Juan Martín Devoto: "El mercado argentino se caracteriza por ser resiliente"

En diálogo con Ámbito, el gerente general de Seguros InSur analizó la actualidad del sector, la irrupción de la tecnología y cómo impacta el crecimiento de la siniestralidad. Además, destacó al seguro de crédito como una herramienta clave para las empresas.

Juan Martín Devoto, gerente general de Seguros InSur.

Con el 2022 llegando a su fin y un mundo reconfigurado drásticamente por la pandemia y la guerra en Europa, el 2023 se presenta como una verdadera incógnita. Así las cosas, las empresas encuentran imprescindible contar con cobertura y respaldo en distintos frentes. Atento a este escenario, el gerente general de Seguros InSur, Juan Martín Devoto, dijo a Ámbito que el año próximo será “complejo pero necesario”, ponderó la “resiliencia del mercado argentino” y analizó el impacto de la tecnología en el sector.

Además, el ejecutivo destacó la necesidad de trabajar en el seguro de crédito, una herramienta que cubre los impagos de los clientes y que “hace a la previsibilidad y a la profesionalidad de las compañías”. “Es una herramienta que penetra en ciertos sectores y luego es difícil de sacar. Pudimos replicar el convencimiento: es una herramienta que sirve; que está para los momentos de impago. Lo pudimos validar con el paso del tiempo”, afirmó.

Periodista: ¿Cómo fue el 2022 para InSur?

Juan Martín Devoto: Ha sido un año particular. Seguimos con los efectos de la pandemia y de la guerra, que parece que fue hace mucho tiempo, pero sigue pasando. El seguro de crédito es una herramienta que viene a cubrir los impagos, la mora de los clientes. Hoy, que las empresas están trabajando fuerte nuevamente, es un producto que tiene los resultados a la vista. El normal funcionamiento de las empresas hace que empiece a haber un poco de siniestralidad. Lo vemos como un año muy bueno, el año de la vuelta a la normalidad. También es un año donde la incertidumbre nos gana a todos en cuanto al mercado local e internacional. En Argentina, además de lo que pasa en el mundo, está esta problemática. El 2022 por ahora ha sido un año razonable. Nuestro desafío está puesto en lo que está por venir.

P.: ¿Cómo se reconfiguró el mercado de seguros tras la pandemia?

J.M.D.: Hemos salido fortalecidos, porque estamos acá. Se pensaba que iban a desaparecer ciertas compañías, ciertas industrias. Hemos salido con enseñanzas. Ha cambiado principalmente la forma de vender el producto, de trabajar. Tiene que ver con las nuevas formas de contactarse con el asegurado, de suscribir los negocios. De utilizar la tecnología y dejarla de ver como algo sofisticado y de otro continente. El gran disruptor de esta industria está siendo la tecnología. Desde la forma de suscribir hasta las pólizas online o su manejo, pasando por las reuniones, el acercamiento con los riesgos, la suscripción de las pólizas. Trabajamos mucho en tener todas las herramientas para no perder contacto con los asegurados. El seguro es una industria muy de relaciones: vos confiás en la compañía, es un servicio, necesitás la presencia. Esta pandemia nos quitó eso. Con la tecnología volvés a estar cerca. El seguro tiene una reconfiguración de formas. Nos tuvimos que adaptar y hacer todo lo necesario para no solamente adaptarnos, sino seguir en esta línea de estar cerca de los clientes a través de esta forma.

P.: ¿Creés que esa cercanía digital puede reemplazar a las relaciones personales?

J.M.D.: Yo creo que es imposible reemplazar la presencialidad. Desde el ámbito laboral hasta el relacionamiento con los clientes. Mucho menos en el seguro, donde vos la necesitás. Hay una relación de confianza. Vos contratás una póliza por si ocurre algo, y estamos siempre trabajando en las coberturas por si ocurre algo. Eso puede ocurrir en el corto, mediano o largo plazo. Tenés que tener la confianza de que esa promesa de cobertura se va a cumplir. Necesitás saber que la compañía está. Creo que también se ha depurado esta sobreactuación de la presencialidad. Le hemos dado un poco de sentido a la presencialidad y al relacionamiento. Hoy decís “de cuatro reuniones, prefiero tener dos presenciales y dos por zoom”. La presencialidad no se puede reemplazar. Menos en una industria de servicio y sobre todo en una industria en la que hace falta tener confianza.

P.: ¿Qué desafíos tiene el mercado de seguros hoy en Argentina?

J.M.D.: Desde el punto de vista general, el mercado tiene que seguir vendiendo. Tiene un impedimento grande, que es la inflación. Hay que pensar que hay que vender más que la inflación y eso es muchísimo, un desafío enorme para el sector de ventas. Por otro lado, hay que tener un foco puesto en los costos. Hay que estar muy atento. Volver a la cuenta de almacenero es fundamental.

P.: ¿Y desde InSur en particular?

