Adiós regateo en propiedades: por qué los dueños no aceptan quitas mayores al 5% y qué conviene al negociar

Los especialistas explican cómo se cierran hoy las operaciones, qué miran vendedores y compradores y cuáles son las claves para lograr acuerdos reales.

Con gráficos y tres casitas que representan distintas zonas, se refleja la evolución del precio del metro cuadrado en CABA y la brecha entre barrios. El regateo oscila en el 5%, el mercado se sinceró

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En los últimos años el mercado inmobiliario atravesó vaivenes fuertes, con caídas sostenidas en los precios de los usados y una demanda muy retraída por falta de crédito (había regresado en mayo de 2024 pero el aumento de tasas, scoring exigente y pausa hipotecaria por algunas entidades complican el escenario para comprar con apalancamiento crediticio). En ese contexto, las contra ofertas agresivas llegaron a ser una práctica habitual: no era extraño ver intentos de rebaja de hasta 15% o 20%, aprovechando la urgencia de los vendedores y la escasez de compradores genuinos.

Esa dinámica hoy cambió. La recuperación parcial de la demanda, la estabilización de valores en el mercado del usado y la mayor selectividad de la oferta hicieron que el margen de regateo se redujera de manera significativa. Los dueños ya no aceptan quitas grandes y difícilmente cedan más de un 5% cuando la propiedad está bien tasada.

Para los compradores acostumbrados a buscar “gangas” este cambio supone un desafío, porque obliga a tomar decisiones más rápidas y con menos espacio para maniobrar. Y para los vendedores significa sostener una estrategia realista: publicar en valor de mercado y defender ese número con fundamentos.

Qué pasa cuando la propiedad está en precio

Mario Gómez, de Le Bleu Negocios Inmobiliarios, detalló que todo parte de la tasación inicial. “Si la propiedad está en precio, una contraoferta mayor al 5% sería muy agresiva. Este es un mercado de regateo, pero siempre dentro de un rango de 3 a 5%. Cuando el inmueble está correctamente tasado, lo mejor es hacer una contraoferta razonable para no perderlo”, explicó.

Según el especialista, la conducta más dañina de los propietarios es sobrevalorar sus inmuebles con la expectativa de que aparezca “el comprador enamorado” dispuesto a pagar más de lo que vale.

“Eso lo único que genera es pérdida de tiempo y distorsión. Si al propietario no le sirve vender a los valores actuales, lo mejor es esperar hasta que las condiciones mejoren, porque de lo contrario solo acumulará frustración”, agregó Gómez.

La clave para el comprador: cómo hacer valer su oferta

Negociar en un mercado con menor flexibilidad exige creatividad. Ariel Yeger, titular de Yeger Negocios Inmobiliarios, señaló que muchos acuerdos se cierran cuando el comprador asume costos adicionales. “Varias veces resolvimos operaciones cuando el comprador se hizo cargo de los honorarios inmobiliarios y notariales, lo que permitió que la rebaja quedara limpia para el vendedor. Es un gesto que genera confianza y acelera el cierre”, indicó.

Una familia negocia el valor con la martillera. Los especialistas remarcan que hoy las operaciones se cierran con quitas pequeñas y gestos adicionales

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Además de la cuestión financiera, Yeger puso el acento en la presentación del inmueble. Remarcó: “Un departamento bien conservado, con impuestos al día y documentación en regla, deja menos margen para presionar con una contraoferta agresiva. Si el dueño entrega la propiedad prolija, sin deudas y con papeles en orden, puede sostener su valor frente a la negociación”.

La expectativa de los dueños

El factor psicológico juega un rol central en estas operaciones. Juan Bautista Arnaude, fundador de Arnaude Broker, consideró que la resistencia a ceder más allá del 5% responde a la expectativa de que los precios mejoren en el mediano plazo. Afirmó: “Los dueños creen que los valores subirán. Si la propiedad está bien ubicada y correctamente tasada, difícilmente acepten más. Para el comprador, el pago contado sigue siendo un plus porque da margen en la negociación, y si no depende de otra venta previa, mucho mejor para cerrar rápido”.

Arnaude recomendó a los propietarios destacar las virtudes de sus inmuebles frente a la competencia: “La luminosidad, el estado, las mejoras realizadas, la ubicación. Todo suma para justificar el precio pedido y sostenerlo frente a un comprador que intenta presionar”.

El mapa de valores en CABA

Las estadísticas refuerzan el diagnóstico. De acuerdo con Zonaprop, el valor promedio del metro cuadrado en la Ciudad de Buenos Aires se ubica en u$s2.450.

Dentro de ese promedio hay disparidades: los usados cotizan en u$s2.218, los a estrenar en u$s2.891 y los proyectos en pozo en u$s3.001. Esta diferencia refleja tanto la preferencia de los compradores como los costos de construcción y el atractivo de las preventas.

Una pareja con intenciones de comprar plantea una rebaja sobre el valor pedido; del otro lado, el inmobiliario escucha pero advierte que difícilmente acepte más de un 5%

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En cuanto a los precios de referencia, un dos ambientes de 50 m2 ronda los u$s110.000, un tres ambientes de 70 m2 los u$s150.000 y un cuatro ambientes de 90 m2 los u$s189.000. Estos números muestran que la baja acumulada en los últimos años llevó los valores a un nivel donde la resistencia a nuevas rebajas es mucho mayor.

El contexto económico y su influencia

El freno del crédito hipotecario y la incertidumbre política influyen directamente en las expectativas de los actores. Sin préstamos, los compradores dependen del ahorro propio o de ventas previas, lo que reduce la cantidad de operaciones. En este escenario los plazos de negociación se alargan y la cautela predomina, pero aun así los dueños prefieren esperar antes que convalidar rebajas pronunciadas.

Según los especialistas, el mercado atraviesa una etapa de transición. El volumen de escrituras se mantendrá moderado en los próximos meses y los precios reales podrían mostrar ligeros ajustes por la suba del dólar y la pausa hipotecaria. Sin embargo, la percepción de que los valores tocaron un piso sostiene la firmeza de los propietarios.

Consejos prácticos para negociar

Para el comprador: revisar comparables de la zona, ofrecer pago contado si es posible, plantear contraofertas moderadas y estar dispuesto a asumir gastos para destrabar la operación. Para el vendedor: publicar en valor de mercado, mantener la documentación al día, mostrar el inmueble en buenas condiciones y estar abierto a quitas pequeñas dentro del rango razonable.

El margen de negociación se achicó y la clave pasa por entender cómo se mueve cada lado de la mesa. Como resumió Gómez, “si la propiedad está en precio, la contraoferta no puede ser más que simbólica”. Yeger enfatizó que “la prolijidad y los gestos del comprador aceleran acuerdos”.

Y Arnaude concluyó que “con expectativas de suba, los dueños aceptan solo propuestas razonables, y el contado sigue siendo la mejor carta de negociación”.