Como hacer que tu negocio rinda a través de una buena estrategia definiendo tu margen de contribución

Negocios

El leverage o "apalancamiento operativo" es un indicador que muestra el efecto positivo que tiene el aumento del "margen de contribución" (ventas menos costo variable) sabiendo de la "presión" que imponen los "costos fijos", para producir una utilidad diseñando la mejor estrategia de combinación de utilidad y volumen. La mejor forma de analizarlo es a través del cálculo de los principales KPIs (indicadores clave de desempeño) y su constante monitoreo.

A la hora de emprender un negocio, inclusive considerando las dificultades de emprender en Argentina con la alta inflación con la que convivimos, es clave entender por dónde empezar.

Ahora bien una empresa está para “ganar dinero”, así como las personas físicas queremos tener más dinero para consumir más o ahorrar para invertir y generar ingresos extraordinarios. Poniéndonos del lado de un “emprendedor” o “comerciante” que quiere que le vaya bien en su negocio, tiene que entender que lo primero que debe hacer es proyectar su producción y ventas, para luego compararla contra la incidencia de los costos fijos y pensar en cómo hacer para producir una renta que le permita que el negocio que emprendió, sea sustentable en el tiempo.

El leverage o “apalancamiento operativo” es un indicador que muestra el efecto positivo que tiene el aumento del “margen de contribución” (ventas menos costo variable) sabiendo de la “presión” que imponen los “costos fijos”, para producir una utilidad diseñando la mejor estrategia de combinación de utilidad y volumen. La mejor forma de analizarlo es a través del cálculo de los principales KPIs (indicadores clave de desempeño) y su constante monitoreo.

La producción de unidades y la determinación del margen de contribución

Vamos a empezar de cero. Una persona quiere emprender un negocio productivo, lo primero que debe hacer es proyectar el crecimiento en el tiempo de las unidades físicas, por ejemplo supongamos que vamos a fabricar lapiceras de pluma para ejecutivos. Primero se supone que hicimos un estudio de mercado para determinar el cliente objetivo y la mejor estrategia de generación de leads (contacto que ha sido verificado por un comercial como cliente objetivo potable).

Luego empezamos con la determinación de todos los factores de producción (materiales y mano de obra) que indicen en la elaboración de una lapicera de pluma, determinamos todos los costos asociados y llegamos al costo variable total de producir una unidad. Como siguiente paso, tenemos que pensar que “margen” le vamos a cargar al precio de venta para producir una utilidad que el mercado acepte, es decir que haga que oferta y demanda se igualen. Por último, tenemos que ajustar costos variables y precios de venta en el tiempo por inflación proyectada.

Ahora ya tenemos la CMG (Contribución Marginal), es decir con cuanto contribuimos a absorber esos costos fijos que vamos tener siempre, produzcamos o no produzcamos unidades. Este es el punto de partida para producir “utilidades”, por eso mismo este modelo se conoce como CUV (Costo-Utilidad-Volumen).

Leverage Operativo, Punto de Equilibrio y Margen de Seguridad

Volvamos al ejemplo como para que los lectores lo comprendan bien. Vamos a producir 200 lapiceras de pluma por mes a un precio de venta de $20.000 y con un margen del 30% de ganancia. Eso quiere decir que vamos a facturar $4.000.000 y vamos a ganar un margen de $1.200.000.

Ahora vamos a mirar que gastos fijos tenemos, entre sueldos de empleados, cargas sociales, alquiler, expensas, luz, internet y telefonía. Supongamos que arrancamos gastando por mes $500.000. Todo se ajusta por inflación, ingresos y egresos.

El concepto de “leverage operativo” nos dice que para ganar dinero, deberíamos producir al menos 84 lapiceras por mes para “igualar ingresos totales con costos totales”. De donde surge este cálculo? Simplemente de dividir los gastos fijos sobre el margen de contribución en términos porcentuales, llegamos al “punto de equilibrio” en términos monetarios. Si a ese valor, lo dividimos por el precio de venta, obtenemos las lapiceras necesarias a producir para “empatar” y no perder dinero.

Por último, analicemos el “margen de seguridad”. Sabemos que con 84 unidades empatamos, y que podemos producir 200 por mes. El margen de seguridad son simplemente 116 unidades que podemos dejar de producir para NO ingresar en “zona de pérdidas”.

Conclusiones

Vender no significa ganar dinero. Podes vender más de lo que planificaste, pero si no estás ganando dinero no sirve, no es sustentable lo que estás haciendo. Tenes que mirar con mucha atención la evolución de tus costos fijos. Todo lo que produzcas mínimamente tiene que contribuir para “absorber” los gastos de estructura. Por eso la importancia del “leverage operativo”, es decir el punto de apoyo en los costos fijos para producir una utilidad. Ahí está la clave, ser rentable y sustentable partiendo de los gastos fijos mensuales.

Hoy por ejemplo, muchas personas invierten en franquicias comerciales “activas”, es decir gestionan el negocio propio. Aplicar estos conceptos explicados anteriormente, les va a servir para ser rentables y ser exitosos en lo que emprendan. Es vital la planificación financiera, no podes encarar un negocio hoy sino tenes conducta para definir y medir objetivos comerciales. Utiliza modelos de proyección, hay miles de técnicas, pero elegí una y medí constantemente los resultados reales contra los planes que hiciste, para saber que tan cerca o lejos estas de esos objetivos de crecimiento del negocio.

Cuando tomamos la decisión de emprender un negocio, hay que hacerlo con inteligencia, analizando el mercado en donde queremos incursionar con nuestro producto y haciendo proyecciones “realistas”. Esta es la primera recomendación que puedo darles, tal como lo hago educando financieramente a los que me siguen en mis redes sociales (IG: @omar_de_lucca), y la segunda es que inviertan en educación financiera, justamente porque es algo que les va a dar el conocimiento necesario para que puedan aplicarlo a cualquier negocio que decidan emprender.

Especialista en Educación Financiera y CFO de Agrosurmax.

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