Gonzalo Díaz Solá, de Gire: "La mayoría de los pagos ya son remotos, pero los presenciales no van a desaparecer"

El CEO de la compañía de cobranzas explicó que la pandemia aceleró la migración del pago presencial al remoto. Y detalló la apuesta de la empresa por soluciones digitales como Aura Gestión y RapiGo para sostenerse en un contexto desafiante.

Gonzalo Díaz Solá, CEO de Gire.

Gire es una de las principales compañías de cobranza extrabancaria que opera en Argentina a través de su red Rapipago. En una entrevista con Ámbito, su CEO, Gonzalo Díaz Solá, explicó cómo la compañía se está adaptando al avance de los pagos digitales y al retroceso de la modalidad presencial que estuvo en el origen de su negocio.

La empresa ya genera el 30% de su facturación con servicios digitales y busca transformar sus tradicionales puntos físicos en centros integrales de servicios. “El negocio cambió. Y tenemos que acompañar la tendencia”, sostuvo.

El alto ejecutivo también se refirió al impacto que tuvo esa transformación en la operación de la compañía que tiene como accionistas a los bancos Galicia, Santander y Citi. “Esta es una compañía desafiada, muy desafiada”, remarcó.

Periodista: ¿A qué tipo de desafío se refiere?

Gonzalo Díaz Solá: En todo lo que son las cobranzas veo cuatro períodos. Hay un periodo casi 10 años antes de la pandemia, donde podemos decir que la relación entre el pago presencial y el pago remoto, era del orden de un 80% presencial y 20% remoto. Después tenés un periodo cuatro años antes de la pandemia, donde ya empezaron los 70 presencial y 30 remoto. La evolución es lenta. En el medio de la pandemia se produce la explosión y de repente en nada hace 50 y 50. Y ahora estamos ya en 30 presencial y 70 remoto. Esto es lo que veo muy desafiante.

P: ¿Cree que el pago presencial puede desaparecer o seguirá existiendo?

GDS: El pago presencial sigue existiendo, primero por eso, porque es presencial, porque permite una relación personalizada con el cajero. Yo diría que es multicausal en realidad. Si puedo pagar por el efectivo, si el cajero me puede agarrar seis boletas y me las procesa rápido y no las tengo que buscar en una app; si la persona en el interior conoce al cajero porque es conocido o pariente, entonces aprovechan los saludos y les llevan las boletas. Y el cajero lo ayuda a pagar, le simplifica las cosas.

Este tratamiento ultrapersonalizado nos lleva a pensar que hay un piso técnico en el pago presencial, como que viene bajando pero se va a mantener, no va a desaparecer. Y ahí está el trabajo que tenemos que hacer nosotros. Tenemos que generar centros de servicios integrales, ofrecer todo lo que haga que una presencia tenga valor, como la posibilidad de entregar un paquete en el mismo lugar, comprar pasajes, una entrada a un espectáculo, pagar las boletas, hacer un montón de cosas. Lograr que en un Rapipago estén disponibles las opciones de hacer todo eso.

P: ¿El fenómeno de menos pagos presenciales y más virtuales significa menos negocio para ustedes?

GDS: Exacto. El negocio ha cambiado. Hay que acompañar la tendencia. Uno tiene que entender a dónde fueron las transacciones que dejan de ser presenciales, y van al mundo digital. Nosotros tenemos la relación con la empresa a la que le damos la cobranza. Pero también estamos buscando transacciones propias, es decir, donde se le pueda decir a la empresa: ahora, además del canal presencial te voy a dar todas las soluciones de cobro digital que necesites. Entonces, si tu cliente quiere pagar por web, va a poder pagar por web. Si quiere pagar con débito automático, va a pagar con débito automático, con débito directo.

