Ciudad, ante la sobreoferta de propiedades en venta: ¿cómo capear la crisis?

Negocios

Tras cerrar en 2020 el peor año de su historia, el mercado inmobiliario de CABA se enfrenta a un nuevo problema: la sobrestock de propiedades a la venta. ¿Cuál es la estrategia para vender en este contexto?

Según datos del portal ZonaProp, marzo registró un récord de 103.000 avisos publicados de propiedades en venta en la Ciudad de Buenos Aires. ¿A qué se debe este sobrestock de oferta? ¿Cuál es la estrategia para vender hoy?

La pandemia perjudicó especialmente a este segmento del mercado de real estate. Los valores publicados poco tienen que ver con la realidad del momento. Muchos propietarios mantienen los precios por valor del metro cuadrado según la zona o el barrio, un parámetro que influye poco a la hora de definir un precio de venta.

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Los valores publicados poco tienen que ver con la realidad del momento. Muchos propietarios mantienen los precios por valor metro cuadrado según la zona o el barrio, un parámetro que influye poco a la hora de definir un precio de venta.

Los valores publicados poco tienen que ver con la realidad del momento. Muchos propietarios mantienen los precios por valor metro cuadrado según la zona o el barrio, un parámetro que influye poco a la hora de definir un precio de venta.

“Hoy si no acomodás el precio a la realidad del mercado, no vendés, punto”, se sincera un operador inmobiliario. Si a eso le sumamos inflación, salarios estancados y poco acceso al dólar, la brecha se achica aún más.

Para explicar el momento, Diego Lo Nigro, Co Founder y CEO de TGR, cuenta que se necesita hacer uso de sólo dos herramientas:

  • Gestión: “El inmobiliario que vende hoy, es aquel que constantemente gestiona con el propietario el plan de acción a seguir para comercializar una propiedad; esto es bajar de precio, teniendo conversaciones difíciles con los dueños, considerar contraofertas quizá antes impensadas, mostrar las estadísticas que tuvieron otras propiedades que fueron vendidas. Respecto al comprador, es importante mostrar apertura y facilidad para que el comprador sienta que se dan las condiciones para que él pueda efectivamente comprar”.
  • Servicio: “El inmobiliario que vende una propiedad hoy, es aquel que está dispuesto no sólo a mostrarla (eso hoy lo hace cualquiera prácticamente), sino a interactuar con las partes, poniéndose siempre a disposición del cliente o usuario, llevando confianza. En muchos casos es la confianza hoy más que nunca lo que hace que las operaciones inmobiliarias puedan concretarse”.

Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Propiedades, analiza que el mercado está dividido en muchos segmentos. “El más activo es el de la vivienda con espacios descubiertos como las casas, departamentos con terrazas. Ese segmento no tiene sobreoferta y se está vendiendo bien. En el resto de las unidades de vivienda, el mercado está más áspero y el comprador hace valer sus dólares. Los niveles de contra oferta pueden ser entre un 10% y un 30 %, aunque eso no significa que el propietario luego acceda. Cuando vemos un escenario de imprevisibilidad un propietario puede aceptar o no una contraoferta según su visión sobre el futuro. Las contraofertas en este segmento son superiores al 10% o 15%”, explica.

Qué propiedades se venden hoy

Ante este escenario, sobrevuela una pregunta: ¿cómo se vende hoy en medio de la sobreoferta y en qué valores?

Para Celia Molina, corredora inmobiliaria de Century21 Molina, “hay muchas ofertas de permuta y cierres con ofertas muy bajas. Quien no está dispuesto a ajustarse no va a poder vender salvo que el comprador se ‘enamore’ de la propiedad. También es una realidad que ante la falta de créditos, los que tienen liquidez para comprar hacen ofertas bajas y eso hace que se pierda el valor real de una propiedad. Por otro lado los desarrolladores han salido a vender con precios agresivos algunas unidades a fin de conseguir liquidez, lo que genera que al bajar en forma considerable el valor de las unidades a estrenar, las unidades usadas deban también bajar su valor”.

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El mercado más activo es el de la vivienda con espacios descubiertos como las casas, o departamentos con terrazas.

El mercado más activo es el de la vivienda con espacios descubiertos como las casas, o departamentos con terrazas.

Ante el sobrestock, el que compra sigue privilegiando ubicación y estado de la propiedad, “y ante la incertidumbre de conservar nivel de ingresos más la nueva ley de alquileres, las propiedades con alto nivel de expensas (por la zona o por amenities) son las menos elegidas. En CABA hay muchas familias que buscan ir a Provincia por el costo de alquileres y/o expensas. Y al no haber préstamos hipotecarios, vende el que tiene la necesidad de vender con el que tiene el efectivo para negociar. Ya sea para reubicarse o mudarse a algo más grande o más chico o simplemente para obtener liquidez”, considera la especialista.

Compra de propiedades desde el pozo

En 2020 los desarrollos de pozo se movieron muy bien entre aquellos ahorristas que tenían dólares, o exceso de pesos. Si bien este año la actividad bajó un poco, mantiene la misma tendencia. "Sin dudas este segmento de pozo y a estrenar es el que se mueve más, siempre y cuando el proyecto y los valores sean atractivos, y fundamentalmente que los planes de pago constituyan una verdadera financiación”, acota Néstor Ruiz, Director General de Grupo Dinal. “En nuestro caso, por ejemplo, ofrecemos proyectos con un plan de pagos que consiste en un 30% de anticipo y 120 cuotas en pesos ajustadas por la CAC. Son 10 años de financiación. Esto permite no sólo que se beneficie el inversor que ya cuenta con los dólares y los hace valer con pagos al contado, sino también el usuario final que no tiene acceso al crédito y que con esta posibilidad logra acceder a su primera vivienda”, agrega.

