciente de complejidad, principiante, sport y sport avanzado; o dicho de otra manera, estándar, superior y alto nivel- que a su vez se bifurca en tres líneas de productos: precompetición, competición y aquella utilizada para superficies todo terreno por esquiadores experimentados que practican esquí aventura deslizándose por cualquier sector de la montaña.
Estas pistas no están reglamentadas, pisadas o señalizadas como las oficiales (ver Centros...), y las diferentes condiciones de nieve -honda, profunda, cartón, hielo- junto con el consiguiente incremento en la complejidad para trasladarse por ellas demandan del esquiador mayores habilidades y conocimientos del deporte para salir airoso.
La indumentaria que debe utilizar el cliente también requiere asesoramiento por parte del vendedor.
Asesoramiento
ESQUIS
* Para vender el par de esquís adecuado se debe tener en cuenta la altura del usuario y la experiencia que tenga en la práctica del deporte. Habitualmente éste es el parámetro que se utiliza como base para elegir la longitud de las tablas, dado que es recomendable que sean de la misma medida.
En caso de que el comprador no tenga mucha experiencia en la práctica del deporte, lo ideal sería que los esquís posean 10 centímetros menos de longitud con respecto a la altura del usuario, de modo que pueda tener mayor dominio sobre ellos.
En caso de alquilarlos, hay que verificar que no tengan rayones profundos en la base y que los cantos (bordes metálicos) estén afilados para conseguir un control superior sobre las tablas.
BOTAS
* El tamaño de las botas no debe permitir el movimiento lateral de los tobillos, pero tiene que contar con un espacio libre y cómodo para los dedos del pie, porque de lo contrario, en el curso de algunos días el esquiador sentirá molestias que le impedirán disfrutar a pleno de la actividad.
Las botas son de material plástico rígido y cubren desde la punta del pie hasta la mitad de la tibia. Su forma permite calzarlas sobre las fijaciones de los esquís, aferrándolos a la planta del pie.
INDUMENTARIA
* Para elegir la ropa hay que tener siempre presente la época del año en que se viajará al centro de esquí, porque no se utiliza la misma indumentaria para esquiar en el mes de julio -en que los días son más fríos-, que en agosto, cuando la temperatura es un poco más templada.
Pero más allá de optar por una campera y un pantalón, o por un enterito, siempre hay que asegurarse de que la ropa sea impermeable.
En este contexto, los guantes cumplen un papel fundamental. Además de proteger del frío -para lo cual es preferible que estén confeccionados en materiales térmicos aislantes-, permiten un mayor movimiento que las manoplas y son más cómodos para ajustarse las botas y la ropa.
Los anteojos también constituyen un accesorio indispensable que aporta confort y bienestar a la jornada de esquí. Sobre todo, porque protegen del reflejo del sol y los rayos ultravioleta que se proyectan reflejados en la nieve. Además ofrecen una ventaja con respecto a las antiparras: durante el verano pueden usarse en la playa, el mar o cualquier otro escenario natural donde sea necesario cubrirse de la radiación solar, mientras que éstas se utilizan exclusivamente para la práctica del esquí. Como contrapartida, las antiparras le ofrecen al esquiador una visión más amplia del terreno y resguardan del frío una mayor superficie de la cara. Principalmente son recomendadas para los días de mucho viento o en aquellos lugares donde estén pronosticadas tormentas de nieve.
A pesar de que el riesgo de quemaduras generalmente se asocia con la presencia en playas o piletas al aire libre, el reflejo del sol en la nieve puede provocar algunas muy molestas y hasta peligrosas. Por este motivo también es conveniente llevar al centro de esquí una crema que proteja de los rayos UV. A tales efectos, el factor estándar que se utiliza es de 20. Y de acuerdo con la sensibilidad de la piel, se lo puede bajar o subir. Lo ideal es comprar una crema que no se remueva ante el contacto con el agua o la nieve.
BASTONES
* Los bastones son muy livianos y cuentan con un mango en la parte superior con una cinta que se coloca alrededor de la muñeca a fin de no perderlos durante las eventuales e inevitables caídas. Mientras que en la parte inferior tienen una «flor» para evitar que el bastón se hunda por completo al clavarlo en la nieve.
Para determinar la altura correcta que deben tener los bastones, se los debe ubicar en sentido vertical y elegir aquel en que su parte superior llegue hasta el codo del usuario. Es un accesorio muy útil para el aficionado que recién está aprendiendo a esquiar, porque lo ayuda a mantener el equilibrio y a avanzar en terrenos sin declive.
FIJACIONES
* Las fijaciones sujetan las botas desde la parte superior de los esquís y cuentan con un sistema que permite regular su firmeza para prevenir posibles lesiones ante alguna caída.
