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Aerolíneas apunta al viajero premium (cede a Austral pelea con las low cost)

MÁXIMO AMADEO, DIRECTOR COMERCIAL, EXPLICÓ LA NUEVA ESTRATEGIA - La línea aérea de bandera empezó a desarrollar servicios de alta calidad para sus pasajeros más valiosos. Se idearon nuevas promociones para socios elite. Prevén generar ingresos extra de u$s130M al año.

“Nuestra estrategia es clara: queremos posicionar a Aerolíneas por servicios y a Austral por precios”. Máximo Amadeo, director Comercial del Grupo Aerolíneas Argentinas, resumió en esa frase los pasos a seguir en la aerolínea de bandera para cumplir con la premisa de hacerla autosustentable y que deje de depender de los subsidios del Estado.

El primer día hábil de 2019 los equipos de Aerolíneas comenzarán a trabajar junto a consultores privados para “repensar” la marca Austral, dándole nuevo impulso y una mayor presencia en los segmentos de mercado aercomercial de cabotaje donde ahora está dando fuerte pelea la competencia de las low cost.

En una reunión con periodistas entre los que estuvo Ámbito Financiero, Amadeo explicó los detalles de lo que será la “iniciativa número uno” del plan estratégico de Aerolíneas para los próximos años.

La devaluación del peso y el aumento del precio del combustible (dolarizado) cambiaron completamente la ecuación de la empresa estatal en 2018. Planeaba utilizar sólo 80 millones de dólares de subsidios y terminará por arriba de 200 millones (la cifra exacta se conocerá cuando esté cerrado el balance anual). El gobierno de Mauricio Macri ya aclaró que las pérdidas de la línea aérea no son compatibles con su política de déficit fiscal cero.

Y la competencia con las low cost en el mercado local está generando más perjuicios que beneficios porque empujan a una oferta de pasajes a precios irrisorios, que no hacen más que profundizar las pérdidas de las compañías a pesar de que crece el número de pasajeros.

Por eso, la gestión que encabeza ahora el CEO Luis Malvido apunta a bajar costos y aumentar ingresos para minimizar el uso de recursos públicos para su operación. Y la decisión estratégica es que Aerolíneas Argentinas apunte a quedarse con los pasajeros premium y ceda a su marca Austral la tarea de dar la pelea low cost.

En ese sentido, Amadeo ya tiene calculados los ingresos extra que pueden aportar los “pasajeros de alto valor”: u$s120 millones anuales a partir de 2021. Para eso, ya empezaron a ofrecer servicios diferenciales para una franja de usuarios premium.

“Son unos 200.000 pasajeros que nos compran pasajes por más de $100.000 al año y que representan el 25% de los ingresos totales de la compañía”, precisó el director comercial, que lleva sólo once meses en el cargo luego de haber trabajado 8 años en Latam Airlines.

“Son pasajeros que valoran la calidad del servicio, son muy exigentes, tienen un comportamiento corporativo (sacan pasajes con poca anticipación, por lo general más caros, y vuelan en días de semana), eligen clase ejecutiva y viajan con frecuencia”, añade Amadeo.

Hay un detalle curioso: sólo 50.000 de esos pasajeros son socios del programa Aerolíneas Plus, que permite acumular puntos y canjearlos por pasajes. La intención es alentarlos a ingresar, de manera de fidelizarlos y que sigan comprando en la compañía.

Para eso, idearon promociones que permiten ser socio elite desde el primer día, acelerar la acumulación de puntos, abaratar las opciones de canje, ofrecer más alternativas de acumulación mediante acuerdos con empresas y bancos.

Además, se ofrece a esta franja de viajeros una “experiencia de alto valor” acorde a su estatus, con servicios diferenciales que empiezan desde el momento mismo en que se hacen las reservas, luego en el mostrador, en el aeropuerto y en el vuelo. Esto va desde un check in preferencial, paso exprés en Migraciones (pronto también estará disponible en los controles de seguridad como ya ocurre en otros aeropuertos del mundo), opciones de up grade a clase superior si hay lugar disponible, entre otros detalles.

Un caso especial es el nuevo servicio de comidas a bordo para la clase superior, que fue diseñado por un cheff propio que además es piloto de la compañía. Y también el menú del salón VIP que está provisto por marcas como Le Pain Quotidien, Lucciano y las bodegas Cadus y Ruca Malén (ver recuadro).

Con Aerolíneas Argentinas orientada a seducir a este perfil de viajeros, le quedará a Austral la tarea de captar el mercado de menores precios, donde quieren reinar Flybondi y Norwegian.

Amadeo asegura que no está previsto aplicar tarifas diferenciales, al menos por ahora, sino que la idea es comunicar todas las ofertas de vuelos baratos a través del logo de Austral (ya existe la promoción de “ofertas al rojo vivo”, el color de la compañía, que contrasta con el azul de Aerolíneas).

Esta estrategia se potenciará durante el primer trimestre de 2019, cuando se prevé instrumentar la segmentación tarifaria integral, que permitirá que cada pasajero pueda comprar el pasaje a su medida, sumando servicios a un precio básico que sólo incluye el traslado punto a punto. Empresas tradicionales como Latam Airlines ya están utilizando este esquema, copiado del modelo low cost, con buenos resultados. Y Aerolíneas no quiere quedarse a la zaga.

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