Colchones en cajas: buscan revolucionar la industria del sueño con una innovadora experiencia de compra

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A partir de una frustrada experiencia de búsqueda online de un colchón para un amigo que se estaba mudando, Matías Burstein decidió crear Calm e innovar en la industria local del sueño, desde todos los frentes: con el producto en sí (que entra en una caja relativamente pequeña), y con el proceso compra (100% online, envío gratis y con 30 días de prueba).

Comprar un colchón -desde su elección hasta su entrega-, deja de ser una pesadilla. O al menos es lo que se propuso el ingeniero industrial y emprendedor argentino Matías Burstein, quien hace un par de años, y a partir de una frustrada experiencia de búsqueda online de un colchón para un amigo que se estaba mudando, decidió crear Calm e innovar en la industria local del sueño, desde todos los frentes: con el producto en sí (que entra en una caja relativamente pequeña), pero sobre todo con el proceso compra (100% online, envío gratis y con 30 días de prueba).

Previamente, Burstein -con pasado en los unicornios Despegar (argentino) y VTEX (brasileño)- había investigado acerca de todo lo que se hacía en la industria global del colchón y se encontró con varias marcas que estaban reconfigurando el mercado. “Comparada con la de otros países, me di cuenta que la experiencia de compra de colchones en Argentina venía siendo la misma que hace 50 años, y no respondía a las necesidades de los consumidores”, cuenta en diálogo con Ámbito.

Tras una inversión inicial de u$s50.000, el “sueño” de Calm se convirtió en realidad en noviembre de 2019, y hoy luego de 23 meses de vida, lleva vendidos casi 18.000 colchones, por unos $700 millones. “Fuimos incorporando buenas prácticas de consumidores de otras industrias. Vimos que había una necesidad, y me mandé a full”, recuerda el cofundador y CEO de Calm (su coequiper es Patricio Fiaschi, quien maneja la parte operativa).

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El desarrollo del proyecto demandó ocho meses de trabajo y Calm salió al mercado para el Cyber Monday 2019, con una respuesta en ventas “exponencial”. "En ese evento ya hicimos envíos a todas las provincias. Las personas no pueden creer el trato personalizado que les damos, la calidad del producto y lo rápido que lo reciben en su casa", recuerda Burstein.

Colchones en caja

En base a innovadores desarrollos de la industria del sueño en el mundo (el envasado al vacío del colchón nació en 2006, pero se popularizó recién hace unos años en EEUU con la firma Casper), crearon un colchón con dos capas: una de 20 cm de espuma de alta densidad y otra arriba de 2 centímetros (Calm Original), y de 6 centímetros (Calm Original Plus), que se llama “soft”, y que “se adapta a las curvas de la espalda, permitiendo alinear la columna y dejarla recta, sin ser ni muy duro ni muy blando”.

Su diseño y textura permiten prensarlo y sellarlo al vacío: “Al quitarle el aire a la espuma, el colchón queda compactado como si fuese un acolchado, y se introduce, por ejemplo, el de 2 plazas (1,40 metro x 1,90), en cajas de 1,40 metro de alto y 40 centímetros de ancho por lado”, detalla Burstein. Esto conlleva grandes ahorros logísticos y de almacenaje. “Nosotros hoy tenemos un depósito de 800 metros cuadrados con unos 1.500 colchones. Si tuviéramos el mismo stock, pero de colchones abiertos, necesitaríamos un depósito de 15.000 metros cuadrados", compara.

La experiencia para recibir un colchón nuevo generalmente no es buena, e implica a varias personas que ayuden a entrarlo a los hogares. "Eso no pasa con los colchones Calm, ya que al estar sellados al vacío y guardarse en cajas entra en cualquier ascensor y se traslada fácilmente. Es decir, el colchón llega sellado al vacío en una caja relativamente pequeña, sencilla de manipular", señala. Para comenzar a utilizarlo, y tras sacarlo de la caja, hay que cortar con cuidado el cobertor plástico (Calm envía una tijera), abrir el colchón y dejar que se expanda para que vuelva a su tamaño original.

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La clave del producto es que sus creadores lograron captar cómo duermen los argentinos y encontraron el punto de confort ideal. “Nosotros tenemos arraigada la idea de que el colchón ortopédico es bueno, por lo que necesita sentir que el colchón es firme, mientras que en el mundo es mucho más blando, se usa mucho más la espuma viscoelástica (también conocida como espuma con memoria, es una espuma de poliuretano), que permite que el cuerpo se hunda más. Así, logramos desarrollar un producto 100% nacional con los mejores proveedores para obtener un colchón perfecto para todos, al precio que debe costar. Nos decían que era imposible vender colchones online, sin un comercio físico, pero estamos convencidos que nuestra propuesta es insuperable", sostiene Burstein.

Celeridad y costo cero en entregas

Al mismo tiempo, ofrecen entregas en el día en CABA, cuando el promedio del mercado está entre 30 y 60 días, y los envíos son totalmente gratis a todo el país, cuando en otros casos este costo suele implicar el 20% del valor del producto. Las entregas a grandes ciudades del interior suele tener una demora de dos o tres días, mientras que para el resto de las localidades del país el plazo de envío tiene un tope de ocho días.

