Cómo funciona el cerebro de los brokers en el mercado financiero

El seguimiento de la cotización de las acciones en las principales bolsas del mundo forma parte de la rutina diaria de todo inversor y es común que la aparición de cualquier noticia de trascendencia tenga su posterior impacto en la bolsa. Pero hay algo que no tenemos en cuenta a la hora de decidir una inversión: la capacidad y actitud del operador, que es el que ejecuta y está en el trajín de la rueda bursátil. En muchos casos la avidez y rapidez de un operador para tomar una decisión puede ser el punto límite entre ganar o perder considerables sumas de dinero.

¿Cómo es el proceso mental de toma de decisiones de estás personas que manejan millonarias sumas de dinero que no le son propias? Sin dudas el contexto político o económico en el que opera el broker marcará el ritmo de la rueda y las decisiones que vaya a tomar, pero los neurocientíficos destacan, que además, todo decisor resuelve en base a experiencias y aprendizajes que son activados por la estimulación que provocan los recuerdos, que definitivamente influyen en la acciones del presente.

"Las experiencias pasadas salen de la latencia y suben a la consciencia reviviendo sensaciones y emociones e influenciando en el presente. En definitiva, si los inversores de un determinado país o área tienen grabados recuerdos de situaciones complejas, emocionalmente condicionales, como una crisis, la inflación o el default, eso es revivido influenciando las decisiones", destacó en diálogo con ámbito.com Néstor Braidot, director de Braidot Business & Neuroscience International Network.

Facundo Manes, presidente de la fundación INECO y director del Instituto de Neurociencias de la Fundación Favaloro, explica que "el sentido común puede hacernos pensar que las decisiones que tomamos, en especial las financieras que tienen un alto impacto en nuestra vida, dependen de las áreas cerebrales asociadas con la planificación, el razonamiento y el pensamiento lógico". Sin embargo, Manes también aclaró que "investigaciones recientes demuestran que es un proceso que depende de áreas cerebrales involucradas en el control de las emociones".

Esto básicamente se explica debido a lo incierto y complejo del mundo y la velocidad con la cual se deben tomar decisiones. No es muy factible que se de el lugar para un razonamiento lógico cuando es imposible predecir qué es lo que pasará mañana. Lucas Sedeño, investigador en neurociencias cognitivas de INECO remarcó que llevarse por la emoción no significa que hay que dejar de pensar racionalmente para tomar una decisión. "Por el contrario, lo que hace es alertarnos de que, muchas veces, creemos que estamos tomando una decisión racional y lógica, cuando, en realidad, estamos actuando basados en lo que sentimos emocionalmente en ese momento", afirmó Sadeño.

Durante una rueda en el mercado la toma de decisiones en algunos casos debe ser rápida y en este sentido, Braidot indicó que "en cerebros hiperestimulados en determinados temas, con muchas y variadas experiencias la decisión veloz no plantea inconvenientes. Según reveló el especialista, "está demostrado incluso que el cerebro inicia un proceso de respuesta aún antes de ser consciente del estímulo".

En ciertas ocasiones, la presión diaria por el trabajo del broker, que implica estar en máxima alerta durante la hora de negociación, genera stress, que en pequeñas dosis hasta resulta beneficioso para la toma de decisiones. "La presión, que muchas veces se transforma en stress, en pequeñas dosis es positiva, ya que ayuda a la concentración en el objetivo decisional. Aunque, en dosis mayores es negativa en tanto reduce la posibilidad de que en la decisión se utilicen todas las experiencias y conocimientos. Incluso el estrés crónico termina siendo una enfermedad de alta incidencia", advirtió Braidot.

• Inmediatez

La velocidad con la que se toman las decisiones en el mercado es clave para este tipo de trabajo y "los cerebros más entrenados", o con mayor experiencia en situaciones bajo presión, se desempeñarán con mayor fluidez que otros que no lo poseen. "Hay procesos de toma de decisiones que son más rápidos para cerebros de alto nivel de entrenamiento en un sector o área temática", agregó el director de Business & Neuroscience International Network.

