Una unión entre la ciencia y las técnicas del marketing

Hay todo un conjunto de técnicas que se emplean en los estudios de neuromarketing de manera más habitual y que ayudan a comprender cómo se comporta el usuario a la hora de tomar decisiones.

Como directora de una institución que aplica la comercialización vitivinícola y el marketing soy partidaria del uso del neuromarketing. A raíz de esa combinación, el neuromarketing estudia el subconsciente del consumidor para mejorar así la experiencia de usuario para las marcas.

El cerebro es el órgano más importante de nuestro cuerpo. Controla todos nuestros procesos corporales y nos permite manejarnos frente al mundo. Su nombre correcto sería encéfalo, que es la palabra que engloba tanto el cerebro en sí mismo como al cerebelo. Está formado por las neuronas: las células nerviosas. Las neuronas se comunican entre ellas mediante el envío de unas sustancias llamadas neurotransmisores. Éstos son los que regulan nuestras emociones, estados anímicos, etc…

La mayor parte de sus procesos se producen a nivel subconsciente y afectan a nuestros comportamientos.

Habitualmente se distinguen 3 tipos de cerebros, que se asocian con los distintos estadios de la evolución del ser humano.

• Cerebro Lógico, Funcional, analítico: Esta parte del cerebro es la que se dedica a analizar las ventajas y desventajas de una situación antes de tomar una decisión al respecto. Por ejemplo: cuando queremos realizar un curso que supone un desembolso económico importante. Si tenemos varias opciones para elegir, nuestro cerebro racional -sopesa- las alternativas. De esta manera, buscamos argumentos que nos permitan analizar con calma cuál es la mejor opción en base a nuestras necesidades.
• Cerebro límbico, emocional: está formado por aquellos sistemas que se encargan de controlar nuestras emociones. Este tipo de cerebro se asocia con aquellos procesos de compra que tienen un componente más emocional. Se encuentra muy relacionado con las compras por impulso. Por ejemplo: muchos de los productos que se ponen a la venta en San Valentín u otras fechas señaladas, apelan al componente emocional que implican las mismas.
• Cerebro reptiliano, instintivo: está relacionado con las conductas instintivas y las emociones primarias. Este cerebro basa sus reacciones en lo conocido y se relaciona con necesidades de compra más básicas, las cuales no requieren un análisis exhaustivo del producto. Por ejemplo: cuando elegimos una marca de cereales frente a otra la decisión suele ser automática.

Los procesos psicológicos desempeñan un importante papel a la hora de tomar una decisión de compra.

Hay todo un conjunto de técnicas que se emplean en los estudios de neuromarketing de manera más habitual y que ayudan a comprender cómo se comporta el usuario a la hora de tomar decisiones.

• Evita utilizar cifras redondas al “etiquetar” tu producto: En la medida de lo posible debemos evitar poner precios redondos a nuestros productos ya que, según han comprobado diversos estudios, esto hace que el producto pierda valor.
• Los “paquetes de productos” producen menos dolor: Si puedes ofrecer varios productos en uno, la sensación de “dolor” del cliente será menor. Independientemente de que el precio finalmente sea el mismo.
• Utiliza el precio “justo” para tu producto: Es importante que elijas para un producto un precio que los consumidores puedan asociar como justo. Es posible que, si optas por elegir un coste muy elevado, consigas espantar a tus clientes.
• Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitando la compra. En primer lugar, porque pagar con tarjeta produce menos “dolor” a los clientes que hacerlo en efectivo.
• No ofrezcas demasiadas alternativas: A la hora de etiquetar tu producto, lo mejor es optar por la sencillez. Sí ofrecemos muchas opciones, al final lo que hacemos es saturar de información al consumidor.
• Ofrece un packaging atractivo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan relación con el producto, pero resultan rompedores? ¿Por qué? Pues porque aquello que se sale de nuestros esquemas establecidos nos llama en mayor medida la atención y, como consecuencia, se mantiene grabado en nuestro cerebro.
• Trata de despertar esa “chispa” en tus clientes, pero eso sí, sin excederte.

Directora de Winexperts Argentina