Los reyes del girasol confitero ahora apuestan a consolidarse como una empresa de alimentos

Se trata de la empresa Argensun, dueños de la marca Pipas y principales exportadores de girasol confitero del país. Entrevista a su CEO, Pablo Tamburo.

Pablo Tamburo es el CEO de Argensun.

La firma de capitales nacionales Argensun nació en plena hiperinflación argentina, fue en 1989 cuando los hermanos Díaz Colodrero, Pablo, Javier y Fernando, vieron un negocio en el girasol confitero, pero que quedaba en manos de empresas extranjeras. Más concretamente, firmas de Estados Unidos producían el cultivo en Argentina, lo exportaban a su país para procesarlo y luego lo vendían a mercados internacionales donde se consumía como snack.

Con una visión comercial muy clara, estos tres emprendedores argentinos entendieron que el valor agregado tenía que hacerse en el país y pusieron manos a la obra. Primero consiguieron la genética vegetal –semillas- a sembrar, luego se asociaron con productores agrícolas y en paralelo trajeron máquinas de Estados Unidos. Nacía así una industria 100% argentina con el girasol confitero como único producto y fue todo un éxito.

Al poco tiempo sumaron más productos especiales como sésamo, chía y ciruelas deshidratas a su portfolio exportador, pero no se quedaron ahí, luego incursionaron en el mercado interno con el lanzamiento de su propia marca de girasol confitero en versión snack, que llamaron Pipas y también fue todo un éxito. Hoy esta compañía es responsable del 40% de las exportaciones de girasol confitero argentino, el 95% de las bolsas de semillas de girasol confitero que se siembran en el país son de genética que desarrolla la firma y con su marca Pipas venden unas 500.000 bolsitas por día en los kioscos, por lo que tienen más del 60% del market share de este producto. Pero eso no es todo porque Argensun ahora apuesta y está trabajando para consolidarse como una empresa de alimentos, con galletitas, jugos, aguas y lácteos, entre otros productos, para el mercado interno y la exportación. Dentro de este esquema se quedó recientemente con el 51% de la firma de galletitas Tía Maruca y tiene muchos planes de expansión. A continuación, su CEO Pablo Tamburo cuenta, en diálogo con Ámbito, lo que representa este nuevo plan de negocios y lo que significa ser una pyme en Argentina.

Periodista (P.): ¿Cómo fue la evolución para que Argensun pasara de ser una empresa monoproducto, con el girasol confitero como estandarte, a lanzar una marca en el mercado interno como Pipas y sumar cada vez más productos y unidades de negocios?

Pablo Tamburo (P.T.): Argensun es una empresa con más de 30 años de trayectoria, nació primero como una empresa familiar y luego se profesionalizó, pero sin perder sus valores, es decir, la pasión por trabajar y dar trabajo, con dueños argentinos que aman este país. Esta compañía llega actualmente a más de 70 países con el girasol confitero, donde encontró un nicho de negocios muy importante. En Europa, países del norte de África y árabes, lo consumen como aquí el maní, o más porque está presente en todas las mesas y como snack. Otra cuestión muy importante es que desarrollamos un programa de mejoramiento genético para obtener esas variedades que el mundo demandaba y hoy es el más grande del mundo occidental y no solo nos abastecemos de las semillas, sino que también las vendemos tanto en el mercado local como en el internacional. Pero llegó un punto que con el girasol no alcanzaba y sumamos más productos a nuestra oferta exportable, primero fueron las ciruelas deshidratas, luego otras especialidades como chía y sésamo, entre otras. En definitiva, aprovechamos nuestra red comercial, el conocimiento que ya teníamos, para salir a vender más productos. Luego, en 1996, entendiendo que el girasol confitero era muy consumido en el exterior, lanzamos en el mercado interno el producto como snack con la marca Pipas, queríamos replicar lo que veíamos afuera y lo logramos. Hoy Pipas es sinónimo de girasol confitero en Argentina, pero los comienzos no fueron para nada fáciles, se hizo una apuesta muy fuerte con una campaña de marketing y comunicación importante. En paralelo, también tuvimos que convencer a los kiosqueros para que acepten el producto en sus negocios porque era muy poco conocido. Al comienzo les decíamos “tomá una caja de Pipas, si no la vendes me la devolvés, si vendes recién ahí me pagas” y así fue la forma que llegamos a los kioscos.

P.: ¿Y cómo surge la posibilidad de quedarse con la firma de galletitas Tía Maruca, un segmento de negocios en el que no tenían experiencia?

