El síndrome del espejo retrovisor

Detrás de todo esto suele haber una creencia de fondo: que planificar es un lujo de empresas grandes y que en un país impredecible proyectar no tiene sentido.

Una empresa que decide con información de meses atrás no está tomando malas decisiones, está tomando decisiones correctas sobre una empresa que ya no existe.

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Todos los meses, en miles de pymes argentinas, alguien decide un precio. Decide también cuánto stock comprar, si conviene tomar una persona más, si el crédito que le ofrecen tiene sentido. Son las decisiones que definen si la empresa gana o pierde plata. La pregunta incómoda no es si esas decisiones se toman bien o mal, sino con qué se toman. Y la respuesta, en la enorme mayoría de los casos, es que se toman con lo que el dueño tiene en la cabeza y con lo que ve en la cuenta bancaria esa mañana. Es el síndrome del espejo retrovisor: conducir mirando con nitidez el tramo que ya se recorrió.

Nadie decide leyendo un balance, por supuesto. Sería como fijar el precio de junio mirando los números cerrados en diciembre del año anterior, cuando los costos eran otros. Justamente por eso el balance no se usa para eso, y ahí aparece el problema: cuando la única información ordenada que una empresa produce es la que rinde cuentas hacia afuera, la información para conducir hacia adentro no la produce nadie. El instrumento no falla. Falta el otro.

Conviene decirlo con precisión, porque la mayoría de estas empresas no carece de datos. Tiene muchos. Tiene el sistema de facturación, la planilla de la administrativa, el resumen bancario, la lista de precios del proveedor, la cuenta corriente de los clientes. Lo que no tiene es esa materia prima convertida en algo que permita decidir. Los datos están dispersos en cinco lugares, cada uno con su lógica, y llegan tarde. Un margen por producto o servicio que se conoce un mes más tarde, no es información: es historia. Y una empresa que no sabe hoy cuánto le deja cada cosa que vende va a fijar precios por costumbre, por comparación con el competidor o por lo que le parece que el mercado aguanta.

Ese vacío, nunca queda vacío. Lo llena la intuición del dueño, que suele ser mucho mejor de lo que la teoría admite: años de oficio, conocimiento fino del cliente, una percepción del ritmo de la caja que ningún sistema replica. El punto no es despreciarla sino entender su límite. La intuición se entrena con la repetición y funciona bien mientras el entorno se parezca a aquel donde se formó. En una economía que cambia de régimen de precios, de costo del dinero y de reglas cada pocos años, esa condición no se cumple. Lo que ayer era criterio experto puede volverse hoy un sesgo, y nada avisa cuándo ocurrió el cambio.

La otra mitad del problema es que casi ninguna de estas empresas mira para adelante de manera formal. Y planificar no es adivinar la inflación ni acertar el dólar. Es escribir qué se espera que pase en los próximos meses para poder comparar después con lo que efectivamente pasó. El valor no está en el pronóstico, está en el desvío, porque el desvío es la única señal que avisa temprano que algo se movió: que un costo subió más rápido que el precio, que un cliente se está estirando en los pagos, que la caja de septiembre no va a alcanzar. Sin una expectativa escrita no hay desvío posible y, cualquier resultado se explica después con la excusa que esté a mano.

Detrás de todo esto suele haber una creencia de fondo: que planificar es un lujo de empresas grandes y que en un país impredecible proyectar no tiene sentido. La conclusión correcta es la inversa. Cuanto más volátil es el contexto, más corta tiene que ser la distancia entre lo que pasa y el momento en que la empresa se entera. Planificar no sirve para acertar el futuro. Sirve para reducir el tiempo de acción y reacción.

Una empresa que decide con información de meses atrás no está tomando malas decisiones, está tomando decisiones correctas sobre una empresa que ya no existe.

CFO Fractional y socio en EMA Group Consultores. Licenciado en Administración UBA. Coach Ontológico. Especialista en Planificación Económica y Financiera PyME.