Y por eso creamos Aura, que es nuestra plataforma para que cualquier comercio o empresa de cualquier tamaño pueda publicar las facturas a cobrar en muchos canales para que su cliente pague. Nosotros se las dejamos disponibles en esos canales, como homebanking, en redes bancarias, en su página web mediante un botón de pago. Luego recibimos todos esos pagos de diversos canales y los entregamos conciliados. Este es el negocio al que las redes que supieron ser tan importantes están migrando. Pero nuestras empresas van a seguir siendo compañías con una diferenciación por el pago presencial, que seguirá existiendo pero va a ser un poco más chico en esta ecuación.

P: ¿Cuánto de la facturación de Gire viene todavía del negocio tradicional, físico, y cuánto de los servicios digitales?

GDS: Y hoy estamos más o menos en 70% físico y 30% digital en nuestra facturación. De cualquier manera, parece que es un número mágico porque el 70-30 está en general en todas las cosas que tenemos. Porque en el 30% de pagos presenciales que se dan hoy en Argentina, no todo es efectivo. Ahí se repite la proporción. El 70% de aquel 30% se opera en efectivo y el resto son pagos mediante débito o QR. Pasa que va la gente al punto físico con la boleta en la mano y paga con QR.

P: ¿Cómo está el desarrollo de los nuevos servicios digitales?

GDS: Nosotros sacamos productos muy rápido. Estamos posicionando nuestro producto ahora en el mercado y volviendo con aquellas compañías que supieron ser clientes nuestros por muchos años y donde nos había faltado darles una oferta mejor, contándoles ahora todo lo que tenemos.

Lo que hicimos fue integrar todo para que tenga un sentido conjunto. Entonces, la empresa entra a Gestiona y publica una deuda en Rapipago. Cuando la cobra, la información vuelve a Gestiona y el cliente baja toda la información integrada. Pero además, si está preocupado por sus cobranzas, quiere entender el flujo de los fondos, va a los otros pisos de valor que tenemos en este “edificio” de productos, donde puede ver el calendario de acreditaciones y la disponibilidad de fondos que tiene. Tenemos mucho para darle al cliente y tenemos buen precio.

P: ¿Cuál es la presencia física de Gire en los negocios de medios de pago?

GDS: Tenemos 4.500 puntos propios y de manera indirecta llegamos a 10.000 en todo el país porque tenemos acuerdos con otras redes. Cuando hablamos de propios básicamente son puntos en los que está instalada nuestra aplicación. La mayoría son terceros que tienen un acuerdo con nosotros. Después tenemos una serie de puntos que son realmente propios, donde tenemos cajeros humanos. Además estamos desarrollando una nueva versión de nuestra aplicación que llamamos RapiGo y nos va a permitir incorporar un montón de funcionalidades muy rápido.

Como compañía también somos uno de los únicos dos procesadores de cheque físico fuera de bancos que existen en la Argentina. Eso significa que hay bancos que nos contratan para que les metamos los cheques en la cámara. También tenemos soluciones de lectura de cheques remota y captura de cheques con una app. Si bien el cheque físico está desapareciendo. Tenemos también el cheque digital.

Adicionalmente, somos el primer administrador no banco conectado a la Red Banelco. Esto significa que tenemos más o menos unos 100 cajeros automáticos que nos permiten que cuando hay mucho efectivo en un local, la gente puede cargar efectivo en el ATM. Con esto quiero decir que estamos en todos los lugares donde nos podemos meter para dar valor y para tener una mayor oferta.

Y también somos expertos en el traslado del billete físico. Tenemos un área que le llamamos UCE, Unidad Central de Efectivo. Manejamos algoritmos para calcular cuánto efectivo hay en cada agente, en cada momento y cuál es el costo del traslado. En algunos lugares tenés que mandar el camión de caudales. En otros lugares, lo mejor es que la gente lleve el dinero al banco y lo deposite. Tenemos toda una experiencia y un trabajo algorítmico para ser eficientes en eso.

P: ¿Dónde va a estar la diferenciación en este negocio dentro en los próximos años?