Las emociones en estos casos serán clave debido a que su rol se incrementa cuando, además, tenemos la presión de hacer cosas en forma rápida y precisa. Pero la emoción puede llegar al extremo con efecto no deseado: no influir y anular nuestro pensamiento lógico. "La presión exacerba aún más el rol de las emociones en nuestra toma de decisiones. Las neurociencias han demostrado que el sistema emocional reacciona a menudo ante la presencia de un peligro mucho antes de que seamos plenamente concientes de su intervención: sentimos miedo y reaccionamos milésimas de segundos antes de darnos cuenta de que estamos ante una serpiente. Esta reacción del sistema emocional subyace a nuestra tendencia general de evitar las situaciones peligrosas y riesgosas, en especial en lo financiero, y no lleva a optar por escenarios seguros de bajo riesgo", explicó Sedeño.

En esta línea, en diálogo con ámbito.com Manes cita un ejemplo. "En un reconocido estudio, psicólogos de Princeton estudiaron cómo las personas tomaban decisiones por las cuales perdían dinero en forma innecesaria. Estudiaron un juego en la que dos personas tienen una oportunidad de dividir $ 10 entre ellas. La mecánica del juego consiste en que una persona A ofrece una parte del dinero a la otra persona que es el 'receptor'. Si éste acepta, ambos reciben el dinero en la forma propuesta; si el receptor rechaza la oferta, ambos se quedan sin nada. Teorías económicas asumirían que A debe siempre ofrecer un peso o una mínima cantidad para que el 'receptor' acepte y, por otro lado, que la otra persona debe aceptar siempre, prefiriendo recibir un peso antes que nada. Sin embargo, este estudió demostró que el 'receptor' prefiere perder todo antes que aceptar una oferta que considera injusta. Los investigadores estudiaron qué áreas cerebrales se activaban en el receptor y encontraron que cuando los sujetos rechazaban las ofertas, se activan más las áreas cerebrales asociadas con el procesamiento de emociones negativas que las relacionadas con el pensamiento racional. Es así que este estudio demuestra que hay una respuesta emocional ante una decisión económica y, además, una competencia entre diferentes modos de procesamiento de la situación".

• Colores

En las pantallas con las que operan los brokers los colores rojo y verde son los que predominan, pero lejos de ser arbitrario tiene su explicación neurocientifica. Existen colores que influyen en el sentido de relajación como es el caso de los verdes y pasteles mientras que otros, como los rojos, estimulan estados de mayor alerta atencional. 

Sedeño brinda su explicación. "Los estudios en neurociencia sugieren que distintos colores captan nuestra atención en forma diferente. Es indudable el impacto que tienen los colores fuertes y cálidos, como el rojo o el naranja, para capturar nuestra atención. En consecuencia, se podría pensar que en las pantallas de los operadores financieros se utilizan los colores rojo y verde, que ayudarían a procesar la gran cantidad de información que tienen que manejar día a día. El rojo, llama la atención e intuitivamente está asociado con situaciones de peligro, dolor y, en el caso de las finanzas, pérdidas de dinero. Es así que entre miles y miles de datos que aparecen en una pantalla, ni siquiera tenemos que hacer el esfuerzo de ver el número, con sólo distinguir que está en rojo ya sabemos que hemos perdido dinero. Dentro de la gama de colores restantes, el verde genera un buen contraste con el rojo, tiene buena visibilidad -el azul suele pasar más desapercibido- y, además, se encuentra asociado a valores positivos como las ganancias y el dinero ¿acaso los dólares no son verdes?", se preguntó con sutil sentido común el investigador.

Sin embargo, más allá de la interpretación estándar de los colores en las personas, también existe otro factor que tiene que ver con la experiencia individual del operador bursátil. "A la hora analizar los colores también hay que ver que tipo de asociación realiza el propio individuo de acuerdo a sus propias experiencias. Es factible que por recuerdos de estados de dificultad asociados a un determinado color hará que en ese individuo la repetición futura con ese color le produzca un revivir de ese momento del pasado", finalizó Braidot.


Lógicos, racionales, emocionales. Guiados por los recuerdos o los colores. Ya sea por la intuición, la experiencia o el stress, los operadores son en definitiva quienes manejan el dinero de los inversores, que confían plenamente en la toma de sus decisiones y en el sorprendente funcionamiento del cerebro broker.