Nueva tendencia en muestras dinámicas

Lobos (especial) - Algo está cambiando en el campo. Y amenaza con modificar todo lo relacionado con el negocio de insumos agrícolas. No se trata de algo que impacte en la producción pero modificará la relación de los productores con sus principales proveedores. Es un vuelco en la forma de comprar, de elegir y hasta de relacionarse. Y terminará influyendo en el posicionamiento de los productos en el mercado.

En pocos años podrían desaparecer las megamuestras agropecuarias. Las mismas que reúnen productores de lugares tan distantes y diversos y que se convirtieron en un negocio para la organización mientras el productor la considera una visita social que sirve para saciar su curiosidad en tecnología. Y, a veces, hacer alguna compra.

Algo ya cambió en el campo. Desde hace años Monsanto -antes Dekalb- viene realizando demostraciones «a campo» con productos destinados a la alta producción. Un encuentro entre la empresa y productores, que, convocados según las zonas, permite acceder al conocimiento del cultivo adecuado, con las características específicas que requiere cada región. Hombres de campo que recorren como máximo 100 km para acceder al conocimiento de la tecnología de punta y ver maquinaria en movimiento. Las llaman UEDAP (Unidades Experimentales de Alta Producción) y son muestras que se realizan entre diciembre y abril -época de cosecha- en más de una docena de localidades en Salta, Buenos Aires, Entre Ríos, Santa Fe, Chaco y Santiago del Estero.

Logran concentrar el interés de productores y amenazan con hacer evaporar el negocio de las megaexposiciones. De hecho, ya hay muchos productores que prefieren participar en estas, por ahora, miniexposiciones de su proveedor habitual y desechan las grandes muestras del campo que les terminan generando erogaciones en traslado, alojamiento, entradas y todo lo que implica movilizarse, a veces, más de 400 km. Para las empresas asociadas también cambia el volumen de inversión, ya que si bien estas UEDAP son organizadas por Monsanto Argentina, unas 15 compañías acompañan con stands y con infraestructura que incluye el aporte de maquinaria, fertilizantes, combustibles e implementos necesarios para realizar una muestra dinámica que, además, permita «vender» productos que necesitan las explotaciones agrícolas. Es así como se forma un pool de empresas que encuentran más rentable la participación en estas pequeñas exposiciones ya que les facilitan la relación con el productor-cliente, a la que acceden con menores desembolsos en marketing y promoción. De hecho, Monsanto gastó u$s 500.000 en la ExpoChacra del año 2000 y alrededor de u$s 50.000 para estar en una muestra muy publicitada este año, con un stand institucional y sin plots de cultivos. Para organizar las UEDAP de la campaña 2002/2003, la empresa destinó u$s 350.000, a los que sumó un monto similar aportado por los sponsors asociados.

La última de estas UEDAP se realizó esta semana en Lobos, localidad ubicada a poco más de 100 km de la Capital, en la estancia Santa María, propiedad de Dolores Blaquier, aunque la minimuestra se desarrolló sobre 20 hectáreas ubicadas en una parte arrendada. Productores interesados en conocer características técnicas de los cultivos y de la maquinaria agrícola necesaria para su recolección fueron lo más destacado de la jornada. Y si bien los asistentes -700 en esta oportunidad-no desconocían, por ejemplo, los rendimientos posibles y reales de los cultivos en observación (maíces con rindes de 11/ 12.000 kg), la posibilidad de ver directamente la adaptación de los diferentes híbridos a las características de la zona ampliaba el interés de la convocatoria. En tanto, la empresa -líder en productos transgénicos- sigue apostando a nuevos productos y espera que desde el Estado se autoricen nuevas variedades ya desarrolladas, hecho que podría llegar a ocurrir con el nuevo gobierno. «Si la biotecnología le cambió la cara a la producción, con los nuevos desarrollos en maíz podemos ampliar el mapa agroeconómico del país», indicaban.