Mercado inmobiliario: el arte de captar inversores en el contexto actual

Negocios

La mayoría de los inversores en el mercado tienen todavía mucha desconfianza e incertidumbre y esto dificulta la toma de decisiones. Un buen producto, a un buen precio, simplifica mucho la tarea.

Desde un punto de vista coyuntural, captar inversores para negocios locales termina siendo una tarea complicada. La mayoría de los inversores en el mercado tienen todavía mucha desconfianza e incertidumbre y esto dificulta la toma de decisiones. Hasta que no tengamos un horizonte claro, estas variables se van a mantener. Por ende, para lograr captar fondos en este contexto hay que ‘afinar mucho el lápiz’ en todo sentido.

En primer lugar, todo es una cuestión de precio. Al precio correcto, todo se vende. Hoy en día, en el contexto de crisis en el que aún nos encontramos, una de las claves pasa por estructurar negocios a precios de ‘oportunidad’, de manera que les sea muy difícil rechazar la oferta. Obviamente esto no es nada fácil porque involucra a toda la estructura de costos, y principalmente el precio de la tierra. Esto implica que, como estructurador de negocios inmobiliarios, hay que ser muy cuidadoso (más que nunca) a la hora de elegir en qué negocios meterse y qué tierras negociar. Evitar exponerse a negocios que salgan de lo conservador, por más tentadores que parezcan, puede ser ‘pan para hoy y hambre para mañana’. Al mismo tiempo hay que estudiar muy a fondo el mercado y ver la competitividad del producto a lanzar. Esto claramente va a tener una fuerte repercusión en el éxito del proyecto.

Dicho esto, lamentablemente un precio muy tentador por sí solo no hace el truco. Como está la situación actual y con tanta incertidumbre, la mayoría de los inversores en el mercado han tomado una postura completamente cerrada. Por más que vean un precio muy tentador, han decidido directamente no comprar nada por miedo a equivocarse. Por ello es clave focalizarse mucho en el producto, que en este escenario es claramente casi tan o más importante que el precio. Hay segmentos de la industria que fueron directamente borradas del mapa de la mayoría de los inversores, (oficinas, comercial, hotelería en cierta medida). Ciertas zonas, con un grado de riesgo mayor, tampoco son muy bienvenidas. A fin de cuentas, lo mejor es focalizarse en productos más bien conservadores, en zonas que puedan defender mejor los valores y con más posibilidad de upside en un escenario de crecimiento. Un buen producto, a un buen precio, simplifica mucho la tarea.

Otro factor clave, que no es determinante pero ayuda mucho en todo sentido, es focalizarse en generar muy buen material comercial, que no solo facilite al máximo la comunicación sino que también genere una diferenciación del producto. El mercado inmobiliario es sumamente aspiracional y es clave que la comunicación del producto pueda apalancarse en ese sentido. Al mismo tiempo mostrar confianza y expertise.

Asimismo, si el producto no llegó a los clientes adecuados, la captación de fondos falla. Hay que explotar al máximo todos los canales disponibles. Si bien muchas veces es prueba y error, un buen ejercicio puede ser pensar en todos los canales potenciales por donde uno puede llegar a atraer inversores. Y la originalidad es más que bienvenida en este momento. Hay que pensar estrategias puntuales para atraer a cada perfil en cada segmento del mercado, ya que cada uno puede estar preocupado por cosas distintas. Por ejemplo: la forma de pago, el plazo del negocio, ticket, la posibilidad de construir en etapas, etc. Hechas a conciencia, estas estrategias son muy eficientes ya que están orientadas a romper barreras de entrada muy puntuales para cada tipo de inversor.

Por último, es fundamental que todas las estrategias, ya sea en términos de pricing o de producto, estén acompañadas por un seguimiento riguroso y constante. El medir cada una de las estrategias en desarrollo de forma constante permite tener resultados inmediatos, tanto tangibles como intangibles (en términos de feedback directo de inversores). Esto resulta fundamental para poder ajustar las estrategias que no funcionan y reforzar las que si funcionan.

(*) Director Ejecutivo de Grupo Chomer

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