Por David Bach
¿Qué se necesita realmente para competir en China?
El fundador de VOYISL, Brian YinJen Chen, explica cómo competir en un mercado donde los avances tecnológicos pueden ser igualados en pocos meses. La experiencia de su empresa muestra el peso de la innovación, las alianzas estratégicas y las políticas industriales del Gobierno chino.
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La industria automotriz china combina innovación tecnológica, competencia intensa y una fuerte articulación con las prioridades industriales del Gobierno.
¿Qué pueden aprender las empresas de otros países de la ferozmente competitiva industria automotriz china? El presidente de IMD, David Bach, analiza las lecciones de una conversación con el fundador y CEO de VOYISL, Brian YinJen Chen. Esta publicación, titulada "¿Qué se necesita realmente para competir en China?", apareció originalmente en IMD Business School, dedicada a cursos de gestión y liderazgo.
Lectura rápida:
- La ventaja competitiva reside en la innovación continua, no solo en la tecnología. Cuando los avances pueden ser igualados en cuestión de meses, el éxito depende de anticiparse a las necesidades de los clientes y movilizar a los socios para desarrollar lo que viene después.
- La planificación industrial y la competencia intensa coexisten en China. Las prioridades del Gobierno orientan las oportunidades de inversión, mientras que las empresas y los municipios compiten ferozmente por los recursos y el crecimiento. Comprender esta interacción es fundamental para competir con éxito.
- Algunas ventajas competitivas llevan décadas construirlas. Las empresas establecidas poseen relaciones, conocimiento de la industria y redes difíciles de replicar. Combinar esas fortalezas con la velocidad y la innovación de los socios chinos puede generar oportunidades que ninguna de las partes podría aprovechar por sí sola.
¿Qué se necesita para competir en una industria en la que un avance tecnológico puede ser igualado por un rival en apenas tres meses?
Para Brian YinJen Chen, fundador, presidente y CEO de Voyager Intelligent Systems Limited (VOYISL), la competitividad se basa en combinar tecnología propia con innovación continua. Proteger una invención es importante, pero también lo es la capacidad de desarrollar nuevas tecnologías y llevarlas rápidamente al mercado.
"Nuestra competitividad aquí en China en este momento es la velocidad", afirmó durante una charla informal en el Simposio Internacional de Antiguos Alumnos de IMD, en Shenzhen.
Después de 13 años de construir una empresa de tecnología automotriz en China, Chen aprendió que mantenerse a la vanguardia requiere algo más que desarrollar nuevas tecnologías. Implica saber cómo movilizar a las personas, los socios y las capacidades necesarias para llevar la próxima innovación al mercado.
Cuando un auto se estaciona solo, reconoce un obstáculo o ayuda al conductor a circular por una calle transitada, depende de tecnologías desarrolladas por empresas como VOYISL. La compañía ofrece soluciones integradas de hardware y software para la conducción inteligente, los habitáculos inteligentes y la economía de baja altitud. Desde 2023, registró ventas de más de dos millones de unidades entre sus soluciones y productos.
Su experiencia revela hasta qué punto la competencia funciona de manera diferente en la industria automotriz china y qué podrían aprender de ella las empresas de otros países.
¿Por qué China y no Silicon Valley?
Chen fundó VOYISL apenas dos años después de completar su MBA en IMD, en 2011, junto con antiguos colegas de Fujitsu. Habían desarrollado sofisticados algoritmos de procesamiento de imágenes, pero tenían dificultades para encontrarles una aplicación comercial.
Al principio, consideraron Silicon Valley antes de elegir China, donde el mercado automotriz crecía rápidamente y las políticas gubernamentales alentaban a los fabricantes a abastecerse de una mayor cantidad de componentes de producción local. En ese momento, la investigación de Chen indicaba que ninguno de los 100 mayores proveedores mundiales de componentes automotrices era chino. "Ahí es donde vemos las oportunidades, y ahí es donde me lancé", dijo.
Pero el mercado todavía no estaba del todo preparado para la tecnología de VOYISL. Los fabricantes de automóviles estaban acostumbrados a comprar componentes mecánicos, no software, y sus sistemas de adquisiciones tenían dificultades para incorporar a una pequeña startup tecnológica.
