"Un local en Manhattan cuesta lo mismo que acá"

Federico Alvarez Castillo

«Alquilar un local en Manhattan (en el SoHo, por ejemplo) puede costar lo mismo que uno en Patio Bullrich. Pero los costos operativos pueden ser entre seis y diez veces más caros. Por eso hace falta un socio capitalista para entrar en Estados Unidos con alguna posibilidad de éxito.» La afirmación es de Federico Alvarez Castillo, creador de Etiqueta Negra, la marca de ropa de la que acaba de vender 49% del capital para tener «espaldas» que le permitan expandirse en ese mercado. Para eso echarán mano a dos íconos nacionales: Fangio y el polo.

El comprador es un fondo denominado Tribeca Partners SA, con inversores provenientes de Colombia. Este fondo, el Tribeca Fund I, tiene u$s 115 millones para invertir en la región, pero decidió no informar cuánto pagó por casi la mitad de la empresa fundada por Alvarez Castillo. Con la compra, el fundador y sus socios (que incluye a la familia de polistas Pieres) se quedará con 51%, y el fondo colombiano con el mencionado 49%.

Quien acercó a los inversores fue Gerardo León, un ex Citigroup que compartió la « escudería» The Exxel Group con Alvarez Castillo: éste manejaba los negocios de indumentaria del fondo de Juan Navarro (bajo el paraguas de IBG) y León los deportivos ( representación de imagen de jugadores, intentos fallidos de compra de clubes, etc.) Después, León pasó a trabajar con otro ex Citi, Ricardo Handley, cuando éste y sus hijos tomaron la representación de la marca Umbro para la Argentina, proyecto del que se desvinculó hace algunos meses.

El principal inversor del Tribeca Fund es el afro-belga-colombiano Luc Gerard, ex CEO de Philip Morris en Colombia; la razón que invocan los compradores para no informar cuánto pagaron por Etiqueta Negra es que no quieren que ese dato influya de manera negativa al momento de salir de la compañía, cuyo valor esperan «multiplicar varias veces».

Alvarez Castillo, que charla acompañado de su socio Juan Cahen D'Anvers (hermano de su esposa Paula), anuncia que lo primero que harán será abrir un centro de distribución y un primer local en Miami, para desde allí intentar avanzar en el exigente mercado « premium» estadounidense.

Sin franquicias

«¿A cuánto asciende nuestro plan de inversiones? El primer local nos costará en total unos u$s 3 millones; si nos va bien, la idea es decuplicar esa cantidad en dos años, abriendo un total de diez boutiques», dice el empresario. «Todas propias; ninguna franquicia; ésa es una de las causas por la que buscamos un socio; podríamos haber crecido dando franquicias, pero la verdad es que queremos tener el control de lo que se vende con nuestra marca, sobre los estándares de calidad de los productos, de la atención al cliente...»

Está previsto dividir esas boutiques en dos: la mitad tendrá al polo como protagonista; la otra, a Juan Manuel Fangio. En esa parte la decoración incluirá la réplica del Alfa 380C, con la que el «Chueco» se cansó de ganar carreras. «Las hace en Paraná un artesano, Jorge Anadón, y vende réplicas a todo el mundo. Cada una sale unos u$s 150.000», cuenta Alvarez Castillo. Ya firmaron un convenio con el Museo Fangio de Balcarce, dueños de la «marca» del quíntuple campeón mundial, para el uso de su imagen y su nombre.

Expansión

A nivel local, la empresa ya cuenta con nueve boutiques (seis propias; tres franquicias) y «creemos que ya estamos bien con esa cantidad». Los franquiciados son el ex chef Lucas Bochino (Palmas del Pilar; Córdoba) y el empresario rosarino Jaime Crespi; con ellos cuentan -dicen Alvarez Castillo y Cahen D'Anvers- para expandir su otro negocio: la representación de la marca inglesa Gola, que arrancó con calzado y ahora incluyó ropa casual. «Por ahora tenemos dos tiendas exclusivas, pero pensamos expandir el negocio a todos los shopping malls; en este caso sí daremos franquicias», dicen a dúo. El grupo proyecta facturar este año unos u$s 17 millones, lo que representa cerca de 15% más que en 2006.

La última pregunta tiene que ver con lo caro de la ropa argentina: «Sí; es cierto que estamos igual o más caro que algunas marcas que se venden en Estados Unidos, pero hay un tema de posicionamiento, diseño, exclusividad... Mire: Luis Vuitton tiene carteras de u$s 38.000... Y el costo de esa cartera, como mucho, puede rozar los mil dólares... Lo que se vende es otra cosa, no una mera prenda o mercadería».