Graziano's: comer, beber y crecer en Miami sin perder la esencia familiar

La cadena de mercados y restaurantes argentinos más famosa de Miami es fruto de toda una vida de trabajo. Su fundador, Mario Graziano, abre las puertas de la compañía y narra en primera persona y exclusivo para Ámbito cómo es crear una compañía exitosa en Estados Unidos.

Graziano habla sencillo. Depende la pregunta o el momento en el que estamos, los ojos, celestes, se le aclaran y deja errar la mirada.

El viernes 11 de agosto amaneció nublado en Miami. No era mal presagio, habida cuenta de los sofocantes días de calor que se viven en esta época.

De todas maneras, la cita con Mario Graziano (78) -el empresario gastronómico argentino de mayor reconocimiento y desarrollo en el sur de Florida- obligaba a estar a las 9.30 en el mercado y restaurante de El Doral, para luego recorrer la planta de producción y el depósito de bebidas alcohólicas. Los 40 grados y el habitual diluvio del mediodía los veríamos por alguna ventana.

Con 11 tiendas dedicadas al buen comer y beber (incluyendo una pizzería, Lucía, en honor a su madre) si hablamos de comida, en Miami no hay nada más argentino que una empresa familiar fundada por “un emigrante por partida doble: a los 8 años fuimos de Avelino, un pueblito cerca de Nápoles, con mi vieja y mis hermanos, para Argentina, en barco (…) abrimos un almacén en Tortuguitas y mi mamá me puso en la carnicería. Ahí aprendí el oficio. Después, en el ’89, nos vinimos para acá con mi esposa, María, y mis hijos, y empezamos con una parrilla a la calle”.

Hasta 2012 cada local Graziano´s producía en el lugar. Marito, como lo llaman sus íntimos, imprimió el cambio de escala a su empresa luego de concluir -debates familiares de por medio- que debía centralizar la preparación de cada producto para garantizar la calidad que la gente pedía.

Hoy tiene en el directorio ejecutivo a sus hijos Leandro, Cecilia y Carolina, y sus yernos Frank y Nicolás, además de que María, su compañera de toda la vida, también plantea sus posturas ante decisiones importantes.

Vayamos, pues, a conocer el universo Graziano’s de la mano de su fundador.

Una planta modelo

Ubicada en 2642 North West 112th Avenue, la fábrica de alimentos argentinos más importante de Miami mide 7500 metros cuadrados. Produce alrededor de 2.2 millones de empanadas por año y para abastecerla compran 60 mil kilos de carne por mes. De ellos, 2 tercios llegan en avión, desde Argentina. El resto es, también, materia prima de la mejor; pero los novillos se crían, generalmente, en Texas.

“Cuando empezamos acá -explica Frank Mazza, esposo de Cecilia Graziano y responsable de finanzas de la empresa- el problema era que la carne que importábamos de Argentina no siempre tenía la misma calidad. Y nuestro negocio siempre creció, por lo tanto, no podíamos jugar con lo que le dábamos al cliente. ¡Si vienen a buscar el mejor bistec no podemos defraudarlos, porque somos la cara visible de la carne argentina! Así que fuimos descartando proveedores”.

En ese sentido, Mario agrega que el mercado norteamericano es muy diferente al argentino. No sólo por su mayor escala, sino también porque los estadounidenses “si una vez vinieron y lo que comieron no les gustó, no vuelven más”.

Con la transformación digital de los procesos de producción y la capacidad de contar con analítica de datos, Frank agregó mucha inteligencia de negocios a la fabricación. Cada bandeja de empanadas, medialunas, o sándwiches de miga lleva impreso un código QR con el que es posible hacer trazabilidad de punta a punta. “Buscamos generar el menor desperdicio posible -explica Mazza- y al mismo tiempo saber exactamente qué y cuánto se vende en cada tienda”.

La automatización es otro de los pilares del éxito de Graziano’s. De hecho, en la recorrida contamos unas 20 máquinas alemanas que permiten, entre otras cosas, cortar con precisión y exactitud cada bife que se sirve en los restaurantes de la marca.

De un lado, un empleado coloca un lomo entero; del otro, salen los trozos de tamaño exactamente igual, cuyo peso corrobora lo que ven los ojos: 16,5 libras, la porción que los clientes eligen en almuerzos y cenas todos los días.

“Costó bastante conseguir máquinas así -recuerda Graziano- porque pensábamos que las que se fabrican en Argentina iban a ser durables. Pero con el tiempo se rompen y el servicio técnico no está a la altura de la exigencia que uno tiene acá en Estados Unidos”.

Al trabajar con alimentos, es delicado que el aluminio de las máquinas se oxide, porque el control respecto de la calidad de lo que llega a la mesa es por demás estricto. Así, en Graziano’s optaron por máquinas alemanas, más caras pero “si tenemos un problema, ellos ponen un equipo de ingenieros en un avión y al día siguiente la máquina está reparada”.

Un depósito de elixires

A pocas cuadras de la planta, Nicolás Mantovani y Carolina Graziano nos reciben en el almacén de vinos desde el cuál la división de importación, provisión y distribución de vinos abastece todo el mercado al que la empresa llega: básicamente, Graziano´s es el importador más grande de vinos argentinos en Estados Unidos (llega a 22 Estados) con el detalle de que distribuye Rutini, de lo mejor de nuestro país.

Son alrededor de 7 mil metros cuadrados dedicados casi únicamente a esa bebida. “Acá tenemos unas 100 mil cajas -calcula Mantovani- y como son de importación, traen 12 botellas. No son solo de Argentina, sino que también traemos de Italia, España y Chile, pero la inmensa mayoría es de nuestro país”.

