Fano: "Este año queremos que el canje de granos crezca un 30%"

Con estas palabras el Gerente de Canje y BioCombustibles de YPF Agro remarcó la importancia del desarrollo que está teniendo la unidad de negocios para la petrolera estatal.

Jorge Fano, gerente de Canje y BioCombustibles de YPF Agro.

“YPF Agro representa el 10% de la facturación total de la compañía”, reconoció entusiasmado Jorge Fano, gerente de Canje y BioCombustibles de YPF Agro en el marco de Agroactiva 2019.

Ámbito fue hasta esta tradicional exposición agropecuaria, que se realiza año a año en Armstrong, Santa Fe, para dialogar en exclusiva con Fano y conocer más acerca de lo que ya es una de las joyas de la petrolera estatal: el canje de granos. Si bien el ejecutivo de YPF reconoció que el año de comparación 2018 fue muy malo, producto de la sequía, sostuvo que el crecimiento respecto de 2017 (un gran año para el agro) sería del 15%. Así, espera que 2019 culmine en torno al 1,6 millón de toneladas de canje, haciéndose eco de la tendencia de un sector que cerrará muy bien el año.

Periodista: ¿Qué valor tienen estos eventos para YPF?

Jorge Fano: Estamos siempre presente en los eventos más importantes del agro. Particularmente en Agroactiva hace muchos años que estamos y este año lanzamos -hace pocos meses- la marca YPF Agro, por lo cual es un buen momento para mostrarnos cerca del productor, mostrar toda la cartera de productos y servicios que tenemos. Es importante entender que el productor necesita también soluciones integrales y no solamente una venta de un producto.

"Agroctiva es un lugar al que vienen muchos productores, comercializadores, integrantes de la cadena, a los que queremos mostrarles cuál es nuestra oferta integral", dice Fano.

P.: ¿Qué novedades trajeron a esta Agroactiva?

J.F.: Siempre es una buena oportunidad también para ofrecer una promoción que hacemos de canje de granos, donde le pagamos un plus adicional al productor por su tonelada de granos. En este caso de hasta $ 300 por tonelada para que nos entregue sus granos contra la entrega de insumos como gasoil, fertilizantes, agroquímicos, entre otros.

P.: ¿Qué balance puede hacer respecto del éxito del canje de granos desde su lanzamiento a la fecha y qué se espera a futuro?

J.F.: YPF realiza canje de granos desde el 2004/2005. Se viene creciendo porque se viene entendiendo más al mercado, más al sector. Nos vamos profesionalizando un poco más y tenemos condiciones más competitivas. El productor agropecuario ya nos identifica y sobre todo en ocasión de estas exposiciones espera que YPF Agro salga con una condición especial de granos. Hay dos indicadores que hacen variar el volumen de canjes. Uno es la producción, que el año pasado cayó por la sequía. Pero también la relación insumo-producto. Cuando ésta es muy favorable para el productor, tiene que entregar menos granos por ese insumo que está comprando. Este año queremos crecer en canje de granos un 30% respecto de lo que fue el año pasado. Es un 15% más que 2017, un gran año para el campo. Nosotros esperamos generar 1.600.000 toneladas este año. En esta expo 250.000 toneladas, en sólo cuatro días.

"Todos los años agregamos algo atractivo para que el productor diga que en YPF no sólo viene a comprar el gasoil, el fertilizante o el agroquímico, sino que también puede hacer un canje de cosecha o tomar un producto que le transmite confianza y seguridad para hacer el negocio con YPF y no en otro lado", afirma Fano.

P.: ¿Cuánto pesa el canje de granos en el negocio total de YPF?

J.F.: El agro a nivel país viene creciendo y a través de ciertas acciones del Gobierno se viene incentivando. Por lo tanto también está en la ecuación de la compañía. Más o menos es el 10% de la facturación total. Ahora se vendría una cosecha récord de trigo, superando a la del año pasado. Con el maíz lo mismo. Si sigue año a año aumentando la producción, YPF Agro va a seguir creciendo también año a año.

P.: ¿Para qué otros productos, además de combustible, aplica el canje de granos?

J.F.: Se pueden canjear por lubricantes, fertilizantes, agroquímicos, semillas, bolsas para silos. Los productores pueden elegir de esa paleta de productos e incluso elegir el medio de pago. Pueden pagar con tarjeta, con cheques y también con granos.

P.: ¿Piensan agregar alguna otra iniciativa al canje de granos?

J.F.: Venimos incentivando el forward de granos que es algo reciente. Este año incorporamos el gasoil para el forward. Todos los años agregamos algo atractivo para que el productor diga que en YPF no sólo viene a comprar el gasoil, el fertilizante o el agroquímico, sino que también puede hacer un canje de cosecha o tomar un producto que le transmite confianza y seguridad para hacer el negocio con YPF y no en otro lado.

Jorge Fano, gerente de Canje y BioCombustibles de YPF Agro

P.: ¿Qué involucra el cambio de nombre de YPF Directo a YPF Agro?

J.F.: Lo que buscamos es estar más cerca del productor agropecuario y que identifique su negocio con nosotros. Al estar comprando nuestros insumos queremos apalancar también nuestros servicios, darle una solución, y no sólo que venga a comprar fertilizantes, por ejemplo. Significa entender qué necesita, en qué momento del año, qué servicio le podemos ofrecer, desde análisis de suelo hasta aplicaciones. Todo tiene que ver con un acompañamiento al productor. Es decir, YPF Agro no sólo está en ese momento que vos necesitás un insumo, sino que te acompaña en todo el año. Darle una solución integral no sólo significa venderle un producto en el momento en que lo pide, sino acompañarlo, tomar un mate con él y entender la problemática que tiene. También es asesorarlo y darle una recomendación.

P.: ¿Cuán importante es el cara a cara con el cliente que les permiten instancias como esta Agroactiva?

J.F.: Es un lugar al que vienen muchos productores, comercializadores, integrantes de la cadena, a los que queremos mostrarles cuál es nuestra oferta integral. Pero también la verdad se ve en la cancha, que es cuando el productor está en su campo y tiene una problemática o una necesidad. Ahí es donde los tenemos que acompañar.

Fano: "Lo que buscamos es estar más cerca del productor agropecuario y que identifique su negocio con nosotros".

P.: YPF tiene un pie en el campo con YPF Agro y otro en Vaca muerta, ¿esto lo hace un actor clave en lo que pueda pasar con la recuperación económica?

J.F.: Totalmente. Son dos vectores muy importantes par la Argentina: la energía y el campo. Estar en una empresa que está en esos dos rubros es un orgullo. Y hacer lo mejor cada día para impulsar el crecimiento final del país es un orgullo.

P.: El rebote económico parece venir principalmente por el lado del campo. ¿De qué calibre esperan que sea?

J.F.: Hay algunos indicadores en el mercado que muestran que habrá un buen fin de año. Venimos de un año difícil, de 94 millones de toneladas de producción el año pasado, mientras que este año estaremos tocando los 145/150 millones de toneladas. Pero por otro lado hay una cuestión climática en Estados Unidos que hace que quizás los commodities empiecen a recuperar un poquito y esa recuperación es alentadora para la Argentina. Esto porque el 50% del maíz no se levantó todavía y se tiene que comercializar. Si hay alguna problemática o faltante en el mundo a la Argentina le viene bien. Y también el maíz puede arrastrar a la soja. Hay que ver cómo sigue la cuestión climática en Estados Unidos que es un gran oferente y un fijador de precios.