"En cuanto al mercado del usado, la incertidumbre de la situación que estamos viviendo sumado a los cambios en los diferentes valores, la fluctuación de la moneda, devaluación y demás, hizo que los propietarios dejaran en stand by las ventas hasta ver dónde estaban parados, ya sea para vender o reubicarse. Esto generó una mayor oferta en el mercado del usado y una mayor volatilidad en los precios. De manera indirecta esto generó una deflación en el mercado, que a la vez está impulsando una mayor competitividad”, argumenta Ruiz y sigue: “Lo ideal para reactivar este mercado sería concientizar a la gente de la situación actual que estamos viviendo, con ejemplos reales de venta, tasaciones y demás. Teniendo contacto directo con los propietarios y apoyando en todo momento sin dejar de entender cada situación en particular. No podemos dejar pasar, desde nuestro profesionalismo, la realidad de la gran deflación que está transitando nuestro mercado. Esto es notorio, ya que los inmuebles en cartera sólo se venden cuando son ajustados sus precios a valores coherentes de publicación. Caso contrario, no se reciben altos niveles de consultas en inmuebles que llevan varios meses publicados sin modificar el valor o generar algún tipo de facilidad comercial."

Tips para captar la atención del inversor

  • Iván Chomer, Director Ejecutivo de Grupo Chomer:

“Principalmente, todo es una cuestión de precio. Al precio correcto, todo se vende. Hoy en día, en el contexto de crisis en el que aún nos encontramos, una de las claves pasa por estructurar negocios para inversores a precios de oportunidad, que les sea muy difícil rechazar. Obviamente esto no es nada fácil porque involucra a toda la estructura de costos, y principalmente el precio de la tierra. Como marco general, creemos que la clave para lograr una exitosa captación de fondos para estructurar negocios inmobiliarios es ajustar al máximo las famosas 4P, precio, producto, promoción y plaza”.

  • Daniela Pérez de Graffe, Director Comercial Grupo Coria:

Generar un track récord confiable hace que lleguen y se multipliquen los inversores que quieran ingresar en los proyectos inmobiliarios. Innovación, generar propuestas distintas, en las que quizás no sea tanto el capital a invertir pero tenga opciones como por ejemplo comprar las unidades con un pago inicial y que las cuotas en pesos sean similares a lo que va a recibir por el alquiler, de esta forma invierte un porcentaje y con los mismos ingresos del alquiler va pagando la cuota y capitalizándose”.

Documentación disponible en tiempo y forma, a la hora de presentar un proyecto de inversión no sólo es importante una buena presentación y lindos renders, hay que poder brindarle a los inversionistas toda la tranquilidad de que lo que se les está presentando tiene toda la documentación en regla para poder llevar adelante ese proyecto”.

Rentabilidad en divisas, el inversor inmobiliario hoy busca rentabilidad mucho más allá de quedarse con la unidad para alquilarla, entrar en pozo y venderla cuando el barrio está listo es una opción, pero también están muy en auge los alquileres temporarios, que son muy buscados por las familias en barrios cerrados con amenities y dejan muy interesante renta en dólares”.

Diversificación de opciones, estar en constante movimiento, la generación de nuevos proyectos, darle un abanico de opciones que le permita diversificar las elecciones en las que puede invertir”.

  • Federico Rosbaco, CEO de Rosbaco & Partners:

“Es un momento de oportunidades donde, por el contexto, por la ley de incentivos a la construcción, hay que estar atento a ella. La clave está en encontrar un buen producto, en una buena zona. Y para eso es muy importante estar bien asesorado”.

“Comprar en una Desarrolladora con solvencia, solidez y experiencia comprobable. Por eso es importante transmitir seguridad desde el ingreso del interesado, brindándole toda la confianza por ejemplo coordinando visitas a los proyectos terminados”.

Ofrecer flexibilidad y adaptabilidad a las diferentes necesidades. Desde el punto de vista comercial hay que ser creativos y entender qué estrategias comerciales se adaptan mejor a cada público objetivo para, así, atender las necesidades y posibilidades de todos. La mejor competitividad en el sector se logra leyendo las nuevas necesidades de la sociedad, lo que hoy se traduce en la chance de acceder a planes de financiación en pesos. Algunos ejemplos pueden ser la opción de desarrollar un plan de pago en Criptomonedas - muy vigente en la actualidad -, o lanzar un Programa de Micro inversiones para pequeños y medianos inversores, ofreciéndoles una nueva modalidad de inversión simple y segura”.

  • Damián Tabakman, presidente de la CEDU:

Estar hoy muy atento a cuando salga la reglamentación del blanqueo para aprovecharlo. Buscar oportunidades en los desarrollos suburbanos, que están que arden. Mucha gente comprando lotes y empezando casas

Para los más audaces, comprar oficinas y locales en el microcentro. Muy baratos, Incluso algún hotel. Aprovechar para construir cosas de calidad este año mientras el dólar no vuelva a atrasarse mucho”.

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