Si los esquís no tienen la suficiente flexibilidad como para que la persona pueda soltarse cuando alguno de ellos llegara a clavarse en la nieve, este vulgar accidente podría provocar un esguince de rodilla; pero tampoco deben estar demasiado flojas, porque se podrían llegar a desprender por la vibración natural de los esquís durante una bajada. Por eso, a la hora de comprar o alquilar un equipo, es necesario que el cliente le transmita con exactitud al vendedor tanto su peso correcto como su justo nivel de esquí.
La composición del stock que debe formar el propietario del local pasa más por la variedad de marcas o de modelos que por los rubros en general. Y es importante contar con un surtido amplio, porque debido a la idiosincrasia del cliente, si éste no encuentra en el acto el artículo que necesita, salvo honrosas excepciones, no espera: se va a buscarlo a otro negocio.
Este comportamiento se explica además porque el esquiador toma la decisión de contratar el paquete turístico una vez que está seguro de que durante la época elegida para esquiar existirán óptimas condiciones climáticas -es decir, que habrá nieve-. Recién en este momento se dirige al negocio de esquí. En consecuencia, debido a que desde la adquisición de los pasajes hasta la fecha de salida pueden existir escasos 7 o 10 días en el medio, generalmente la compra de la indumentaria y de los accesorios se concreta con 3 o 4 días de anticipación al viaje. Por lo tanto, no le queda tiempo para darse el lujo de postergar la compra, y esta circunstancia le demanda al comerciante «estar muy cubierto en mercadería para que no se te vaya la gente», asegura Juan José Barbuzza, dueño de un negocio ubicado sobre la avenida Cabildo.
Alternativas de comercializacion
Una nueva modalidad que se consolidó en los últimos tiempos es la adquisición de productos a través de Internet. Especialmente, de aquellos que son de uso más universal como el par de fijaciones o de esquís y que no suponen demasiadas variantes si el consumidor conoce su nivel.
Sin embargo, esta facilidad que brinda el mundo virtual también tiene sus limitaciones. «Hay accesorios que no se pueden comprar por encargo, como por ejemplo, las botas, porque son productos fabricados por muchas marcas diferentes, en donde cada una tiene sus propios modelos y cada modelo su horma específica, que requieren indefectiblemente la presencia del cliente -aclara César-. Lo mismo sucede con una prenda. A menos que el esquiador conozca muy bien el talle o el color que precisa, la compra de una prenda por Internet no es sencilla, porque en la foto que aparece en el monitor no se puede advertir su textura ni su caída, que son factores que determinan la calidad final del producto. Una prenda puede ser muy atractiva a la vista, pero si cuando el cliente toca la tela en la que está confeccionada y su textura difiere de aquella que él esperaba encontrar, este factor, junto a la caída o las características de sus componentes, pueden hacerlo cambiar de decisión.»
Otra alternativa es el alquiler. Por día y en temporada alta, un par de botas en los grandes centros se ofrece entre $ 10 y $ 16; de acuerdo con el nivel y la edad del usuario; uno de esquís, entre $ 12 y $ 17; un equipo completo de esquí, entre $19 y $28; un trineo, a $ 3; y una tabla de snowboard, entre $ 19 y $ 27. Estos valores se van reduciendo a medida que la cantidad de alquileres diarios aumenta. Sin embargo, «a la larga siempre conviene comprar, porque el esquiador es un adicto y lo que pagará en el alquiler durante dos temporadas es más o menos lo mismo que lo que le terminará costando la adquisición de un equipo nuevo. Y la compra se justifica más todavía si se trata de un adulto, que no necesitará cambiar la bota porque el pie ya no le crece ni tampoco reemplazar su tabla por una de tamaño más grande», asevera Claudio Giordano, propietario de un local ubicado en el barrio de Belgrano.
* Chapelco es el lugar preferido por los aficionados al snowboard, debido al espacio destinado en la plataforma 1.700 para practicar este deporte en este centro de esquí situado a 20 kilómetros de la ciudad de San Martín de los Andes en la provincia de Neuquén, garantizando de esta manera cantidad y calidad de nieve durante toda la temporada.
Se trata de uno de los complejos más grandes de la Argentina, y esta consideración está sustentada en toda la infraestructura que ha desarrollado a disposición de los usuarios. Cuenta con 9 medios de elevación que poseen una capacidad de transporte de 11.700 personas por hora, ubicados estratégicamente para abarcar los 40 kilómetros de pistas que se encuentran entre los 1.250 y los 1.970 metros sobre el nivel del mar. Mientras que sus pintorescas góndolas con capacidad para seis esquiadores recorren más de 1.600 metros en 5 minutos protegiendo a sus ocupantes del viento que reina en las alturas de las montañas nevadas.
| Fuente: SU DINERO sobre la base de datos del mercado. |