Además del esperable gusto por el Malbec, Graziano sabe que el mercado norteamericano busca cepas como prosecco o pinot grigio, lo que hace que no sólo consideren las uvas de la Patagonia, o Salta, o Mendoza.

El público al que Graziano´s se dedica no consume cantidades significativas de cerveza, por tomar un ejemplo.

-Sin embargo, Marito se da el gusto de ofrecer en sus restaurantes y mercados dos alternativas que llevan los nombres de sus seres queridos: la lata de Ceci -por su hija Cecilia- puede contener una birra rubia y fresca o bien la nueva IPA Nono Ángelo, con más cuerpo pero también un sabor fuerte-.

En un mes, la división de vinos de este napolitano que no gasta palabras de más pero se nota orgulloso del camino recorrido, vende casi 15 mil botellas de vino.

La cadena Graziano´s posee, como fue dicho, 11 locales. Algunos son sólo restaurantes mientras que otros son mercados de productos argentinos pero también ofrecen un sector comedor. “La gente pide mayormente Malbec -explica Nicolás, mientras caminamos por el depósito- porque es la uva con la que se nos identifica a los argentinos. Además, nosotros somos importadores de Rutini y hay una variedad de ese vino especialmente hecha en honor a Mario (…) Más allá de eso, el vino de la casa que servimos en copa es Malbec”.

Una conversación privada

La botella del vino en su honor lo muestra, a Marito, al volante de un camión Mercedez Benz 1114. No lo usaba, al menos de inicio, para distribuir carne; pero sí para ir él mismo a los frigoríficos del noroeste del Gran Buenos Aires, cerca de Tortuguitas, para poder elegir la mercadería. “Nunca me gustaron los intermediarios, yo prefiero ir directamente al lugar y comprar (…) porque yo sé mirar la carne, viste. Y si le compras a un proveedor siente que te casaste con él, entonces un día te trae lo que él quiere, o te cobra más caro”.

Graziano habla sencillo. Depende la pregunta o el momento en el que estamos, los ojos, celestes, se le aclaran y deja errar la mirada. Da toda la impresión de que efectivamente se acuerda de cada paso que dio en la vida, pero no está claro que tenga ganas de traer tanto pasado al presente.

“Mi viejo llegó a Buenos Aires un año antes, y para cuando viajamos con mi vieja y mis hermanos ya había comprado el terreno y entre paisanos se ayudaban para construir las casas. Eran gente de laburo, salían adelante porque sabían hacer sacrificios” reflexiona.

Una vez que nos sentamos en las oficinas del primer piso de la planta de producción, la conversación va fluyendo. Graziano tiene muy claro cuán duro es lograr el éxito en el mercado norteamericano, tan inmenso como competitivo. Por eso suele rechazar propuestas de negocios de oportunistas que suponen que en el país del Norte las cosas son fáciles.

El accionista mayoritario de la empresa que lleva su apellido nunca dudó en incorporar a las nuevas generaciones que llevan parte de su ADN. A inicios de los ’60, en Argentina, eran 6 hermanos y él. “Hoy, contando hijos, primos, sobrinos, nietos y bisnietos, debemos ser cerca de cien” supone, mientras toma café negro y cruza los brazos a la altura del pecho, sentado en la cabecera de una mesa de reuniones.

Frank Mazza y Norberto Spángaro, amigo íntimo de la familia, son testigos y participan animadamente de la charla.

Pero entonces Mario me invita a ver las nuevas oficinas, un complejo que es la más reciente adquisición de la firma.

Vamos en su Mercedez -que, por cierto, ya no es un 1114, como cuando llenaba la caja frigorífica a tope para crecer hasta que la hiperinflación lo hartó- escuchando música italiana. El aguacero del mediodía nos encuentra caminando por los pasillos de la nueva locación, donde mudarán la parte administrativa de todas las divisiones de la compañía.

El mobiliario reluce. Graziano repasa con asombro los cartelitos al lado de cada puerta y, de espaldas, hace flotar anécdotas en el aire. Más de una vez se para frente a una oficina y pregunta en voz alta cuáles serán las tareas de este u otro rol corporativo.

“Ahora es fácil -reflexiona en el más hondo silencio, mirando una pared forrada con una foto en blanco y negro de él y María comiendo en Argentina- lo difícil era llegar a esto. Nosotros estamos a un paso de empezar a distribuir alimentos en Estados Unidos, de la misma manera que ahora somos distribuidores de vinos. Pero yo no me dedico más, paso un rato por algún lado, mi hijo Leo y mi yerno -Frank- me consultan cuando hay cuestiones importantes. Si no, casi no me meto”.

La jornada termina en el restaurante de El Doral, con milanesas y Malbec. Graziano, sentado en la cabecera, recuerda cómo se inundaba el almacén de Tortuguitas cuando llovía: “al lado del ferrocarril era más barato el terreno, pero estaba en declive. En esa época iluminábamos con querosén” refiere y comparte una sonrisa cómplice con Spángaro, su amigo argentino también de raíces italianas.

Se acerca una camarera joven y pregunta si vamos a ordenar café.

Graziano -que admite que nadie podía haber imaginado, hace tres décadas, la dimensión que hoy posee el emprendimiento que empezó siendo familiar- asiente casi sin mirarla; un segundo más tarde levanta la vista y le pregunta “¿vos sabés quién soy yo?”.

Ella contesta que sí, que él es su jefe.

Yo le hubiera respondido que no, que quiero saber. Que él me lo cuente, desde el comienzo.