J.M.D.: Tenemos el desafío de seguir trabajando esta herramienta que es el seguro de crédito, uno de los sectores que trabajamos junto con caución. Son coberturas de empresas que le sirven, por ejemplo, en el caso del crédito, para cubrir los impagos de los clientes. Es importantísimo que vos digas "yo vendí, pero cobré lo que vendí". Para eso está la compañía de seguros. Por el lado de caución, tenés la cobertura por las obligaciones de hacer. Las empresas del sector dicen "bueno, tengo una licitación, tengo una empresa constructora, tengo que cumplir con esta obligación". Si no se cumple esa obligación, ¿quién va a estar? La compañía. Estamos dentro del rubro pólizas patrimoniales, que está principalmente apuntado a empresas. Hoy las empresas tienen esa dificultad: necesitan vender, controlar los costos y que, frente a un inconveniente, haya una compañía de seguros. Esos son nuestros desafíos. Saber que tenemos que difundir el producto, porque el crédito está hace poco tiempo acá en Argentina. El recorrido es enorme todavía. En caución es distinto, el mercado es más familiarizado y tiene muchas compañías. En caución hay que trabajar en servicio, y en crédito, en la difusión. Pero vamos bien, los clientes están acompañando.

Seguro de crédito

P.: ¿De qué se trata el seguro de crédito?

J.M.D.: Pongámoslo de esta manera. Sos una compañía que les vendés a tus clientes a plazo. Ese plazo es un riesgo; hay un riesgo claro que es el no pago. El seguro de crédito viene a cubrir ese riesgo. Es una herramienta financiera para que, si yo vendo a crédito y el cliente no me paga, la compañía me cubra en todo y después vaya y le cobre a ese deudor. En el mundo funciona mucho. En Europa y EEUU es imprescindible contar con esa herramienta, porque si no, no tenés esa ventaja competitiva que tiene que ver con el plazo que vos le das a un cliente para que te pague. Eso es fundamental para nosotros. Ese seguro de crédito lo podés trabajar en cualquier sector. Podés usarlo en el sector agrícola, industrial, vitivinícola, frutícola, tanto doméstico como de exportación. Esa es la gran diferencia. Te cubrís las ventas en Argentina de clientes argentinos que no te paguen. Pero también en el externo. Esto es imprescindible en este contexto de exportación, donde las divisas son tan importantes. Yo exporto. Cuando exporto, exporto a un cliente que puede ocurrir que no me pague. Entonces necesito a alguien, un socio estratégico para que me acompañe en mis ventas, en mi posicionamiento exterior. Ese un poco el resumen del producto.

P.: ¿Qué experiencias recogieron en otros países del seguro de crédito?

J.M.D.: Lo más importante es que es una herramienta que penetra en ciertos sectores y luego es difícil de sacar. Pudimos replicar el convencimiento: es una herramienta que sirve; que está para los momentos de impago. Eso lo hemos podido validar con el transcurso del tiempo. Esas eran las primeras dudas cuando las compañías de seguros se someten a escrutinio. Las compañías de seguros, hasta que no pagan el siniestro, no tienen cierta validez. En nuestro caso, vimos que funcionaba y que nos validamos como compañía y como herramienta. Lo que falta, comparando con estos mercados sofisticados, es que forme parte fuerte la labor de financiamiento. En Europa y EEUU, las compañías de seguros trabajan fuertemente con los bancos. Aquellos que tienen la póliza la pueden ceder a un banco; pueden obtener mejores condiciones de financiamiento. Todavía falta incorporar al mercado nacional eso de decir: "Che, yo voy a un banco, veo que tiene una tasa del 15% y ahora, con el seguro de crédito, me muestro mucho más conservador, como una empresa que tiene cobertura". Eso debería tener un beneficio en la tasa. Hoy estamos en el trabajo de difundir el producto para que vean que aquellos clientes que tienen la herramienta son empresas que se preocupan por su ingresos de divisas, por su cash flow, y las debería hacer más atractivas para los bancos. Esa conexión compañías de seguros-bancos es algo que todavía falta desarrollar.

P.: ¿Qué recepción tiene el seguro de crédito en Argentina?

J.M.D.: Somos una compañía que tiene casa matriz en Chile, a través de Continental -que es líder en mercado de seguros de créditos a nivel regional-, y en el mundo, a través de Atradius, la segunda aseguradora de crédito mundial. La verdad que Latinoamérica era la materia pendiente de las compañías. Tenemos empresas que también desarrollaron su mercado. Afortunadamente hoy nos encontramos en una posición de liderazgo en la región. Dependiendo de cuál es el grado de avance, los países han tenido grados de desarrollo. Chile, México, Brasil, Argentina y Colombia son referentes de esta herramienta. Al momento de tomar la decisión, la compañía vio que hay empresas que trabajan a nivel local pero también internacional. Nosotros trabajamos con muchos programas; empresas que del exterior venden a Argentina y viceversa. Es una herramienta que es imprescindible.

P.: ¿Qué características tiene el país en este aspecto?

