Los secretos de Etienne Gillard, mentor de startups

Etienne Gillard (53, "belga francófono" tal como él mismo se define, pero español por elección y americano de la misma manera) es uno de los mentores más reconocidos en el ecosistema tech del sur del Estado de Florida.

Etienne Gillard (53, “belga francófono” tal como él mismo se define, pero español por elección y americano de la misma manera) es uno de los mentores más reconocidos en el ecosistema tech del sur del Estado de Florida.

La comunidad tecnológica nucleada en Miami -como capital de toda América Latina y punto de pasaje hacia el mercado americano y, más ampliamente, todos los mercados desarrollados- vive por estos días una expansión notoria.

Para que las startups de nuestros países logren insertar sus productos o servicios en México, Estados Unidos o Europa, es habitual que se inserten en programas de mentoría o aceleración, que son algo así como cursos intensivos donde se analiza cómo se plantean sus modelos de negocio, qué posibilidades reales tiene cada una de las ideas que los fundadores presentan, y, sobre todo, cómo se convence a los inversores de apostar por el proyecto de cada uno. Finalmente, en el mundo de los sistemas informáticos, los capitales de riesgo son quienes potencian el desarrollo.

Etienne Gillard (53, “belga francófono” tal como él mismo se define, pero español por elección y americano de la misma manera) es uno de los mentores más reconocidos en el ecosistema tech del sur del Estado de Florida.

“Fui mentor en Kirguistán, fundé empresas en Europa y en Estados Unidos, y hoy disfruto recibiendo chavales de diferentes partes del mundo que vienen con sus ideas a tratar de montar sus empresas y tener éxito” explica sentado cómodamente en uno de los sillones del décimo piso de Mana Common, un conglomerado de empresas emplazado en pleno Downtown, cuyos verticales incluyen Mana Tech, donde Gillard despliega sus dotes.

Por más de una hora repasaremos pasado, presente y futuro del emprendimiento y la innovación tecnológica en una charla mano a mano con Ámbito.

Periodista: Empecemos por lo básico: ¿Por qué es importante la mentoría cuando se monta una startup?

Etienne Gillard: Bueno, ocurre que cuando uno monta una startup, comienza a enfrentarse con una serie de problemas que son comunes a quienes hacen lo mismo que tú en cualquier parte del mundo. Casi todos, al llevar adelante nuestras empresas, hemos tropezado con las mismas piedras.

Entonces, el mentor es quien debe hacerte las preguntas correctas, cuando tú tienes ya tu startup funcionando o bien estás por lanzarla, con el objetivo de que te equivoques lo menos posible y logres tus objetivos. Sin perder ni tanto tiempo ni tanto dinero.

P.: Entrevistando a fundadores de OrderEat, una startup uruguaya que hoy ya triunfa en México, ellos recordaban tu asesoramiento. ¿Por qué creés que te mencionaron?

E.G.: Pues, principalmente, porque hago las preguntas correctas; preguntas que, en el buen sentido, hacen daño. Y eso en definitiva es consecuencia de que no me trago los argumentos que ellos traen.

¡Y no es que yo sea malo, o intente desanimarlos!

El problema es que cuando tú tienes una idea y se la comentas a tu círculo más inmediato, lo más frecuente es que te digan que tu idea es maravillosa, que te va a ir muy bien, etcétera.

Incluso tus potenciales clientes, casi seguro, te dirán que comprarían tu producto si estuviera disponible.

Y, sin embargo, con el tiempo uno aprende que la gente no responde la verdad, sino que algunos simplemente pretenden caer bien a los demás, otros intentan evitar el conflicto o la incomodidad de contestar algo que pueda sonar descortés. Para agradar, o por empatía, nadie te lleva la contra.

Entonces yo comienzo a escuchar cómo me presentan una idea los founders que participan de los programas de Mana Tech y Base Miami, y mi escucha detecta, por ejemplo, si es que detrás de la idea han formado el equipo correcto para que esto que me están diciendo funcione.

Lo mismo, con el mercado potencial, es decir, a quién suponen que venderán el producto o servicio que están desarrollando. Los founders se enamoran de sus ideas y entonces le toca al mentor mostrarles que, quizá, resuelven un problema de muy poca gente, o de mucha gente que sólo comprará una vez, lo cual hace que las posibilidades de escalar el negocio sean menores.

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Etienne Gillard habla con la convicción y el aplomo de sus 53 años, más un aire español madrileño que hace que rubrique cada frase, sólo que pronuncia con acento francés, pero sin alzar la voz.

El cóctel hace que escucharlo resulte más que interesante, aunque él se encargue de aclarar, varias veces, que los mentores no llegan a la vida de los emprendedores para darles respuestas, sino para hacerles preguntas.

Desde luego, esto último tiene un perfume a budismo, a filosofía dialéctica o retórica socrática, que probablemente sus discípulos -Gillard emplea el término mentee, que no pertenece al español oficial- no llegan a decodificar.

La transmisión de conocimientos basada en la experiencia sin pretensiones científicas o académicas es algo bastante complejo, pero dado el auge de las empresas que desarrollan sistemas informáticos, y a falta de mejor encuadre, la mentoría ofrece, en el caso de Etienne, un cúmulo de aportes que provienen de sus andanzas por latitudes bien distintas.

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P.: ¿Qué es lo que se debe tener en cuenta al momento de analizar si una startup va por el buen camino?

E.G.: Bueno, por empezar, hay que considerar que nosotros nos dedicamos a empresas que pretenden levantar capital por parte de inversores privados que manejan su propio dinero o el de terceros.

Eso hace que debamos mirar que sus soluciones sirvan para muchísima gente, y que lo mejor que les puede pasar es que los clientes no tomen contacto una sola vez con la empresa, sino que su contacto sea recurrente.

Por otro lado, en Mana Tech intentamos explicarles cómo funciona la cabeza del inversor norteamericano, que, en el noventa por ciento de los casos, pretende percibir que la empresa podrá expandirse varias decenas de veces.

P.: Claro, el emprendedor tecnológico tiene como destinatario al inversor y a sus clientes. En ambos casos su pitch debe ser el adecuado…

E.G.: Por supuesto. La experiencia que yo tengo luego de años de invertir y fundar empresas me permite saber cuándo un inversor saldría corriendo al escuchar un argumento que levanta banderas rojas, de alarma.

Y también, si es que un cliente no compraría tu producto porque el problema que debes plantearte resolver tiene que ser real y percibido. Si no, nadie se interesará por lo que ofreces, aunque quizá elegantemente te digan ‘okey, me lo voy a pensar’.

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Termina la entrevista y Etienne Gillard mira la pantalla de su teléfono, llena de rectángulos de colores que representan tareas pendientes; sobre todo, videollamadas que debe atender.

La tarde nublada, desde el piso 10 de la Avenida 1 de Miami, ofrece el caos de tránsito habitual.

La ciudad mágica está creciendo sin parar (ocupa el segundo puesto entre las ciudades con más crecimiento de Estados Unidos) y la tecnología es uno de los pilares en los que se asienta el acelerado ritmo en que se genera valor.

En ese contexto, no es raro que más y más emprendedores busquen respuestas (o buenas preguntas, si acaso) en mentores.

Para cuando pienso esto, Gillard, tan cordial como pragmático, ya se ha zambullido de nuevo en su laptop.

Si es para que brille el talento latinoamericano, bienvenido.