Paulmann: "Gané el derecho a que me consideren argentino"

"Vamos a escindir Jumbo del resto de las operaciones de Cencosud, o sea Easy, Aventura y todos los shopping centers. Se constituirá una nueva empresa, de la que Cencosud tendrá 60% y los tres fondos que nos acompañarán en la compra de Disco el restante 40%. Serán mis primeros socios: siempre Cencosud fue 100% mía." Por primera vez en casi 23 años de presencia en el país, Horst Paulmann se sentó a conversar con un grupo de periodistas. Este alemán radicado en Chile, pero que desembarcó en la Argentina en 1948, huyendo de la posguerra con su familia (siete hermanos) negó la «acusación» de extranjería que le endilgó Francisco de Narváez para tratar de desarmar la compra de Disco: «Hace 23 años que estoy acá; nunca voy a dejar de ser alemán porque no estaría bien que me hiciera argentino por conveniencia, pero creo que me gané el derecho a que me consideren tan argentino como el que más».

La operación todavía no está clara: si bien el «deal» entre Cencosud (más sus socios flamantes de la Corporación Financiera Internacional y los fondos AIG y Capital Partners) y la holandesa Ahold parece un hecho, las presiones para «argentinizar» Disco ponen un signo de interrogación sobre esta compra que insumirá unos u$s 350 millones (Ahold lleva invertidos en la Argentina más de u$s 2.000 millones; las cifras hablan por sí mismas). «Nunca tuvimos relaciones con los gobiernos porque siempre nos dedicamos a nuestro trabajo y no a la política», dice Paulmann.

En sentido inverso, De Narváez parece decidido a politizar el conflicto: la semana próxima se dedicará a recorrer sucursales de Disco y Vea en GBA y en el interior, con el propósito de ganar las voluntades de los empleados de la cadena. En cambio Paulmann sostuvo que «todavía no hemos hablado con el personal ni esbozado planes para la compañía por la sencilla razón de que no compramos aún: lo que tenemos es un acuerdo de exclusividad por 30 días para hacer el due dilligence; si se concreta la compra, ahí veremos qué hacemos. Pero seguramente mantendremos a todo el mundo, incluido el management».

Paulmann eludió cuidadosamente atacar a De Narváez o referirse a su polémica solicitada «País»: «Se gana y se pierde, y a ellos les tocó perder. Los problemas hay que solucionarlos en casa y no a través de los medios. Pero no es cierto que hayamos anunciado que la compra estaba ya lista: haremos lo que tenemos que hacer y luego lo entregaremos al gobierno y pediremos autorización.» Aventuró que será «muy difícil» que el gobierno (léase la Comisión de Defensa de la Competencia, no confundir con la Subsecretaría que comanda Patricia Vaca Narvaja, sin ingerencia en este asunto) los obligue a desinvertir en algún área del país: «Nosotros estamos en Capital y GBA, y en pocos lugares más; no nos chocamos con las tiendas de Disco».

También negó la acusación de De Narváez en el sentido de que habría una cláusula secreta que le daba a Cencosud preeminencia sobre otras ofertas en función de la compra en Chile de la cadena Santa Isabel: «No hay ningún acuerdo: hicimos ofertas como cualquier otro; espero que el valor que ofertamos no sea demasiado superior a los demás, porque si no me muerdo el ombligo». Y agregó que todavía están discutiendo con Ahold las contingencias de Santa Isabel. «Disco lo compraremos casi a tranquera cerrada: esas son las condiciones», reveló.

Algunas otras definiciones de Paulmann:

• Hasta 2002 la facturación en la Argentina representaba 66% del total, y Chile 34%; hoy (sobre todo por la devaluación y por la compra de Santa Isabel) esa relación es exactamente al revés. Pero si compramos Disco, será 50/50.

• No quisimos endeudarnos para comprar por u$s 350 millones, por todas las compras y aperturas de nuevos centros que hicimos estos dos años; por eso nos asociamos con los fondos. Haber pedido créditos hubiera sido un gran riesgo.

• AIG nos dijo que no invertían en la Argentina, sino en nosotros porque somos una empresa multinacional.

• No creo que los presidentes Kirchner y Lagos tengan tiempo para hablar de temas como supermercados.

• Tampoco que Ahold reconsidere una suba del precio de Disco: sería inaceptable y un gran desprestigio para el banco ABN.

• No sabemos aún qué haremos con las marcas de Disco (Vea, Plaza Vea, Sol) porque son formatos que no tenemos. Lo estudiaremos cuando nos hagamos cargo de la empresa.

• Yo empecé de abajo, de telefonista en Buenos Aires a los catorce años, y me echaron por no saber castellano. Me siento acá igual que en Chile. Somos el Mercosur: siempre creí que tenemos que acercar los países, no separarnos.

• El año pasado, cuando estábamos todos cagados (sic) de susto, yo seguí invirtiendo acá; creo que me gané el derecho de que los argentinos me consideren argentino: doy trabajo a 8.000 argentinos y cuando en el '92/'93 llegaron todas las cadenas internacionales (con financiación a 2%), seguimos acá, reinvirtiendo todo lo que ganamos.

Un estilo extrovertido

El extravertido «estilo Horst Paulmann» contrasta con la habitual parquedad de sus colegas empresarios. En un momento dado, explicando sus inicios como dueño de un supermercado en Temuco (Chile), sorprende a su auditorio; cuenta que un profesor húngaro les explicaba a él y a otros minoristas cómo enfrentar a los poderosos proveedores; se para de la silla, levanta los brazos al cielo y grita (tres veces) ¡Viva Chile, mierda! mientras hace una reverencia inclinando su torso. «Ese era el método del húngaro para ganar autoestima: había que repetirlo todos los días frente al local.»

No es el único recuerdo que motiva el uso de sus poderosas cuerdas vocales: «Con mi hermano Jürgen teníamos el súper Las Brisas, e impusimos 'la bolita embrujada'. Si el cliente sacaba una amarilla de una bolsa, descuento de 20%; si sacaba la blanca, la compra iba gratis, y si era negra, le regalábamos un chivo vivo. Y todos los días salíamos con mi hermano y el chivo a recorrer las calles, yo gritando (lo hace): '¡Gánese el chivo, ya lo ganaron varios¡ ¡Compre leche, que la tenemos más barata que todos!'», y sigue durante algunos instantes más para sorpresa de quienes lo escuchan. Paulmann recuerda que instaló dos containers en lo que iba a ser el estacionamiento de su primer Jumbo en la Argentina, en Villa Lugano, «para usarlos de oficina».

Por esa época, dice, era suscriptor de Ambito Financiero, pero en diciembre del '83 deja de comprarlo: «Me daba bronca que lo 'mataran' a Raúl Alfonsín desde el primer día. Yo decía: '¿Por qué no lo dejan gobernar? Cuatro meses después, volví a comprar Ambito Financiero, porque todo lo que decían de Alfonsín y su gobierno tenían razón...».

Después de treinta años de sociedad con su hermano -que comenzó cuando convirtieron el restorán familiar Las Brisas en una deli y luego en supermercado-, la construcción del primer Jumbo en Santiago los separó: «Yo quería hacer un híper de 4.000 m², y él cuatro locales de 1.000; él se quedó con la cadena Las Brisas y yo con Jumbo».

Ahora Jürgen, un año mayor que Horst (68), vende (a través del Citi) y su hermano aparece como uno de los principales candidatos a comprar la cadena.