El lado material del Día de San Valentín

París (Bloomberg) - Los enamorados que compran perfumes para el Día de San Valentín les están abultando los bolsillos no sólo a los minoristas. Las fragancias de mayor venta también les darán pingües ganancias a las compañías químicas que hacen sus ingredientes.

Detrás del popularísimo perfume J'Adore, de Christian Dior SA, se encuentra Quest International, subsidiaria de Imperial Chemical Industries Plc. Givaudan SA, la centenaria fabricante de productos químicos que fuera segregada de Roche Holding AG, prepara los ingredientes para la esencia Opium, de Yves Saint Laurent.

Los perfumes constituyen apenas una fracción del mercado de $ 11.000 millones de las sustancias químicas para sabores y fragancias. Pero sus márgenes de ganancias pueden ser el doble de los de los aromas corrientes, como aquellos hallados en los desodorantes o detergentes. Y el éxito atrae a clientes para otros productos.

«Cuando uno es bueno en materia de fragancias finas, puede hacer cualquier cosa», dijo Josep Marti Ruffo, jefe de la filial fran-cesa de Quest. Añadió que un perfume exitoso suele ayudar a conseguir contratos para una amplia variedad de aromas más mundanos, como los del jabón.

Los fabricantes de artículos lujosos lanzan cientos de perfumes cada año, y Quest, Givaudan y sus rivales pugnan por un pedazo de ese nuevo negocio con la esperanza de crear una fragancia que cobre gran renombre y genere ganancias por muchos años. Una compañía puede tardar unos dos años para recobrar el costo de la elaboración de una nueva fragancia, que puede pasar de $ 4 millones, según ejecutivos del sector.

Una fragancia exitosa puede generar márgenes de explotación -ganancias de explotación como porcentaje de ventas-de hasta 25%, calculan los analistas. En cambio, los ingredientes de los detergentes, como los agentes que le desprenden la suciedad a la ropa en el lavado, suelen tener márgenes inferiores a 10 por ciento.

«Ese es el gran atractivo de este mercado -dijo Rolf Frey, analista en Rued Blass & Cie-, éstos son supermárgenes.»

En París, Opium y el L'Air du Temps, de Nina Ricci, se vendieron bien en las jornadas conducentes al Día de San Valentín, según Karim Laloumi, directora del departamento de perfumes en las tiendas parisinas de Sephora, cadena de cosméticos propiedad del mayor fabricante de artículos de lujo en el mundo, LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton SA. Las dos fragancias, que fueron creadas por Givaudan hace más de 30 años, ayudaron a la compañía suiza a incrementar sus ventas de nueve meses en 7 por ciento, a 1.790 millones de francos suizos ($ 1.100 millones). En el primer semestre de 2000, Givaudan declaró márgenes de 17,4 por ciento, un punto porcentual más que 16,4 por ciento del período correspondiente al año anterior.

Del otro lado del Canal de la Mancha, las ventas de J'Adore aumentaron «sustancialmente» durante la pasada semana en la tienda londinense de Selfridges Plc, en Oxford Street, dijo la asistente de ventas Fatma Klirc. Dior lanzó la fragancia floral de Quest con matices de frutas y madera en 1999.

J'Adore fue un éxito el año pasado y llegó a vender más de 130 millones de euros ($ 121 millones). Eso no sólo ayudó a LVMH a incrementar las rentas de fragancias y cosméticos en 22 por ciento, sino que abrió surcos para Quest, producto relativamente nuevo en un mercado que por largo tiempo dominaran Givaudan, la estadounidense International Flavors & Fragrances Inc. y la firma suiza cerrada Firmenich International SA.

Quest «ciertamente llegó a ser mucho más competitivo», dijo Peter Wullschleger, vocero de Givaudan, quien apuntó que más compañías están invitando al rival británico a licitar por su negocio. «Esto los hace más y más fuertes». La absorción de Quest por ICI en 1997 permitió a la compañía con sede en Ashford, Inglaterra, conseguir pedidos de fabricantes de productos de cuidado personal que rehusaban tratar con su previo propietario, Unilever, entre ellas Dior y L'Oreal SA. La compañía se encuentra ahora cerca de producir tres productos de L'Oreal por vez primera, dijo Marti.

La filial produce ya la colonia más popular de Francia, Le Male, de Jean-Paul Gaultier, y dos de los cinco perfumes femeninos de mayor venta en Francia, J'Adore y Angel, de Thierry Mugler. En los Estados Unidos, Quest dio en el clavo con Tommy Girl, de Tommy Hilfiger Corp.