Cuando tus competidores se convierten en tus socios
Chen recordó que le pidieron que se retirara de una de sus primeras reuniones con un cliente apenas 30 segundos después de haber comenzado, porque su presentación estaba en inglés. Como había pasado gran parte de su vida fuera de China continental, tuvo que atravesar una curva de aprendizaje para adaptarse a las prácticas comerciales locales y a las expectativas de los clientes.
Cuando posteriormente un fabricante de automóviles lo invitó a una segunda reunión, Chen pensó que finalmente estaba avanzando. "Estaba extremadamente feliz}", recordó. Llegó esperando hacer una presentación ante ingenieros y ejecutivos de compras, pero después descubrió, cuando todos intercambiaron tarjetas personales, que en la sala había varios proveedores de soluciones competidores entre sí.
Chen se sintió frustrado, pero el cliente no veía nada inusual en esa disposición. VOYISL tenía apenas seis empleados y carecía de la capacidad de fabricación necesaria para entregar una solución completa. ¿Por qué no trabajar con otros proveedores que pudieran ayudar a llevar su tecnología al mercado?
Los fabricantes de automóviles chinos son clientes exigentes: esperan que los proveedores entreguen soluciones completas, listas para instalar, en lugar de componentes individuales. "Quieren algo listo para usar", explicó Chen.
Para VOYISL, cumplir con esas expectativas implicaba colaborar con otros proveedores y empresas del mismo sector para desarrollar soluciones completas. Para los ingenieros que valoran mucho la protección de la propiedad intelectual, la colaboración entre distintos actores del ecosistema representaba una decisión estratégica deliberada, no una concesión. VOYISL tiene 121 patentes registradas, 30 marcas registradas y 49 derechos de autor de software en China, que abarcan percepción visual, estacionamiento autónomo, iluminación inteligente, interacciones dentro del habitáculo, controladores de dominio y calibraciones.
La empresa trabaja con proveedores complementarios para ofrecer soluciones integrales completamente integradas. En estas asociaciones, incorpora selectivamente su propiedad intelectual propia en cámaras, sensores y software, al tiempo que conserva la titularidad plena y el control interno de sus tecnologías fundamentales.
Como explicó Chen: "Hay que poder venderles cosas. Hay que operar dentro del marco de su ecosistema".
Por qué ser el primero no es suficiente
En la industria de la tecnología automotriz, que avanza rápidamente, la tecnología propia rara vez alcanza por sí sola para sostener una ventaja competitiva. VOYISL combina su cartera de patentes y derechos de autor de software con innovación continua para mantener su ventaja competitiva: la propiedad intelectual crea una base fundamental, y la rápida iteración convierte esa ventaja inicial en un liderazgo de mercado duradero.
La pregunta es si tendrá algo nuevo para ofrecer: "¿Tengo algo más guardado?".
La presión por avanzar rápidamente comienza mucho antes de que se firme un contrato. Cuando los fabricantes de automóviles invitan a los proveedores a presentar ofertas para un proyecto, suelen esperar que muestren una prueba de concepto funcional, con alrededor del 70% del producto ya desarrollado. VOYISL utiliza un desarrollo basado en plataformas para reducir la duplicación del trabajo de investigación y desarrollo, lo que le permite apoyarse en tecnologías existentes en lugar de empezar desde cero en cada proyecto.
Cuando la política industrial determina la competencia
Sin embargo, la intensidad de la competencia en la industria automotriz china es solo una parte de la historia. Igualmente importante es el papel que desempeña el Gobierno a la hora de definir dónde compiten e invierten las empresas.
Chen compartió observaciones de un programa gubernamental de emprendimientos. Los planes quinquenales nacionales establecen las prioridades industriales, y las autoridades municipales desarrollan estrategias locales adaptadas para atraer inversiones y respaldar a las empresas de esos sectores prioritarios. Las prioridades de las políticas públicas son un factor contextual clave para la industria, y los modelos de implementación varían significativamente según la región.