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30 noches de prueba gratis y liderazgo en reseñas

Pero Calm, se tomó muy en serio la experiencia de compra, y entendió que debía redoblar su propuesta de valor para ser competitivo. Así se convirtió en la primera plataforma que ofrece 30 noches de prueba gratis de colchones en la casa de los clientes. "Para amar tu colchón no podés probarlo 5 minutos en una tienda con un vendedor al lado mirándote. El colchón se prueba en casa durmiendo. La experiencia de probarlo en casa versus en un local en solo 5 minutos es infalible", destaca su CEO.

Ahora bien, ¿Qué pasa si en esos 30 días la persona no está conforme? La respuesta es sencilla para Calm: devuelve el dinero, lo retira del domicilio, y lo dona. "Hoy tenemos solo el 1% de devoluciones del total de ventas. La mitad de las personas que lo rechazan nos dicen que es muy blando y la otra mitad, que es muy duro”, reconoce.

Otras de los diferenciales de Calm son las reseñas de usuarios verificados. “Nos gusta poder mostrar los comentarios de los consumidores sobre el colchón. Hoy tenemos la mejor puntuación de Argentina: contamos con más de 3.000 reseñas, con casi 5 estrellas”. La relevancia del “boca a boca virtual” se refleja en el dato de que el 40% de las personas que compran un colchón Calm “leyó alguna de las reseñas”, precisa Burstein.

Efecto pandemia: crecieron 400%

Con el contexto pandémico, gran cantidad de personas se animaron a realizar compras online cuando antes quizá no lo hubieran considerado, lo que aceleró el fenómeno del ecommerce. "Cambios de hábitos que podrían haber demorado años se cambiaron en meses. En nuestro caso, logramos crecer un 400%. La pandemia nos desafió a seguir teniendo stock de producto y no tener que frenar nunca la distribución", dice el creador de Calm.

Por otro lado, menciona que hubo un aumento de compras de artículos para mejorar los hogares. "Esto responde a un mismo comportamiento que se da en la categoría de colchones todos los años en que el pico de venta es en invierno, la temporada donde más tiempo pasamos en casa", añade.

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Precios, promociones, garantía y vida útil

La oferta de los grandes jugadores del mercado de colchones del país está regida por grandes descuentos del 50%-60%, lo que hace perder de vista la referencia de los precios. "Nuestra política es no tener ese tipo de descuentos, sino ofrecer promociones reales”, resalta Burstein. Hoy los colchones de 2 plazas de Clam tienen un costo de $54.250, mientras que los de una plaza salen $33.250, valores que están en línea con los precios de las empresas más tradicionales del sector.

La vida útil de los colchones Calm se ubica entre 5 y 8 años, dependiendo del uso, el peso de la persona, y cuánto lo rote. Por otro lado, y a diferencia del resto de sus competidores, la empresa otorga una garantía de 5 años.

Otros diferenciales: solidaridad, sustentabilidad e inclusión laboral

En la búsqueda de generar un mayor impacto en las personas, Calm apostó por tres iniciativas que hoy representan algunos de sus valores: solidaridad, sustentabilidad e inclusión laboral.

La primera se llama Compromiso Descansados. Proponen que el viejo colchón del comprador (su ex colchón), lo pueda donar. Junto con la ONG Pequeños Pasos se encargan de buscarle un nuevo hogar para alguien que lo necesite.

Por otro lado, buscan ofrecer a sus clientes la opción de facilitarles el reciclaje del packaging sobrante. Con lo cual, fomentan una economía circular proporcionando la alternativa de reutilizar y reconvertir parte de su caja y plástico. Junto con la iniciativa de #QueVuelvaLimpio recuperan los materiales de sus clientes en CABA y los distribuyen entre la Cooperativa El Ceibo (cartón) y Alma Reciclada (plástico) para que puedan reciclarse y reutilizarse apuntando a la fabricación de nuevos productos.

Por último, cada vez que un cliente realiza la compra de una de sus almohadas, recibe un antifaz de regalo. Para desarrollar el mismo, se propusieron asociarse a un proyecto de impacto social con foco en la inclusión laboral. Así fue como conocieron a la Fundación “Mediapila”, una organización sin fines de lucro que trabaja con perspectiva de género, capacitando mujeres en situación de vulnerabilidad. Por eso, detrás de sus antifaces, hay trabajo de mujeres que están saliendo adelante gracias al trabajo de la fundación.

Calm en números

  • En 23 meses facturaron más de 700 millones de pesos.
  • Son la primera marca de colchones argentina que ofrece 30 días de prueba.
  • Ya vendieron más de 17.500 colchones.
  • $54.250 salen los colchones de 2 plazas y $33.250 los de una plaza.
  • u$s50.000 fue la inversión inicial.
  • Ofrecen 18 cuotas sin interés.
  • Sus colchones tienen una calificación de 4.78/5 por parte de sus usuarios

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