Guía práctica para saber cuándo vender tu empresa

Una guía clara para que los dueños entiendan cuándo la empresa, la vida y el patrimonio convergen y exigen una transición planificada de sus empresas .

Existen dueños que venden a tiempo. Detectan la oportunidad antes que los demás, se adelantan al mercado

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En algún momento, todos los dueños de empresas tienen la misma inquietud: “¿Cuándo es el mejor momento para hacer una transición de sus empresas y cuándo me conviene vender?”. Muchos imaginan que la respuesta está en el ciclo económico, en esperar un pico, una ventana de mercado o ese supuesto “momento perfecto” donde todo se alinea.

La verdad —y lo digo después de trabajar con muchos dueños, familias empresarias y empresas que asesoré como CEPA— es que ese momento perfecto no existe. Lo que sí existe es tu momento: ese punto donde la empresa, vos, tu familia, tu salud, tus objetivos personales y tu patrimonio confluyen y te exigen tomar una decisión seria. Este artículo busca ayudarte a identificar ese momento con claridad, sin tecnicismos innecesarios y desde la experiencia real de dueños como vos.

Por qué “calcular el momento del mercado” es un mito peligroso

Hay situaciones típicas donde los dueños intentan adivinar el mejor momento acorde con el mercado. Traducido a nuestra realidad, suele aparecer el dueño que cree que su empresa va a valer más en dos años, el que espera un ciclo económico que nunca llega o el que confía en vender exactamente en el punto donde se maximiza el valor. Puede estar pensando, por ejemplo, en épocas buenas con múltiplos de 5X y malas con 3X.

Spoiler: nadie puede acertar consistentemente. Y aunque acertaras, después habrá que invertir el dinero. ¿Dónde? En una economía que se mueve en la misma dirección, con los mismos riesgos y la misma volatilidad en la que hacemos la transición. Por eso, más que pensar en el mercado, tenemos que pensar en nosotros, en nuestra empresa y en nuestra vida.

Dueño que espera y vende en un “Pico” de ciclo vs. Dueño que vende en un momento “valle”

Hay casos reales y estudios con escenarios donde se comparan ambas situaciones y eventos que “ocurrieron”, y momentos de mercados, altas y bajas. El “Dueño Pico” vende en un momento donde el ciclo de la industria y el ciclo económico están en su punto más alto. Lo hace cuando la empresa está fuerte, con números sólidos, logra buenos términos y después puede invertir con calma.

El “Dueño Valle”, en cambio, vende en medio de un ciclo bajo de la industria y de la economía. En esos momentos nadie quiere pagar múltiplos altos, y muchas veces el dueño está cansado, abrumado, con la empresa cayendo o directamente sin pasión. Lo interesante es que, aunque ambos venden en momentos muy diferentes, ambos deben invertir después.

La mayoría de los casos muestran que las supuestas ventajas del dueño que vendió en el pico se diluyen cuando se produce una baja en el mercado, porque esa baja también afecta sus inversiones y termina perdiendo en la mayoría de los casos. Al compararlo con quien vendió en un valle y comenzó a invertir en ese mismo momento, suele ocurrir que luego llega un alza en el mercado, lo que le permite ganar. Así, ambos tienden a igualarse.

Esto suele darse de esta manera, aunque siempre hay excepciones. En general, lo que obtenemos lo invertimos, y el momento del ciclo en el que estemos condiciona lo que ocurrirá con esas inversiones, que suele reflejar de manera relativa el valor de nuestras empresas. Claro que existen momentos muy especiales para empresas específicas de determinadas industrias en los que, definitivamente, es la ocasión indicada y hay que aprovecharla.

Cuatro señales claras que podrían indicar que llegó tu momento

• Cuando tu patrimonio depende demasiado del negocio. Si más del 70–80% de tu patrimonio está concentrado en la empresa, estás expuesto y vulnerando una de las buenas prácticas básicas recomendadas en inversiones: diversificar. En Argentina, esto es especialmente crítico por el riesgo país, los cambios regulatorios, los clientes que dependen del dueño, impuestos crecientes, los problemas de sucesión y la fatiga o desgaste personal. Si continuar con la empresa es tu “plan de salida”, entonces no es un plan de transición, no hay plan. En esta situación, vender —aunque sea parcialmente— puede convertirse en una forma de protección patrimonial y en una oportunidad para cosechar lo que se sembró.
• Cuando estás cansado, saturado o tu salud empieza a pasar factura. Si continuar con la empresa agota mentalmente, afecta la salud, genera reactividad en lugar de estrategia o se combina con malestar societario, es importante escuchar los mensajes que envían el cuerpo y la mente. Los compradores suelen detectarlo rápidamente: un dueño cansado transmite riesgo, y eso se paga y puede representar menor valor.
• Cuando surge el deseo genuino de tener otra vida, “dar vuelta la página”. Es un motivo subestimado y es totalmente normal. Nos cansamos, nos aburrimos, queremos viajar, vivir afuera, dedicarnos a otra cosa o simplemente descansar y mezclar la vida con nuevas actividades. No se trata de números, sino de identidad. Es la pregunta profunda: ¿quiénes queremos ser después de nuestras empresas?
• Cuando te está yendo demasiado bien. Aunque parezca contradictorio, vender cuando todo cae es lo peor. Lo ideal es vender cuando el EBITDA crece, los clientes renuevan, el equipo está estable, la marca es fuerte, las métricas acompañan, la industria es atractiva y la empresa está bien posicionada. En otras palabras, cuando “armamos una empresa que no vale la pena dejar”, pero justamente por eso es buen negocio vender: el mercado paga múltiplos más altos y la negociación se da desde una posición sólida.

Casos reales adaptados

Existen dueños que venden a tiempo. Detectan la oportunidad antes que los demás, se adelantan al mercado, ejecutan bien y cobran muy bien. En mi libro “La reinvención del dueño”, analizo el caso de Procwork, una consultora brasileña líder en su mercado, especializada en SAP, que fue adquirida cuando era muy atractiva por Sonda de Chile en un momento donde estar en Brasil era estratégico para el grupo..

También existen dueños que esperan demasiado. Reciben una oferta muy interesante para su contexto y para su industria, pero la consideran “baja” y deciden esperar. Tres años después, tras sufrir las consecuencias del contexto económico y enfrentar problemas personales que antes no tenían, terminan vendiendo por la mitad del valor original. Pasa más seguido de lo que imaginamos.

Y finalmente, están las razones profundas por las que realmente vendemos. Muchas veces no son económicas ni financieras, es por motivos personales: salud, edad, deseo de disfrutar más de la familia, necesidad de tiempo, búsqueda de calidad de vida, etapas cumplidas, pérdida de pasión o discrepancias societarias. En mi experiencia, la mayoría de las veces vendemos porque llegó nuestro momento. Y ese momento es único para cada uno.

¿Cuál es tu momento?

Antes de pensar en un comprador, pensemos en nosotros. Antes de pensar en un precio, reflexionemos sobre qué queremos lograr, ser y hacer. Y antes de pensar en vender, evaluemos si estamos preparados —nosotros y la empresa—.

La transición no es la venta. Los verdaderos enemigos son la procrastinación y la subestimación. La transición es, en realidad, tu proyecto de vida para después de la venta.

Consultor especializado en Exit Planning y en aumentar el valor de las empresas. Autor de “La reinvención del dueño”.