P.T.: En 2015 hubo un cambio de paradigma en el negocio del girasol confitero para exportación, en ese momento ingresó China y levantó toda una estructura gigante con costos más bajos y ahí la competencia a nivel mundial se volvió más compleja. De todas formas, Argensun sigue siendo unas de las líderes en el negocio de la exportación, pero entendimos que teníamos que diversificar aún más lo que estábamos haciendo. Por cuestiones comerciales conocíamos a la gente de Tía Maruca y sabíamos que estaban pasando una cuestión financiera muy complicada, con un concurso preventivo de acreedores, y le propusimos asociarnos. Argensun no compró la empresa, no puso un peso, sino que se asoció, compartimos capital accionario y el foco a partir de ahí estuvo en levantarla para que recupere su brillo. Nosotros pusimos nuestro conocimiento y ellos el suyo, que era mucho también, y con esta sinergia nos va muy bien. Tía Maruca tiene además una planta de producción en San Juan que era de Pepsico y todo un potencial para volver a ser líder en su segmento. En los últimos dos años estuvimos saneando procesos y ahora se viene un relanzamiento muy fuerte. Con una estrategia similar también estamos incursionando en el negocio de las bebidas, fundamentalmente juegos y agua, con la marca Pura Fresh y lo mismo en el negocio lácteo, estamos en conversaciones con una empresa de quesos. Apuntamos a la unión de las pymes y en aportarle todo nuestro conocimiento a estas empresas tan valiosas.

P.: En un contexto de crisis como el actual, debe haber muchas empresas que justamente necesitan asociarse para salir a flote ¿Es una oportunidad para Argensun?

P.T.: Por supuesto, las crisis son una oportunidad. Nosotros como empresa estamos muy bien armados, no estamos con una mirada en el corto plazo, y si bien seguimos siendo una pyme que al final del día tiene siempre en la cabeza pagar sueldos, tenemos un músculo muy importante. Nuestro negocio exportador está muy consolidado, tenemos acceso a capital de trabajo y eso es una fortaleza. Luego hay otras empresas que están pasando un momento complejo por la caída del consumo actual o porque no supieron hacer bien las cosas y ahí podemos ingresar nosotros para asociarnos, para comprar, todas las posibilidades son válidas. Otra cuestión clave es que tenemos una amplia red comercial en el exterior, tenemos oficinas comerciales en Egipto, Brasil, Nueva Zelanda y España y hoy no solo exportamos especialidades a granel, sino que ya estamos vendiendo galletitas a Bolivia, Paraguay y Chile.

P.: Justamente hay toda una polémica a partir de la desregulación del Gobierno de las importaciones de alimentos, hoy productos locales y del exterior compiten en las góndolas ¿Cómo lo analiza como empresario pyme?

P.T.: Como consumidor me parece muy positivo que haya más variedad en las góndolas. Por otra parte, la realidad es que la situación para las pymes es muy complicada, tenemos costos estructurales, que esos productos que vienen de afuera no los tienen y es muy difícil competir. El Gobierno avanzó correctamente en desregular cuestiones burocráticas, en trámites que antes eran imposibles, pero debe mirar también a las Pymes, porque la realidad es que la carga impositiva no bajó, todo lo contrario. Tenemos que afrontar ingresos brutos, hay costos logísticos muy grandes porque no tenemos trenes, las rutas están muy deterioradas, la reforma laboral tampoco salió y además pagamos sueldos muy altos en dólares, pero que tampoco ayudan a reactivar el consumo. Por ejemplo, un operario argentino, en promedio, cobra unos u$s1.500 y eso es un sueldo alto para la región, pero por el incremento del costo de vida no le alcanza para nada. Espero que el Gobierno vea esta situación, está bien que acomode la macro, pero la micro es muy importante. Caso contrario van a desaparecer más pymes, hoy solo resiste la que es eficiente porque la verdad es que tampoco cualquiera accede a capital de trabajo.

P.: ¿Cree que puede haber alguna recuperación en el consumo como lo adelanta el Gobierno?

P.T.: Esa es nuestra esperanza y por lo que estamos trabajando hoy, pero lo cierto es que la actualidad es muy compleja. La inflación ha dejado de ser un problema y hoy lo son el empleo y el consumo. El Gobierno debe mirar esas dos cuestiones, quiero creer que lo está haciendo. La realidad es que si las pymes siguen tan golpeadas, van a seguir desapareciendo y va a haber menos empleo y sin empleo tampoco hay consumo, es una rueda. Por ejemplo, nosotros en lugar de producir, hoy es más rentable importar producto terminado y venderlo en el mercado interno y no lo hacemos porque eso significa cerrar la fábrica y despedir a los operarios, nuestra apuesta es a generar valor agregado y empleo. Lo cierto es que muchos lo están haciendo, mientras nosotros apostamos al lanzamiento de nuevos productos, no es sencillo y por eso esperamos que el Gobierno realmente escuche a las pymes y tenga en cuenta la microeconomía cuanto antes.