GDS: Estamos en un mercado que tiene mucha competencia. Y como hay mucha oferta, creo que hay mucha convergencia en precios. Rige la oferta y la demanda. Vamos a tener mucha puja de precios. Creo que la puja de precios tiene que beneficiar al cliente al que le estás vendiendo, pero en lugares donde los márgenes justifiquen tener un negocio. Entonces, de alguna manera, hay que llegar a un precio cada vez más competitivo, porque como cualquier industria, al automatizarse, al ser más eficiente, tendría que llegar al precio. Pero esos niveles de competencia generan, además, que como compañía empecemos a pensar en cómo agregar valor donde podamos vender ese valor de una mejor manera al cliente.

Porque después de cobrar las empresas necesitan saber quién les pagó, cuándo y cómo lo hizo. Para eso, nosotros ofrecemos la conciliación de esa información. Esto es un ejemplo de cómo se pueden agregar a la pila de servicios más cosas que una empresa esté dispuesta a pagar.

P: ¿Este es un servicio que ofrecen por separado?

GDS: Es parte de nuestra misma suite de productos dentro nuestra marca integradora que es la plataforma Aura Gestión. Que permite que cualquier empresa, un comercio o un colegio que cobra cuota, pueda administrar el flujo de cobranzas, que se puede complementar con los sistema propios a través de Aura Conecta. Y la solución para la conciliación es Aura Proyecta. Este es nuestro producto élite por todo lo que tiene, y está mayoritariamente hecho con IA.

Nosotros hicimos grandes cosas y adoptamos mucho la IA. Usamos mucho Anthropic, pero también contratamos herramientas de otras compañías. Y nos ha ido muy bien. Nosotros hicimos un proceso el año pasado que se llamó PotencIA. Ahí explicamos las nociones básicas de la IA a la compañía e invitamos a todos a que piensen cómo mejorar lo que teníamos. Tuvimos cerca de 500 participantes y seleccionamos una serie de proyectos. Pero en medio de eso la gente entendió y adoptó la IA.

P: ¿Cómo está modificando la IA la operatoria de las empresas de servicios?

GDS: A diferencia de lo que fue el fenómeno de desintermediación, ahora estamos en un proceso de reintermediación. Pero el intermediario es la IA. Esto cambia, por ejemplo, la relación de los usuarios con las plataformas de e-commerce, porque los que compran ya no son los consumidores directamente sino su agente de IA, al que le paga 5 dólares al mes y que conoce perfectamente sus gustos y al que le encarga que le compre con su tarjeta de crédito un determinado producto y que no pagué más de una suma determinada. Y que se lo entreguen en su casa tales días en tales horarios.

La IA hace en minutos un rastreo de producto que a un humano le puede llevar semanas. Y concreta la compra. Pero el comprador que ingresa al ecommerce no es el cliente sino su agente de IA. Ahora el asistente lo representa y las empresas no saben cómo hablar con ese agente.

P: ¿Y este tema de la reintermediación también va a influir en el negocio de Gire?

GDS: Nosotros deberíamos suponer que en los lugares donde tenemos los canales para que se hagan pagos que sean digitales y que estén expuestos a que entre una persona y pague es muy probable que entre una IA en algún momento. Yo me imagino que en algún momento nos van a visitar agentes de IA para pagar y por eso empezamos a preparar los canales para lo que se llama el pago agéntico. Es muy probable que en algún momento tu IA te avise que llegó una factura y te pregunte cómo la paga. Y el usuario le va a decir si lo hace como siempre, y le consulte si hubo alguna diferencia notable de consumo, y si no advierte nada incorrecto que la pague. Estamos en un mundo hiperacelerado, así que será muy valioso el tiempo que uno podrá ahorrarse en todo esto. En algún momento habrá que empezar a decidir qué se hace con el tiempo libre.

P: ¿Cree que los procedimientos se podrán simplificar para que esto se pueda generalizar?

GDS: Así como ahora alguien contrata ChatGPT por un valor mensual, va a aparecer un proveedor que en el mismo combo te dará la asistencia tradicional pero dirá que si uno hace clic acá se puede conectar automáticamente a determinados lugares de compra y el usuario lo único que tiene que hacer es darle tal indicación para acceder. Yo creo que esto viene fuerte. Parece muy loco pero esto empieza a ser tendencia.