Negocios

Cinco tips para vender cuando (casi) nadie vende

Consejos para vender en momentos de turbulencia e incertidumbre.

En momentos en que el mercado inmobiliario viene en caída y lleno de incertidumbre, algunos consejos para tener en cuenta:

  • Enfocarse en la real necesidad del cliente y no en la transacción comercial. En estos momentos de turbulencia - en donde es público que el número de operaciones bajó- hay que conservar la serenidad y no dejar de entender que es lo que realmente necesita el cliente. Existen casos en donde se debe asesorar al propietario para que no venda, aunque haya pedido una tasación en venta, y opte por poner en alquiler su propiedad ya que, de otro modo, no estarían tomando una buena decisión. ¿Conviene económicamente a la compañía? Sin dudas que no, pero es preferible tener un cliente fiel, que siempre nos tenga como referentes del mercado y no simplemente hacer operaciones. Esto es ir más allá de lo que el cliente dice y entender lo que el cliente realmente necesita.
  • No descartar ninguna oferta de venta por antipática que parezca. En general el cliente vendedor es a su vez comprador. Es preferible tener una oferta concreta y poder validar en su compra las mismas o mejores condiciones que en su venta, que esperar al ‘príncipe azul’ y que éste nunca llegue. Y hablar de precio. El consumidor está cada vez más informado, no lo subestimemos.
  • Elevar el standard del servicio inmobiliario. Debemos entender nuestro servicio como una experiencia de consumo donde nuestro cliente va sacando fotos cada vez que interactúa con nuestra empresa. Del conjunto de fotos, se compondrá la película que hará que nos elijan o descarten. Dar servicio siempre, antes, durante, post y aún sin relación comercial; en todos los planos posibles. En aspectos técnicos como el económico; crediticio; impositivo; notarial; legal y comercial y en los personales. En tiempos de crisis es mejor estar cerca del cliente brindándole información de calidad que hacer silencio y suponer que la situación coyuntural nos podría proteger en la no concreción de los objetivos comerciales planteados.
  • Trabajar mucho en la puesta en escena de la propiedad o Home Staging. Reúne una serie de técnicas que ayudan a adecuar una vivienda para verla en todo su esplendor dando valor en sus puntos fuertes y así facilitar la venta o el alquiler. La idea es embellecer el espacio y despersonalizarlo para hacerlo más atractivo y poder crear así un buen impacto inicial. No hay una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.
  • Utilizar la tecnología como aliada. Aparte de la publicación en portales afines, redes sociales y todo el marketing mix al que uno puede acudir a la hora de comercializar un inmueble, hoy tenemos dos herramientas muy poderosas:

La inteligencia Artificial: para poder atender clientes y captar contactos 24x24 mediante los chatbots (brokers virtuales) que evolucionan día a día.

El buen uso de los CRM´s: que nos permiten seguir minuto a minuto a nuestros clientes, identificar sus necesidades y ofrecer soluciones a medida.

(*) Director de RG Montes

El contenido al que quiere acceder es exclusivo para suscriptores.

Temas

Dejá tu comentario