Cómo vender con agilidad y alcanzar los objetivos comerciales en un contexto BANI

Opiniones

En la actualidad las empresas y sus equipos comerciales tienen el enorme desafío de readecuar las estrategias de ventas e identificar nuevamente a la competencia; saber cómo y qué vende porque ésta ya no es la que conocíamos.

Vender fue, es y será un trabajo difícil. El contexto dejó de ser VUCA para transformarse en BANI que significa que nos encontramos dentro de un mundo frágil (brittle), ansioso (anxious), no lineal (non-linear) e incomprensible (incomprehensible). Ello nos exige y desafía a estar muy actualizados para poder competir de manera exitosa.

En la actualidad las empresas y sus equipos comerciales tienen el enorme desafío de readecuar las estrategias de ventas e identificar nuevamente a la competencia; saber cómo y qué vende porque ésta ya no es la que conocíamos.

El avance de la tecnología y las redes reconfiguraron el ecosistema; y ello implica nuevos jugadores más allá del “clásico rival” , que mediante un dark store pequeño y con dos servidores pueden darnos muchos dolores de cabeza.

Además, la omnicalidad tecnológica juega un rol central, aunque ésta por sí sola no vende, sino que son las personas que están detrás las que lo logran, siempre y cuando adopten nuevas habilidades que permitan crear y brindar experiencias impactantes en los clientes.

Mi carrera en las ventas comenzó hace más de 30 años y debo confesar que al principio los cambios me paralizaban. Con el tiempo aprendí que la resistencia no aumentaba la cuota de ventas. Vender de por sí es estresante, sobre todo, en un mundo hiperacelerado. Por suerte, logré vencer mi ego y pude cambiar a tiempo. Es por eso que sugiero ahorrarse una buena cuota de estrés y adoptar el concepto de la agilidad.

¿Cómo ser un vendedor ágil? Aquí van un algunas pautas:

El punto de partida es reconocer nuestras debilidades y prepararnos para el presente y también para el futuro. La digitalización nos obliga a dejar de lado nuestro viejo proceso rígido de ventas para adaptarnos y observar cómo compra nuestro cliente y qué desea recibir.

Por eso, es importante demostrar anticipación, sorpresa y sobre todo velocidad para responder cualquier llamado, contacto o WhatsApp. El cliente está en el centro y nuestro servicio debe ser excepcional. Definitivamente, ser más predictivos nos diferenciará frente a la competencia.

Mantenerse conectado tanto con sus clientes como también con sus prospectos, y perseverar aun cuando le digan que no, eso aumentará su resistencia personal. Sume más acción sobre el terreno, porque en este contexto no lineal y caótico las acciones tienen más importancia que los planes gestados en la oficina.

Probar sin temor a fracasar, el error es mejor que la inacción. La prospección digital combinada con acciones virtuales y presenciales también será un factor determinante en el logro de los objetivos.

Ser ágiles implica que seamos muy cuidadosos de nuestros tiempos. El secreto para ser brutalmente más productivos se encuentra en definir qué y quién llena nuestra agenda. Por eso, debemos trabajar con bases de datos de manera ordenada y con estrategias definidas para cada segmento que nos permitan brindar una experiencia encantadora.

Estoy convencido que la combinación de estos aspectos puede aumentar el volumen de negocios y blindar el mercado al menos por un tiempo. Nada dura para siempre, por lo tanto, es importante seguir moviéndose. Eso es la única garantía de que el mañana será mejor.

(*) Entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU. www.fernandoluchetti.com

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