20 de mayo 2021 - 00:00

Cómo inmunizar su negocio y sobrevivir a la tormenta 

Al redefinir nuestra forma de vender, es importante lograr una visión más amplia de lo que nos sucede y al accionar de inmediato tendremos mayores perspectivas para crecer, desarrollar cuentas y salvar nuestro negocio.

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Gentileza: Círculo Marketing

En el último año he estado trabajando en numerosos entrenamientos con equipos comerciales tanto B2B como B2C de diferentes mercados, y me siento mal porque muchas de esas personas no han logrado sus objetivos de ventas o han perdido la cuenta o el cliente.

Tratando de descubrir el por qué, no encuentro otra explicación que la falta de anticipación por no visualizar la tormenta. Simplemente, quiero decir que no la vieron venir. Y no estoy hablando de la pandemia, sino de los cambios profundos que ya venía experimentando el mercado desde hace varios años.

En mi época de vendedor, sobre todo al principio siempre buscaba atajos, no generaba buenas relaciones con todos los integrantes de la cuenta, tampoco me preocupaba mucho por expandir el mercado y llegar a más personas. Mi elección del “camino fácil” me mantenía frustrado. Por suerte pude corregirlo a tiempo y eso me inmunizó frente a los cambios. Por supuesto, la dosis no era eterna ya que debía y debo actualizarme continuamente.

Por eso, si no cambiaste tu mindset comercial, seguís con la misma forma de ventas de antaño, tu maletín de herramientas está obsoleto o quizá no contás con suficientes contactos dentro de las cuentas, no estamos ante una persona inmunizada para enfrentar el contexto actual. Dicho esto, como líder de equipo o un ejecutivo comercial enfrentarás grandes desafíos.

Recordemos que no es tanto lo que nos sucede, sino qué hacemos con eso que nos sucede. Esa frase que tanto me moviliza, a la vez me invita a la reflexión ¿qué puedo hacer diferente para potenciar mis resultados y lograr inmunización?, aquí mis sugerencias por medio de preguntas:

¿Cómo están tus habilidades comerciales? ¿negociás con precisión? ¿influenciás y persuadís?, ¿te relacionas positivamente? en tu Funnel, ¿dónde debes mejorar? Acción: Definí tu plan de mejora y accioná.

¿Cómo está tu prospección? ¿cuántos clientes visitas por día? ¿cuántas llamadas de ventas efectúas? ¿cuántas de ellas son contactos de ventas? ¿existe espacio para visitar más? ¿cuánto tiempo de ventas tenés al día? ¿qué cosas no productivas podés dejar de hacer? Acción: Revisá qué llena tu agenda y optimizá los tiempos de ventas.

¿Tus redes sociales venden? ¿en cada una tenés un perfil diferente? ¿generás contenido valioso para tus segmentos? Acción: Unificá los perfiles y tu imagen y comenzá a relacionarte digitalmente con tus clientes.

¿Tus relaciones son productivas? ¿qué círculos de influencia estás promoviendo? ¿y tú pitch de ventas cómo se encuentra? ¿tenés uno o varios? Acción: Redefiní tu discurso comercial y comenzá a buscar relaciones que te brinden oportunidades de nuevos negocios.

¿Cuándo visitas un cliente le presentás todas las ofertas que tenés e intentás con ahínco y convicción vender lo que no te compran con habitualidad? Acción: Comenzá a desarrollar clientes, presentá todo lo que tengas y no te olvides de las promociones.

¿Cómo está tu nivel de perseverancia frente a los “no” de los clientes? ¿cómo efectúas el seguimiento? ¿persistís o insistís? El seguimiento es la clave. Acción: Definí un sistema de re-llamados o contactos posteriores, respétalo en el tiempo y sobre todo no lo abandones.

Al redefinir nuestra forma de vender, es importante lograr una visión más amplia de lo que nos sucede y al accionar de inmediato tendremos mayores perspectivas para crecer, desarrollar cuentas y salvar nuestro negocio.

En 30 años que llevo en el mundo de las ventas no he visto fracasar a ninguna persona que decida girar 180 grados y reconstruirse nuevamente, al contrario, las vi triunfar. ¿Entonces, qué esperas para inmunizarte?

(*) Entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU

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