"Si seguís el plan, tenés luz verde", explicó Chen. "Si te alineás con estas prioridades, el camino se abre".
Sin embargo, este marco no anula la autonomía comercial. Las empresas siguen tomando sus propias decisiones de inversión, asignando recursos y compitiendo ferozmente por los clientes. No obstante, su capacidad para atraer financiamiento y apoyo puede depender de qué tan estrechamente se alineen sus actividades con las prioridades del Gobierno.
"La competencia en este país está en todas partes", dijo Chen. Eso incluye a las autoridades municipales, que compiten para atraer empresas prometedoras mediante ofertas de financiamiento, apoyo y conexiones con potenciales clientes.
Para los emprendedores, esto genera oportunidades, pero también exige comprender que las prioridades industriales regionales difieren y pueden evolucionar con el tiempo. Un sector que recibe un fuerte respaldo en un plan quinquenal puede tener un nivel de atención diferente en los ciclos de planificación posteriores.
Lo que China no puede replicar fácilmente
Para los proveedores automotrices europeos, la velocidad y la intensidad de la competencia en China pueden parecer formidables. Sin embargo, Chen cree que todavía hay muchas oportunidades para ellos.
VOYISL tiene una empresa conjunta con una compañía familiar alemana que lleva casi un siglo fabricando espejos para automóviles. Chen considera que las relaciones y el conocimiento de la industria que su socio alemán construyó a lo largo de generaciones tienen un enorme valor. Reproducir esas capacidades, reconoció, "me llevaría una eternidad".
VOYISL aporta la tecnología, la velocidad y la competitividad en costos que perfeccionó en China. Su socio alemán aporta décadas de experiencia en la industria y relaciones establecidas con los fabricantes de automóviles. "No estoy buscando reemplazarlos", dijo Chen.
La asociación ya está transformando el negocio de la empresa alemana. Sus canales existentes se están convirtiendo en distribuidores y proveedores de servicios posventa para los productos de VOYISL, lo que le permite ofrecer a sus clientes algo más que los espejos automotrices tradicionales.
"Ahora venden mucho más que espejos. Venden toda la cartera de productos de VOYISL", afirmó Chen.
¿En qué negocio estás realmente?
Un fabricante que lleva casi un siglo produciendo espejos podría preocuparse razonablemente por un futuro en el que los autos ya no los necesiten. Pero ¿qué pasaría si su verdadero negocio no fuera fabricar espejos, sino contribuir a la seguridad de los vehículos?
La asociación ilustra cómo las empresas establecidas pueden aprovechar sus fortalezas existentes para avanzar hacia nuevas áreas de negocio. Para las compañías tecnológicas chinas que se expanden internacionalmente, esas relaciones consolidadas y capacidades locales ofrecen algo que la velocidad y la innovación por sí solas no pueden recrear fácilmente.
La lección más amplia no es que las empresas de otros países deban competir con China en los términos de China, sino que necesitan reconocer las fortalezas que ya poseen. En un mundo donde las tecnologías pueden ser igualadas en cuestión de meses, las relaciones, las capacidades y la confianza construidas durante décadas pueden resultar mucho más difíciles de reemplazar.
Experto
Brian YinJen Chen
Fundador y CEO de Voyager Intelligent Systems y Voyager Technology (VOYISL).
Brian YinJen Chen es fundador y CEO de Voyager Intelligent Systems y Voyager Technology. En 2026, Forbes China lo reconoció como Pionero Innovador en Desarrollo Industrial por sus contribuciones a la innovación en la industria.
Autores
David Bach
Presidente de IMD y profesor Nestlé de Estrategia y Economía Política.
David Bach es presidente de IMD y profesor Nestlé de Estrategia y Economía Política. Asumió la presidencia de IMD el 1 de septiembre de 2024. Trabaja para ampliar y profundizar el impacto global de IMD a través de la innovación en el aprendizaje, la excelencia en los programas de grado y ejecutivos, y el desarrollo de contenidos especializados aplicados. Reconocido internacionalmente como innovador en educación gerencial, Bach anteriormente se desempeñó como decano de Innovación y Programas de IMD.
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