J.M.D.: Las inestabilidades de la región -desde el 80 en adelante- hicieron poco atractiva esta herramienta, y muy pocas compañías la trabajaron. Del 2000 a la fecha, el crecimiento ha sido mucho y falta muchísimo por recorrer. Más que nada, uno tiene que saber que en un régimen de estabilidad y de venta, el plazo es fundamental. Las empresas venden igual en todo el mundo: trabajan y venden sus productos tratando de cobrarlos lo más rápido posible y de la mejor manera. Eso es universal. Aquello que es universal debería ser aplicado en todos los países. Sucede, por el grado de sofisticación en los mercados, que cuesta más o a veces el grado de informalidad atenta contra este tipo de herramientas. Argentina se ha sabido mover y tiene un buen nivel de régimen de empresas, de información y de moralidad, es decir, de querer pagar sus deudas. El producto se apoyó en esos elementos para trabajar y ha tenido muy buenos resultados a la fecha.

P.: ¿Cuáles son los clientes del seguro de crédito hoy?

J.M.D.: Grandes y medianas empresas, o empresas que quieren exportar. Ese es el target de compañía. No es un seguro barato desde el punto de vista económico, pero sí es un seguro que te permite no caer frente al impago de un cliente importante, te permite continuar en el mercado. Está apuntado a ese tipo de empresa, en cualquier rubro. Toda empresa que venda a plazo tiene el deber o la necesidad de tener esta cobertura. Imaginate lo que hacemos nosotros: 30, 40, 60 días. Imaginate cómo te cambian las condiciones de cobranza de un año para otro. Nosotros venimos a representar esa cobertura para que las empresas sigan en pie.

P.: Para un seguro de crédito, ¿es un activo una inflación alta como la de Argentina?

J.M.D.: No es inocua la inflación para este producto. Aparece toda una cuestión donde confundir una especie de seguro de cambio con un seguro de crédito es muy normal. Este año la inflación está desenfrenada y golpea. Los plazos están en el mundo; en el comercio son necesarios. Creo que deberíamos tender a normalizarnos, y en la normalidad es un producto imprescindible. En Europa, de hecho, las compañías no venden si no tienen seguro de crédito. Lo tienen por régimen. Como el seguro de auto, ellos tienen seguro de crédito. Es todo un desafío hacia adelante de incorporación de producto. Para exportadores, sin lugar a dudas, y para compañías medianas y grandes, sin lugar a dudas.

Futuro

P.: ¿Creés que es factible que todas las compañías en Argentina tengan seguros de crédito?

J.M.D.: Yo creo que sí. Hace a la previsibilidad y a la profesionalidad de las empresas. Vos podés tener un conjunto de elementos para evaluar a tus clientes. Esto va cambiando. "No, yo a este cliente lo tengo hace 30 años", "no, yo le vendía al padre de este cliente": esas eran respuestas típicas de gente que trabaja con ciertos clientes mucho tiempo. Vos también le respondés "antes le vendías al padre, ahora le vendés al hijo", "antes esta empresa tenía 10 empleados, ahora tiene 50", "esta empresa antes tenía 3 competidores, ahora tiene 8": todo ha cambiado. Aparte, en un siniestro, no es lo mismo aquel que está cubierto que aquel que no. Estamos en un ambiente donde, a futuro, las empresas lo van a tomar como algo general. Si encima te sirve para construir mejores condiciones con los bancos, sin lugar a dudas.

P.: De darse ese escenario, llegarían siendo de avanzada.

J.M.D.: Totalmente. Vemos algunas compañías locales que también, en forma incipiente, están tratando de meterse en el sector. Creemos que es bueno. Todo aquello que difunda y convoque hace al mejoramiento de la herramienta. Que haya grupos nacionales que quieran avanzar evidentemente marca el atractivo de esa herramienta y, por sobre todas las cosas, la necesidad. Esto era producto de empresas internacionales. Ahora está generando curiosidad de empresas nacionales. Se dan cuenta que no es fácil, que es un producto complejo, pero también marca la pauta de que vamos por buen camino. Hay empresas que están dándose cuenta que es una herramienta que tiene futuro.

P.: El 2023 será un año bisagra para Argentina. ¿Qué expectativas tienen?

J.M.D.: Encontrando un montón de adjetivaciones como “incierto”, “particular”, “complejo”: todas esas cosas que podés sumarle como si fuera una rockola. Es un año particular, porque tenemos una inflación que no vivimos hace tiempo, un clima de negocios necesario y una siniestralidad que puede ir aumentando en virtud del deterioro de las condiciones macroeconómicas. Sin embargo, el mercado argentino se caracteriza por ser resiliente, por seguir trabajando y ver en el futuro nuevas oportunidades. El año que viene está puesto como un año bisagra, pero por otro lado está que, acomodadas las condiciones macroeconómicas, debería haber un crecimiento. Después vamos a discutir si es un crecimiento en L, en U o en qué. Va a ser un año necesario. Vamos a tener que estar muy atentos, muy cerca del riesgo. Tenemos que seguir creciendo, no podemos pensar que vamos a estar debajo de la inflación. Tenemos que estar por encima de la inflación, controlando el costo y haciendo mucho viaje, mucha presencia con los asegurados y mucha más presencia con los sujetos de riesgo. Va a ser un año difícil pero necesario.