El lado oscuro del valor transferible de una empresa

Se habrá creado mucho valor si una empresa puede ser independiente de su dueño y viceversa. Esto se traduce en que la empresa sea totalmente transferible sin sus dueños.

En mis talleres, publicaciones, podcasts y trabajos directos con clientes insisto en que se habrá creado mucho valor si una empresa puede ser independiente de su dueño y viceversa. Esto se traduce en que la empresa sea totalmente transferible sin sus dueños.

Trabajando con Alberto, dueño de la fábrica que fundó, conversamos sobre cómo estaban trabajando Roberto y Susana, Gerente de Administración y Finanzas y Gerente de Operaciones respectivamente, ambos jóvenes y formados por Alberto.

Él tiene la intención de conseguir un comprador estratégico para su empresa. En caso de no poder hacerlo, considera la posibilidad de realizar una venta interna a Roberto y Susana, que demostraron su interés.

En primer lugar dejamos en claro que las acciones o participaciones societarias de la empresa nunca se regalan ni se dan como premio: hay que pagarlas. Las acciones tienen un valor y representan nada más ni nada menos que la propiedad. En general, cuando algo así se recibe como regalo no es adecuadamente valorado.

Por supuesto, siendo una venta interna es normal realizarla a valores menores que si fuera a un comprador estratégico, pero no deja de ser una venta.

Alberto tuvo una mala experiencia hace unos años, cuando fracasó un intento de venta a compradores externos. En mi opinión, es muy probable que el broker y los profesionales que se encargaron de realizar este proceso no le hayan puesto el foco y el esfuerzo que se necesitaba.

Suele ocurrir en este mundo, el de los profesionales que se dedican a Mergers and Acquisitions (M&A), que por un tema de tamaño de la transacción, la tienen en cartera pero no realizan el trabajo proactivo de búsqueda que se requiere. En términos generales uno podría decir que vender una empresa que factura 3 millones de dólares anuales lleva un esfuerzo similar al de vender una de 20 o 30 millones, mientras que los honorarios son muy diferentes.

Por este motivo es importante, desde mi punto de vista, que los dueños de empresa se asesoren bien antes de seleccionar a quien los vaya a acompañar en estos procesos. Es probable que sean eventos que ocurren una o dos veces en sus vidas, con la excepción de emprendedores seriales. La mayoría desconoce estos temas y no tiene experiencia.

A la empresa de Alberto le siguió yendo muy bien durante la pandemia. Él abandonó el modo presencial y delegó casi todo el trabajo en Roberto y Susana. Ellos, aprovechando de algún modo la pérdida de pasión en el negocio de Alberto, le hacen una oferta informal de compra, pero por un valor muy por debajo de lo que en algún momento habían conversado. Es una oferta bastante menor al valor razonable para una venta interna y, obviamente, mucho menor al valor teórico para un comprador estratégico.

Roberto y Susana no tienen sucesión. Roberto comenzó a manejar todos los clientes y los negocios, algunos con Susana. Los sistemas y los procesos aparentan ser buenos, pero no lo son: hay una alta dependencia de estas personas. No hay acuerdos de confidencialidad ni de no competencia firmados con ninguno de ellos.

¿Podrían irse de la empresa y generarle un problema a Alberto? ¿Pueden ponerse una empresa similar y llevarse clientes y procesos que ellos manejan? ¿Pueden aprovecharse de la falta de alternativas de Alberto? Es un caso real, donde estoy trabajando para remontar estas debilidades.

Cualquier dependencia y falta de transferibilidad va a restar valor a nuestra empresa. Lo más recomendable es trabajar de manera tal que estas cosas no sucedan. Conozco casos donde empleados con el manejo total de los clientes renuncian y se abren su propio negocio, compitiendo con su anterior empleador que les dio la oportunidad y los formó.

La delegación, formación de equipos, trabajo por objetivos, rendición de cuentas, sistemas y procesos funcionando adecuadamente, con crecimiento armónico y con cuadro de reemplazos son factores que evitan a los dueños situaciones difíciles como la que está viviendo Alberto. En definitiva, si existiera un “lado oscuro del valor transferible” es 100% responsabilidad del dueño haberlo creado.

(*) Consultor especializado en Exit Planning